小玉师兄：从小罐茶产品布局看，杜国楹去贵州演讲不为贵州茶

杜国楹下周要去贵州演讲了，但他还是不会看上贵州茶。

（一）贵州茶不符合小罐茶套路

我们仔细分析小罐茶的产品体系，可以发现，杜国楹用了四年最终筛选出来的十款茶叶，都是历史名茶，而且还有大师背书。

贵州的茶叶，这两点要求都达不到。贵州的遵义红由福建师傅于大约五年前创制，湄潭翠芽成于建国前后，都匀毛尖虽然历史稍久，和名人有些渊源，但是杜大师既然连碧螺春都没看上，又怎么会看得上味轻香淡的都匀毛尖呢？而在传承可区域保护上，贵州起步较晚，所保护的公共品牌如“贵州绿茶”简直有名无实。

（二）小罐茶现有产品体系

我们还可以从小罐茶的现有产品上来看，小罐茶的主要消费群体的饮茶习惯。

黑茶类：普洱茶（生茶/熟茶）；

乌龙茶类：（闽北）大红袍，（闽南）铁观音（清香/浓香），（台湾）乌龙（高山/冻顶）；

红茶类：滇红（金芽）；

白茶类：白毫银针；花茶类：茉莉花茶（茉莉银针）；

绿茶类：西湖龙井，黄山毛峰。

撇开市场一直较冷的黄茶类不谈。我们分析一下产品系列的布局策略。

（三）小罐茶产品选择角度分析

黑茶：在黑茶产品众多品类中，普洱茶靠着曾经十年之久的疯狂，以及第二个十年里市场从冷静到产品细化延伸，渗透到底层消费者，现在成了一个全民热度产品，乃至国民不知有黑茶，而知有普洱。另一方面，茯砖、千两茶、六堡茶等茶类虽然近两年热度持续上升，但毕竟还是小众产品，市场不够成熟，很容易被同类品牌和产品所替代，加上黑茶类现在的营销手段无不是跟随和复制普洱的老套路，讲保健功效降三高，论储藏能升值；知名度和普洱茶又相差甚多。所以在产品上选择普洱，就是站在了黑茶品类之上，直接跳过品类之争，在宣传上又可以避过大家都在讲的保健和升值老套路，只谈品质。

这一众为普洱热遗老或者新生代（不按年龄按入门时间）。

乌龙茶：该品类历史悠久，有广大的消费市场。铁观音和台湾乌龙以口感容易接受，加上各地饮水已经趋于一致地选择净化水等，铁观音近三十年的市场渗透，很多从底层成长起来的中产阶级乃至土豪，已经有了饮用习惯。台湾乌龙制法与铁观音相近，但香气更加富有变化，口感甘醇丰富，加上政治因素，却又难得。作为铁观音的升级款或者搭配款，已经是很多老茶客的习惯。大红袍在很多茶客眼里，并搞不清红茶还是乌龙茶，但是默认是一款价值高而稀有的产品，甚至被认为便宜的必定都是假货。消费者并不会在短时间内被教导，小罐茶由着他们去猜测，更容易凸显自己贵有贵的理由。此计甚是高明！

这一众为商界新贵或者二线土豪。

绿茶类：选西湖龙井和黄山毛峰。一个炒青，一个烘青。一个香清味甘，一个香醇味厚。又同时沿海地区的热款，且任何时期都是官家必备品，简直是打入一线城市尤其高端礼品需求的不二之选。

这一众已不必说。

红茶：滇红味道甘醇，汤色红艳，尤其熟果香气更容易被女性接受。消费者画像应该是四十岁左右的商界女性。对于女性来说，红茶应该是最好的慰藉。消费红茶已经成为女性的习惯，红茶的温胃和养颜之说恰恰符合她们的需求。而关于红茶的无论国内还是国外的文化更被女性消费者喜闻乐见。只是闽红松烟气稍显霸道，祁红虽甜醇又显较弱。唯有滇红最能衬托成功女士的气质。

这一众则是奢侈品消费圈里的女性人群。滇红的味道，三十岁到五十岁都不会拒绝。

花茶：花茶产品到今天，几乎只有茉莉窨制一个分支了。说淘汰可能很多人不乐意听，但玳玳花茶、玉兰花茶等等，几乎已经很难觅见。茉莉花茶有一批固定的老茶客，尤其在北方市场，一款清香馥郁的茉莉花茶可以让老人舒眉展笑。而茉莉花茶现在最大的产地其实是在广西横县。而该品选择以福建白毫银针为底，又在福建窨制。应该有考虑到和白茶类白毫银针相辅相成，作为市场高端消费的一个弥补。也作为供应端节省成本的一个考虑。单芽银针吸附性较弱，即便八窨八提，基底所能吸附储存的花香也有限，而花香如果过了，又显得茶味不够甘醇，难免中味泛水，银针原有的清甜口感更使得滋味断档明显。信与不信，各位一试便知。

这一众，给各位送礼所备，老丈人老领导老烟鬼，选这个他会喜欢。

白茶：白茶市场近五到八年，因为政策的扶持，对普洱套路的借鉴。从一个几乎濒临灭绝的品类发展到一个市场热度空前，消费需求不断提升的品类。小罐茶给白茶留位置，是为了一个未来市场和预需求。白毫银针香气清雅，味道清新，但在很多茶客眼里相对清淡。然而借助“一年茶，三年药，七年宝”的噱头和普洱茶营销套路，很对消费者因为面对普洱茶的混乱迷茫，或者觉得看透了白茶套路，相信入手后会有下一个接盘的，这会导致白茶在接下来的三到五年里，依然会持续走高。所以喝茶必谈白茶。虽然现在喝白茶还是有点窝里热，但在后面的时间里，白茶话题会被人们快速相传，成为茶叶消费甚至收藏投资的一个话题。而且，在曾经热度很高的“茶文化”概念中，白茶是君子之茶，是处子之茶，又是老者智者之茶。在未来，白茶类产品所能发掘的概念还有很多，所能延伸的产品也还有很多。

这一众，则是给有一些远见的消费群体，或许因为话题，也或许因为投资，但绝不是因为功效。

（四）有所选择，有所放弃——不足才最完美

按照以上分析，十款精品茶，八个大师，六个市场（消费点），小罐茶的布局已经基本完成。然而，这个布局会不会有什么缺点劣势，或者竞争突破口呢？

消费不断向下层延伸的普洱；根深蒂固的乌龙茶；权力层有消费（饮用）习惯的绿茶；奢侈品消费群体最搭的滇红；企业老板他岳父要喝的花茶；消费热度上升中的白茶。

要突破其实很难了。

篇幅限制，我们只从产品最基础的茶类聊几句。

能够拿来泡饮的，除了以上六个茶类，还有咖啡和可可也除外。剩下的两个茶类，一个难做，一个不必做。难做的是含茶调配类。因为消费群体基本固定，但也基本有成熟的进口品牌可以选择了；这个市场消费频次相对比国产传统茶类更高一些。不必做的是黄茶类。因为现在基本看不到希望，能够产制的几乎就两三个区域，技术几乎断档，市场需求更是被挤压的越来越小，主要特色价值还没有发现，更难以复制黑茶和白茶的套路，如果没有忠诚的消费群体，做了不过是增加供应链管理难度和浪费精力财力而已。

（五）会投资的杜国楹，不爱国的小罐茶

从小罐茶产品布局看，如果小罐茶不打算卖咖啡，给高薪群体的IT人士；那么能够消费奢侈品的还有最后一个群体——海归青年。

除了咖啡，海归以及外籍人士可能会选择的就是一些今年入驻中国的茶叶品牌，这些品牌的主要产品是拼配茶和调配茶。

国人如果做不好这一块，那这笔钱就只能漂洋过海外流了。

（六）扣题：不用怀疑的判断

然后我们聊聊开头说的贵州茶那个事。杜国楹先生是河南周口人，都匀毛尖和信阳毛尖的差异并不大，甚至信阳毛尖的知名度和消费群体更广。那么杜先生既然没有选择自己家乡的茶，又有几个理由选择贵州茶呢？

从小罐茶的产品布局来看，我想杜国楹先生再不懂茶，要选择一款消费市场需要先培育，且又更多知名度更高的可替代性产品虎伺的绿茶，因为盲目而毫无准备的选择一款市场陌生产品，对于熟操市场的杜先生来说，明白这对于一个新创品牌的危害有多大。尤其是一个前所未有的传统产品的奢侈品品牌。除非，有别的因素。

（七）结语

那么，如果小罐茶一定要加一款贵州茶，应该从哪里着手呢？我想这款茶一定要独立于现有六大品类之外，既能利用普洱和白茶市场的既有套路，又具有新颖的创意，甚至有开天辟地的假象。这样的产品，能否被制作出来呢？

原创作者：小玉师兄

闲聊而已，别抓我去见官。