陈姿谕 Jane Chen
Embrace联合创始人兼CEO
Embrace是一家社会企业,旨在帮助发展中国家每年出生的数百万脆弱婴儿,生产低成本婴儿加热器。Jane 从哈佛肯尼迪学院获得公共管理硕士学位。
在进修研究生之前,Jane 曾担任智行基金会的项目总监,智行基金会是一家非营利组织,主要是资助中国中部受艾滋病影响的儿童教育。
她也曾是Monitor Group的管理咨询顾问。
开场
10 年前,Jane 刚从斯坦福 MBA 毕业,和一群热血伙伴搬到人生地不熟的印度创业;10 年后,她的名字与“福布斯30 岁以下杰出人士”、“经济学人创新大奖得主”、“施瓦布年度全球社会企业家”等名号连在一起,也曾走进白宫,担任奥巴马总统的座上宾。
然而无论外界如何嘉誉,“你永远不是为了这些光环而努力,”Jane说得无比肯定,“你是为了自己的 Why。”
为了这个 Why,她从大学毕业后就没让父母省心过,先是辞去咨询业高薪、飞到中国爱滋村为带原孤儿奔走;斯坦福商学院毕业后,她再度违背父母的期待,搬到印度踏上创业的不归路,一做就是 10 年。“他们对我很生气的,”她大笑,“但我从来没想过要回头。”
Jane的人生,在读到纽约时报上关于中国爱滋病相关报道之后,就再也回不去了。“那篇报道谈到河南省农村的爱滋问题,”90 年代的中国高喊血浆经济,吸引了无数贫困农民前去卖血,然而在不当采血之下,使得成千上万人罹患爱滋,“他们没有得到任何药物帮助,只能在原地等待死亡,更遗留下上百万名带原孤儿。”
“当时我认知到,出生在那里的人,也有可能是我。”一想到自己从小到大的幸运,以及拥有能决定自己命运的权利,Jane二话不说辞去咨询业的工作,加入智行基金会为爱滋孤儿的教育前程奔走。在他们的努力之下,成千上万名孤儿开始有了受教育的机会,甚至带动了政府提供免费的教育与医疗资源。
“这段经历完全改变了我的人生轨迹,也让我认知到即使是一小群人,也能产生很大的影响力。”从那时起,Jane便决定让自己往后的职场未来,也能继续创造改变,对人的生命带来影响力。
图片来源:Embrace Innovations
了解使用者是谁
接下来的故事便广为人知—— 2007 年,在斯坦福一堂“为极端需求设计”(Design for Extreme Affordability)的课堂中,Embrace 保温睡袋的概念诞生了。当时的教授出了作业,要学生们设计出一个只需要传统 1% 成本的婴儿保温箱。
Jane与团队在做了走访印度和尼泊尔的偏乡调查后,发现成本其实并非问题的核心,“在这些村落,电力不稳才是更难解的问题,”团队在当地看到许多外界捐赠的保温箱,躺在医院的角落里无人问津,只因为缺乏电力,或没人知道该如何使用,“即使保温箱是免费的,但因为这些系统上的问题,还是无法对当地人带来助益。”
当他们拜访村落的妇女们,又发现一个根本上的问题:从偏乡跋涉到城市里的医院,需要花上好几个小时。“有一位母亲生了一个早产两个月的孩子,却因为无法即时将他送进大医院的保温箱里,让这个小生命因此流逝。”类似的故事在无数个家庭中反覆发生,这让团队的焦点先从成本转移到电力,再从大医院转移到偏乡里。最终,他们开发出可携带、容易操作、又完全不需要电力的保温睡袋。
图片来源:Embrace Innovations
Embrace 作为全球“设计思考”的经典案例,Jane谈起这个概念却相当务实:“设计思考只是一个比较花俏的说法啦,其实本质就是以使用者为核心(Know Your Customers),还有持续制作原型(Prototyping)。”
她表示,一切的开端都来自“了解使用者是谁”,以及持续不断地测试原型。团队在此下了很大的功夫,也在乡野调研上投入大把时间,“直到今日,我们的新产品上市,我们永远都在做这两件事。”
“我认为产品设计并不是在一个真空的环境里,”Jane提醒,有时设计者在了解顾客的真实需求之前,就已经在脑中预设了想要使用的科技,而当技术发展出来后,又没有持续、反覆地测试与调整。“当你让真正的顾客(使用者)来测试你的原型,才能在反覆测试的过程中,确认自己是否走在正确的方向。”
谈到使用者回馈,Jane总会分享的例子,就是产品的温度显示器。Embrace 产品上的温度显示,一开始其实是以数字为单位,但当团队走进村子里、询问当地妇女的意见时,她们却表示:“我们并不信任西方医疗。”
当地妇女告知团队,她们往往会自行将西药的剂量减半,以免孩子摄取过量。“如果你们告诉我 Embrace 的温度要维持在 38 度,我可能会再减个几度,因为我担心对孩子而言会太热了。”这个意外的发现,促使团队将原本的数字单位改为笑脸、哭脸的二元图示。
“类似这样的经验实在太多了,”Jane强调,Embrace 的设计重点在于持续来到田野中,问使用者问题,并在得到回馈后反覆修正。
正是这样的坚持,让他们的产品从未被放到医院的角落,而是深入每个偏僻的乡村带给新生儿温暖;2014 年,Embrace 更获得歌手碧昂丝的捐款支持,走进漠南非洲的9个国家里。至今这个当初的课堂作业,已深入全球 22 个国家,拯救超过 20 万名早产儿的生命。
图片来源:Little Lotus baby Instagram
模式也要创新
谈到创业以来最大的挑战,Jane顿了一下,“我觉得是找到对的商业模式,让我们能够规模化。”
当初团队在斯坦福课堂上做出第一代原型之后,便因突破性的设计一炮而红,但直到毕业后整个团队搬到印度,花了足足 3 年的时间,才终于做出可以上市的产品。此时却碰到更大的难题:该怎么卖?卖给谁?
即使每个保温睡袋的成本已压到传统保温箱的千分之一,对每天收入只有1美元的村民而言,还是负担不起。卖给当地诊所?“谢谢,但我们先订一个就好。”长途跋涉深入偏乡各个诊所中,一次却只能卖出1、2个产品,似乎不符合经济效益。
“我们认识到创新不应只体现在产品上,也要发生在商业模式中。”在印度的那几年,Embrace 的商业模式经历了无数次转换,从卖给私人诊所、大医院、到印度政府全都试了一轮。
最近一次的转变,他们把脑筋动到美国市场:何不利用 Embrace 现有的科技,拿来为美国的新生儿设计?2016 年,“Little Lotus”婴儿睡袋正式在美国上市,采用受 NASA 太空衣启发的专利布料,让宝宝随时处于恒温状态,不会因为急剧的温度变化而导致婴儿猝死症(Sudden Infant Death Syndrome)。
团队采用“买一捐一”模式,将在美国贩售产品的收入用来支持要捐赠给发展中国家的产品,当每个新生儿在 Little Lotus 中安睡,世界另一端也会有一名宝贵的小生命得以延续。
这个新商业模式的愿景,是要让 Embrace 的产品能够规模化,触及并拯救更多婴儿的性命,“我们的目标是拯救全球100万名婴孩。”Jane说。
一年过去,“我们现在营运得很好,在美国卖产品真的容易多了,”Jane认为,随着消费者越来越具社会意识,在这个时间点推出“买一捐一”的模式其实正合适,“我们发现,当一个女性做了母亲,她会尽自己一切的力量去帮助其他有需要的孩子。”这种为人母的“共感”让 Little Lotus 在美国获得广大回响,Jane期待透过这个产品串联起全球性的互助社群,借由每一个母亲的消费,帮助世界另一端的母亲。
专注在当下
看着 Embrace 目前的稳定,很难想像在短短几年前,团队才经历过一个决定公司存亡的时刻。他们当时正在筹备全球性的营销计划,与一个跨国医疗设备大厂洽谈合作,Jane与团队也为这个合作案努力了将近一年,势在必得。
“然而就在要正式签约的前一周,对方的CEO突然被炒了鱿鱼,”没想到的是CEO一走,这个合作也跟着胎死腹中,原定要给 Embrace 的资金全被收回,“当时我们公司的现金,大概只能再营运 7 天。”
接连而来的意外令团队措手不及,幸好这一关过得有惊无险,最终安然度过财务危机。这也促使他们重新检视商业模式,从印度转到美国育儿市场,终于找到更为永续的经营方式。
原以为一次破产的经验就足够惊心动魄,“并没有,我们至少经历了 10 次(大笑)”但也正因这些高低起伏让她确信:除了初心,任何事情都有可能改变——合作对象可以在一周前突然被 Fire,即将到手的合约说停就停,“没有什么是你能掌握的;重要的是专注在当下,不过度执着于任何一件事。”
这项人生功课不仅来自创业的经历,也得自她目前最热衷的运动:冲浪。
就在这次破产经验的同年底,Jane在夏威夷结识了一位冲浪老师,行动派的她当下就进行了人生第一次冲浪,直到现在这都是她最爱的运动,一有浪就往海里冲。“跌进海中根本就是家常便饭,”她认为失败是创业的必经之路,“但关键是你如何面对摔下来这件事,以及能否追上下一个浪。”
图片来源:Jane Marie Chen Blog
“我学到的第二件事是暂时性,”在海里,每件事情都在变——围绕在周围的风和浪,每秒都会不一样,“冲浪者必须时刻留意环境,而这也会迫使你专注于当下。”
Jane提醒创业者,不要去期待创业旅程只会有一个单一的方向,“创业永远不是从 A 点到 B 点,大部分时间你的方向会一直变,所以一定要保持弹性。”当创业者不过度执着于某种结局,就能变得更有弹性,也能更加无惧,针对正在发生的事情做出回应。“当事情偏离预期的轨道时,不要立刻就变得沮丧,因为这很有可能是一个新的机会。”
知道自己的 Why,比什么都重要
回顾整个创业历程,Jane认为“没有背景”并不是投入创业的障碍,“你知道,当初我们团队之中,没有任何一个人具有医疗的背景,”Embrace 全体团队都是新生儿领域的门外汉,“但我们找到一群专业咨询。
那要如何跨出第一步?团队在印度开创的第一年,并没有任何当地人脉,更别提建立什么咨询团队。为了获得当地医生对产品使用的回馈,“基本上我们是按着当地的黄页查询诊所资讯,然后一间一间去拜访。”在土法炼钢中,他们找到愿意合作的医生进行临床研究,也在当地人的引路之下,在印度找到值得信赖的制造厂。
目前 Embrace 仍持续将各领域的专家带进团队里,有新生儿专家、医生、还有法规咨询。Jane认为,想踏入陌生的领域,“让自己的身边围绕着比你懂更多的人,这是第一关键。”
“第二关键则是不断失败,而且越多次越好。”同为台湾人,Jane认为亚洲文化面对失败较常是负面解读,“我们比较不欢迎失败,或认为失败是件坏事,但在设计思考的世界里,却是完全反过来的。”她甚至认为,失败要越早越好,因为前期的失败成本往往比较低。然而最重要的,还是要找到自己的 Why。
“当你不再只是为了自己而努力,而是为了一个大过自己、为了整个世界的愿景,那会让你无所畏惧。”
Jane笑道,“一直到我进白宫和奥巴马介绍 Embrace 的那天,我才真正获得父母的支持。”但父母的不谅解从来就不是她的挡路石,因为当创业者非常确定自己的 Why,这将成为创业路上最重要的养分,也会是持续指引方向的导航星。
“我的 Why 是帮助人,并透过创新科技赋权金字塔底层的人。”只要这个 Why 一直很清晰,“回头”就不会是一个选项。
文 | Masha
责任编辑 | Meng
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