张泉灵：时代抛弃你时，连一声再见都不会跟你说

最近，张泉灵的一段演讲火了。

作为央视前主持人已华丽转身成为知名投资人的她说：“时代抛弃你时，连一声再见都不会跟你说！”真是让人心里充满焦虑。

她列举了几个发生在身边的案例来说明：互联网、移动互联网、人工智能，甚至最近被谈论非常多的区块链，他们在怎么改变我们这个世界？看后深有感悟。

案例一

我的一个朋友，文怡，早期在各种电视台上各种教人做菜的节目，后来在网络上她变成了KOL，是意见领袖、网红，干的也是教大家怎么做菜，但有很多粉丝。

有一天她突然想能不能教大家做菜以外，把在厨房里用的工具、锅、案板各种好的东西跟粉丝分享？

一个个体，搭乘上互联网能量时能有多大呢？

有一天她决定要卖一个产品，三块案板，就是厨房里中餐用的剁的、切的，生熟分开的三块案板。对我们70后这一代人来说，三块案板差不多就是几十块钱一块，贵一点也一百多块钱，但她这三块案板最后卖了1500元。

当时我这样一个对价格不敏感的人，第一反应都是凭什么，为什么这么贵？她很快说服了我，她说服我的理由，在消费领域直接能够抵达你内心的焦虑是最能够让你掏兜的。

她说：你们家的案板常年在提供霉菌，因为中国人习惯用木头当案板，那个东西又浸水，总是不干，总有一些水和汁渗透到木头纤维底下，案板上一块一块发黑，都是霉菌。

粗浅的医学知识告诉我们，霉菌是致癌的重要物质，这个案板把这么厚的木头压缩到这么薄，表面致密，不会有任何的霉菌，没有任何涂层。

我立刻被说服了。虽然1500元，三块案板远远超过我认为的价格，但是在我的生活里是有需求的。

这么被我说服的人有多少呢？在一个小时之内，案板卖出去了1万块，这个量，相当于这个德国品牌一年在整个亚太的销量。

她第二次再提请这个公司能不能再给搞1万块的时候，那个公司都疯掉了。因为在原来的销售体制环境下，没有办法想象这个东西居然可以有一个人给我订了第二次全年亚太的销量。

这是互联网特别神奇的地方，能迅速放大单个人的力量，只要你吸引了足够多的注意力，让别人相信你，单个人可能能超过一个公司在整个亚太一年的销量。

案例二

这个时代，我们的不安全感，不仅仅是别人家的传奇，更重要的是在原来你非常熟悉的领域里，你认为自己就是专家，但实际上怎样呢？未必！

我最近一段时间在跟一个服装类消费企业打交道，这个企业是A股上市公司，仅服装类年销售量大概在50亿-60亿，全国有数千家门店，绝对行业当中的资深。

我去看了他们线上淘宝的店，突然意识到他们其实没有理解这个时代的变化，为什么？因为他们把淘宝的店当作了一家店。

而在我看来线上是一个新的渠道，淘宝的一家店不是一家店。包括卖服装资深的专家，在服装行业里几十年，每年还有50亿-60亿销量的品牌，其实一开始都没理解我在说什么。

在他们看来，我在全国有几千家门店，现在淘宝也很火，所以我也去淘宝开一家店就好了。对不起，这是完全不一样的一件事情，线上淘宝是一个全新的渠道，不是一家你在互联网上开的门店。

如果我在北京王府井开一家店，这家店主要位置在王府井，往来的人以王府井旅游人口为主，目标客户大概能够确定，在线上，这一家店有可能东北的人进来，有可能广州的人进来，但如果线下卖服装的话，9月份，在广州可能卖主流是短袖，在东北已经卖羽绒服了。

如果是线上一家店的话，你的主业应该呈现的是什么呢？

理论上，这是一个全新的渠道，一个东北人点进来和一个广州人点进来，看到的主页应该是不一样的才对；一个男人点进来和一个女人点进来，看到的主页不一样才是对的，一个东北手机号的人出现在了广州，点开你的店面，你应该问他：请问你要切换你的城市吗？用这个问题的答案来判断他是打算过两天在东北收货，还是因为到了广州，因为带错了衣服需要紧急发货。

真正好的服装零售品牌，线上线下销售比例是50：50，线下销售50%，线上销售50%。

而这个公司，一个A股上市公司，一个曾经的龙头企业，到目前为止线上销售额只占到它整体销售额不到5%，只是一个词的差别，把它看作是一家店还是一个渠道。当你理解了背后变化时，整个管理体制、思路都会发生变化。

比如，把它当做线上一家店时，可能认为它就是你品牌的奥特莱斯，所有库存卖不出去的，全扔到那个店里。

如果当做一个新的渠道、新的趋势，甚至有可能把它当做你的分销会前面那一段的实验品，比如有一个新品上来，应该先开一个分销会吗？不对，应该扔到线上去，看线上数据，知道到底是北京人喜欢还是天津人更喜欢这身衣服，哪个地域卖得更好，应该把衣服扔到那个地域，而不是等库存不好的时再退回来。

所以整个逻辑会发生巨大的变化。

案例三

吃过周黑鸭的请举手，吃过德州扒鸡的请举手。

周黑鸭在香港上市时，一年销售额接近30个亿，利润7个亿。德州扒鸡三百年的国家级名品，大概今年可以卖到5个亿。

周黑鸭才几年？德州扒鸡这么高的知名度。你可能反应说德州扒鸡门店少，德州扒鸡目前有1500家门店，周黑鸭和它差不太多，都是卖禽类，他们之间一个非常传统，一个新崛起的企业，之间有什么不一样？

如果不仔细想，会觉得它们其实很相似，卖鸡卖鸭能有多大差别。今天去德州扒鸡，说一个辣的，一个不辣的，这不是重点，今天去吃德州扒鸡还是挺好吃的，有它的拥趸。他们之间到底不一样在哪儿呢？

德州扒鸡的历史是跟着中国了交通线演进的，德州扒鸡的大盛时期发生过两个阶段，第一是随着大运河走向了全国，第二是随着铁路走向了全国。以交通线为主要思路的德州扒鸡，直到今天主要的门店是跟着高速线开的，主要门店出现在高速路的休息区里。

交通线发展到今天，消费者发生了什么样的变化呢？当年从山东德州坐着大运河的船到北京，需要好几天，坐着火车进来也得一天，这意味着什么？意味着你们至少在路上可能要吃两顿以上的饭。

吃一顿饭，会带点就凑合了，零食就能替代，吃两顿以上饭时，怎么也得在路上补充点。这就是德州扒鸡的兴旺史。

但今天，对不起，德州到北京太快了，别说吃饭了，一包瓜子都没嗑完就到了。这时候你需要一只整鸡吗？你愿意在火车上打开一只整鸡？！德州扒鸡就是这样被干掉的，是因为你的外部环境变了，口味没有变，消费者对口味的喜好也没有变，但是消费场景变掉了。

当年很多人拿德州扒鸡送礼，今天我到您家去，要不是德州老乡，给您拿只鸡？这事儿有点怪。谁家缺只鸡呢？！

所以今天的周黑鸭是什么概念？是一个肉食类的、新鲜的零食，休闲食品。看起来是一样的，一只鸡、一只鸭，但一个还是添个菜、送个礼，沿着交通线布局，一个是零食的方式走进你家门口、办公楼下面的便利店，所以它他有着天壤之别。

这是最容易解释即便在最传统的领域里，这个世界因为互联网，因为大的外部环境的改变，发生了巨大的改变。如果你不去理解这种改变，对不起，你可能就会沦落为上一个时代的人。

这个时代扔掉你的时候，都不会跟你说一声再见。这是我自己觉得最恐惧，也是那一片新大陆，尽管充满了荒蛮，尽管有着各种不合理，但是非常吸引我的地方。

这个时代里，我们为什么没有安全感？总结起来就一句话：

“历史的车轮滚滚而来，越转越快，快到你要不然就躲在一个没有轮子的世界里面，要不然挡着他的路了，你得断臂求生，再不然就跳上去，看看它滚向何方。

文章观点摘自张泉灵演讲全文

作者丨张泉灵