她的产品服务5%女同人群，让800万拉拉自由交友获投千万

- 文丨小饭桌新媒体记者 王艳 -

“男同社交软件的路子并不适合LESDO，女同市场需要时间成熟，女同群体并不是靠花钱砸流量就能堆起来的，单一社交产品无法留住用户。”

泽野和另外几位拉拉朋友在2014年共同创立的LESDO是国内最早针对LBT（Lesbians女同性恋者、Bisexuals双性恋者、Transgender跨性别者）人群的女性文化内容社区，通过社交、社区、直播等板块解决拉拉在交友、信息获取、文化认同和娱乐消费等方面的需求。

和国内男同社交软件Blued D轮1亿美元领跑相比，泽野的LESDO选择了一条“非典型互联网产品”的路子：放弃“烧钱-流量-变现”的路径，而是通过产品、内容、社群形成商业闭环，4年时间积累800万女性用户，并开发了影视、艺人经纪、电商业务线，用男同社交几十分之一的融资额拿下国内女同四分之一的市场渗透率，并在去年4月实现了盈利。

在融资方面，LESDO在2014年曾拿到金沙江创投400万人民币的天使轮投资；2015年6月拿到IVP领投的760万美元Pre-A轮融资，2016年底又拿到新片场的战略投资。

拿下5%女性粉红市场

时间拨回到2013年，国内同志社交初现苗头，人们才开始关注到粉红市场。

LGBT群体有多大呢？学界给出的数字是5%，女同性恋群体保守数字为3%，算上双性恋、跨性别者还有相当部分的亲同群体，这个数字在8%左右。也就是说在国内，大约有3500万的女性“柜中人”。

当时，百度情感贴吧前十名的小组中，除了第一名是失恋吧，第二、三名便分别是Les吧和Gay吧，LGBT群体有强烈的表达需求却分散在不同的互联网平台。因缘际会之下，泽野和朋友们拿到一对60后拉拉情侣的30万元捐赠，拿着这笔启动资金便辞职创立LESDO。

泽野（右二）

做社交产品最难的是用户的冷启动，但是对泽野来说却有天然的优势：创业之前5年时间线下活动聚齐起来的拉拉成了LESDO的“天使用户”。“这是一群天天给你提意见改Bug的人，产品忠诚度很高。”泽野说，再加上对贴吧、豆瓣等拉拉聚集地的精准营销，LESDO的第一批用户积累起来。

“男同注重的是约，而女同注重的是聊。”所以一个广为流传的说法是，男同愿意跟陌生网友去如家，而女同更愿意约聊了很久的网友去逛宜家。想要把女同群体沉淀在平台上，除了像男同社交软件一样提供基于LBS的交友功能之外，更重要的是内容的沉淀：让女同群体有一个平台能够记录生活，找到有情感共鸣的拉拉朋友。

2014年10月，LESDO开始上线社区内容，创建出柜、科普、晒穿搭、秀恩爱、职场拉拉等热门话题供用户讨论发帖。“这就像BBS功能在移动端使用的升级版，用户可以在平台上生产篇幅更长、阅读性更强、时间跨度更久的内容。”泽野说，比如一对准备结婚的拉拉会不断通过续帖的方式记录自己筹备婚礼的过程，也会有专业的写手在平台上连载小说。

功能的改版引来第一波用户的爆发，越来越多的拉拉开始在社区内倾诉自己的故事，LESDO的注册用户翻了一倍。

内容做起来了，接下来如何盈利？ “拉拉群体需要更加沉浸式的情感体验，需要形成一种文化向心力，让她们在这里找到有共同语言的同好，在此基础上再考虑变现。”

2015年5月，LESDO开始进入影视文化战场。

真的开始做影视时，泽野才发现国内拉拉影视市场几乎是一片荒地：编剧、导演、演员，几乎没有专业的团队在做。第一部作品，是泽野跑到泰国引进的拉拉电影《Yes or No 2.5》，这部泰国的票房冠军进入国内后拿下1000万的点击，并为LESDO引来35万的新增用户。随后LESDO才开始自己投拍电影，《错了性别不错爱》、《夏雪薇安》等26部影片的累计播放量超过3亿。

当用户开始沉淀时，平台便生长出一批KOL，于是在用户直播打赏习惯养成后，LESDO于2016年底上线了直播功能，目前平台上有2万多名签约主播，2017年在平台上产生了数十个“百万级主播”。

目前，LESDO的盈利来源主要有三部分：影视作品的付费点播、直播打赏，同时LESDO还为800万用户提供会员增值服务。去年4月，LESDO实现盈利。

被忽视的女同市场

“是不是拉拉本身就比Gay少，不然为什么Blued有近4000万用户，你们只有800多万？”

这是泽野在面对投资人时被问到最多的问题。

“男同社交软件的路子并不适合LESDO，女同市场需要时间成熟，女同群体并不是靠花钱砸流量就能堆起来的，单一社交产品无法留住用户。”

说到和男同市场的差别，泽野分析到：

首先是历史因素：男同社交软件blued团队前身是在国内做了18年的淡蓝网，经历了博客、资讯站、淡蓝bbs、bf99以及淡蓝微博时代，天然具有很大的用户体量，而女同社交从2014年才开始在国内起步；

在融资节奏和规模上，Blued连续完成7轮融资，最近一次为今年2月宣布的1亿美金D轮融资，融资总额上是女同产品的几十倍，而国内三家主要的女同社交软件LESDO、热拉、拉拉公园在2016年之后均未披露过融资消息。

更重要的是男同和女同的群体特性有很大的不同：男同社交的刚需是“约”，可以像陌陌一样快速起量；而女同社交的刚需是“聊”，因此变现起来闭环更长，要靠慢功夫来培养用户粘性。

但女同群体的消费潜力在那摆着，重要的是通过社群的文化属性释放出她们的消费潜力。

研究表明，同性恋群体在双收入、没有结婚生子压力的前提下比异性恋有更高的消费能力，并且泽野发现，女同的消费能力比男同更高。“男同的消费主要花在美妆、健身、服饰上，女同却更注重情感消费，比如影音、娱乐活动、旅游、宠物、运动等。”

因此LESDO的打法不是先起量再变现，而是在服务好现有群体的基础上做商业化的叠加：从社区起步、用影视“吸粉”，再到直播变现和即将要做的电商业务。

泽野说，LESDO在影视方面已经形成一套完整的生产机制：基于用户数据会对群体的审美、偏好进行研究。找出国内外成功的影片，分析电影结尾的倾向性，女主的核心冲突、个人特质等，找到共通之处后为影片的制作提供参考。这些影视作品3亿播放量让LESDO开始触达更多用户，内容的传播同时帮助平台“吸粉”。

“过去四年用男同社交几十分之一的融资额拿到了四分之一的渗透率，女同市场迟早会迎来爆发。”泽野向小饭桌透露，今年LESDO会通过影视内容和艺人经纪做文化输出来扩大自己在网生内容上的优势，同时会在兴趣群组的基础上涉足电商，比如旅游、服饰、情趣用品等。

目前LESDO的团队有40人，注册用户800万，日活35万，每天的使用时长50分钟左右，50%以上用户是90-95后，七成用户分布在一二线城市。