解读：娃哈哈自贩机“开放和共享”的背后逻辑

当前国内经济正处于一个特殊的“转型期”,传统快消模式的“高成本”对快消品企业的压力让很多快消品企业咋舌，借助成本相对较低的自助售货模式开展零售无疑是掌控终端渠道、降低成本的最好方式之一。

娃哈哈公司上下对自动售货机的关注已有多年。早在2015年3月份，娃哈哈就试图通过和友宝签约尝试进行智能售货机线下铺设与销售渠道建设等方面的业务。但可惜的是，时隔一年，双方似乎已经“貌合神离”越走越远。

直到2016年5月 ， 娃哈哈才宣布成立宗盛智能科技有限公司（以下简称“宗盛科技”）， 并投入20亿元进军自动售货市场， 由宗庆后的二弟宗泽后亲自坐镇指挥。

经过近两年的发展，娃哈哈自贩机到底经营的怎么样？宗泽后近期向媒体阐述了他运营自动售货机的一些心得：

2016年入局之后， 宗盛科技首先把目光投向了娃哈哈原有经销商。 他们有员工、有仓库、 有车辆、 有产品， 运营基础远远优于其他人。 但是， 他们当中绝大多数是50 后、 60 后、 70 后。 通过接触之后我们发现， 这些经销商固有思维较强， 与宗盛科技洽谈之后， 要么不愿意接受新事物， 要么只愿意开发现有渠道中可以盈利的点位。 如果投入费用较高、 盈利风险较大， 与其合作的阻力也就越大。

为了打消经销商们的疑虑， 宗盛科技将每台机器的成本进行平摊， 每月约为 450元。 如果一台自动售货机月销售额低于1500 元， 我们还会为经销商补贴 200 元/月 。 因为如果月销售额低于 1500 元， 经销商就会亏本。宗泽后告诉媒体， 同时， 宗盛科技还会对经销商进行培训， 包括后台使用方法、设备维护、寻找点位等。 为了打造开放式平台， 让更多饮料品牌参与自动售货机行业， 宗盛科技还推出了一项政策： 一家企业或经销商免费提供20件饮料， 可以抵扣一个月的设备租金。现在， 自动售货机使用成本较高， 通过虚拟货币交易，可以减轻合作方的压力。

截至目前， 宗盛科技在全国已经投放16000 余台自动售货机， 大部分集中在经济发达地区以及一二线城市。 不过， 随着消费者需求不断提升， 我相信业务很快会延伸至三四线城市。

除了与经销商的合作，在接受媒体采访时，宗泽后向媒体透露另一个讯息：“宗盛科技始终保持开放的心态， 希望和其他饮料品牌共同打造新零售平台。”

举个例子，一台自动售货机有四条货道，如果四家饮料企业共同分担一台设备的租金，月租金仅有 100 多元。宗盛科技承诺，将向所有合作方开放后台数据。 这也是宗盛科技的核心理念：各尽所能、各取所需。对于非娃哈哈代理商， 宗盛科技将收取合作商 3000 元押金。 如果宗盛科技能够顺利上市，这部分押金将转换为原始股金，合作商可以按照上市后的市值套现。今年，宗盛科技将继续强化布局，力争设备总量达到5万台， 使其遍布全国。

那么，在自贩机领域，娃哈哈自贩机“开放和共享”的背后逻辑是什么呢？

1

成本问题是核心

依据行业标准：一台自贩机的设备成本约为3万元，商品销售毛利约为40%，月销售额约3000元（点位不同，差异较大）。

单台自贩机投入市场，约2年左右时间产出平衡，这还不包括场地租赁费、用电通信费、人员维护的综合运营成本等。事实上，一台自贩机的回本期十分漫长。

据友宝的公开资料显示，2016年友宝自营售货机平均数量约3.1万台，商品销售收入11.5亿元，单机月均销售额约为3100元。按当年37.27%的商品销售毛利率计算，单机月均毛利约为1155元。而计入销售费用的市场推广、点位租金、运营人员经费、折旧摊销及业务经费等合计4.7亿元，分摊到单机的月均成本约为1263元。

因此，即便不考虑管理费用，商品销售业绩也是微亏的，自动售货机光靠卖货还是无法盈利。据了解，友宝的主要盈利点是来自广告收入。

反观娃哈哈自贩机，由于本身的品牌商角色无法带来额外的广告收入，即使商品销售毛利较高，但难以真正平衡收支问题。

2

消费体验是关键

自动售货机的特点是便利性，但同时不得不考虑消费者的消费体验。当面对非常有限的SKU时，品牌力或者产品力是消费者是否购买的关键因素。

娃哈哈旗下的纯净水、启力、非常可乐、冰糖雪梨等产品（除乳饮营养快线外），相比农夫山泉、统一、康师傅、可口可乐等企业产品布局，娃哈哈整体产品线上SKU相对较少。

若在单台自贩机只投放娃哈哈的产品，将影响消费者的消费体验。以饮用水为例，娃哈哈纯净水在一二线城市的消费认知度较低。作为单一品牌商，非强势性产品，显然无法满足消费者的多元化需求。

面对成本和体验的问题，就不难理解为何娃哈哈自贩机要开放和共享了。其他饮料厂商的加入，即分摊了成本，又增强了体验。

近两年， 新零售模式百花齐放，但是也只有自动售货机经受住了市场和时间的考验，也更加符合中国消费者的需求。 2018 年， 处于风口期的自动售货机行业还将迎来更多入局者。 从国外来看， 自动售货机运营商以饮料厂商为主， 而国内市场入局者成分相对复杂， 专业运营商和饮料企业仍处于混战阶段。 宗盛科技希望饮料厂商能够一起打造价值平台， 降低运营成本， 为行业发展助力、提速。而对于宗盛科技自身而言，虽然入局自贩机已经两年之久，但依旧任重多远，前方的路，还需不断摸索！

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