去越南寻一片不锈钢产业的“蓝海”

越南龙江工业园。

越南龙江工业园内的不锈钢工厂。

越南龙江工业园内，工人在生产不锈钢产品。

越南龙江工业园内正在建设的中资企业厂房。

佛企功夫 纵横四海

V I E T N A M

越南有9300万人口，其中50%年龄在30岁以下，拥有5375万劳动力，显而易见的人口红利，加上比中国低廉的薪酬标准，对于劳动密集型的制造业企业来说，是莫大的吸引。

在佛山随便能找到的基层员工，在这里都只能自己手把手地教，因为他们根本还不知道不锈钢加工是要做什么。

他们就像一张空白的纸，你要给他们画个圈，告诉他怎么走，他才能按照你们的要求工作。——— 广越隆不锈钢(越南)有限公司副总经理李春林

11月25日上午11点，地处亚热带季风气候区的越南笼罩在一片潮湿的闷热中。从胡志明市到美拖的唯一高速公路边，一大片厂房正在土地里生长着。建筑工人都已“躲高温”去了，只有李春林，巡检着工地上的细节。2018年元旦前，那片占地5万平方米的厂房就能完成1期工程，成为广越钢业在越南的第二个生产基地。

距离新厂房5分钟车程的旧厂房，是李春林待了3年半的家。李春林是广越隆不锈钢(越南)有限公司副总经理。此前，这个四川汉子已在佛山不锈钢行业深耕了十多年。那时的佛山已成为与江苏无锡比肩的全国超大型不锈钢贸易集散地，供销红火的背后，佛山钢企不得不面对国内激烈的价格竞争，外部则是海外诸国针对中国钢材的反倾销。

这样的背景下，公司总经理方汉俊做了一个选择：把生产链条外撤，保留佛山总部，而能避过反倾销、人力成本低廉、行业相对空白的越南，成为建厂的首选。2014年5月，李春林带着12名技术骨干第一次踏足海外工作，任务是开拓不锈钢行业的“蓝海”。

寻“蓝海”

菠萝种植园里长出工厂

从越南南部城市胡志明市出发，驾车绕过车水马龙的市区，转入中良高速公路往西南行约60公里，窗外的风景从城市鳞次栉比的建筑，渐渐转换成广阔的田野和茂盛的果林。1个多小时后，镌刻在大石块上的“龙江工业园”几个硕大的中文字便出现在眼前。如同国内当前新规划的工业园区，笔直的道路和绿化带划分出平整方正的地块，一座座外观整洁工厂拔地而起，或是正在大兴土木。

这个位于越南农业大省———前江省的工业园，前身是一片菠萝种植园，2007年正式开始投资开发，总面积达600公顷，主导引入电子、机械、轻工、建材、生物制药业、农林产品加工等产业。而无论是工业园官方网站的中文页面，还是客户服务中心楼顶上悬挂着的南方航空、中国银行的中文招牌，都旗帜鲜明地彰显了龙江工业园极力吸引中资企业落户的决心。

李春林所在的广越隆不锈钢(越南)有限公司位于工业园中部，2014年5月正式投产，属于园区里第一批投产的企业。1.2万平方米的厂房，在周六依然保持着忙碌的节奏。分条、焊接、打磨、抛光……22条生产线与不锈钢摩擦发出的轰鸣，笼罩在略显拥挤的车间里；吊机把包装好的不锈钢装饰管吊起，码放在已经堆满了2000吨成品仓库里；厂房空地外几辆重型货柜车，等待着最后检查，然后奔赴50公里外的港口，把产品送到欧美、中东、澳大利亚、非洲、东南亚等20多个国家。穿着蓝色工作服的越南工人，是车间里最醒目的色彩。这里220名越南员工和12名中国技术骨干，承担着每月至少1200吨的产能。

被“逼退”的制造业保守探路

方汉俊每隔几个月就会到越南的工厂看看。在他看来，在越南设厂的原因是国内产能过剩，需要寻找新的市场。

400多公里外的佛山禅城，是该公司总部的所在地，那里正在推进不锈钢产业提升和腾飞规划，计划用3年的时间打造具有千亿元产值规模的“不锈钢特色小镇”。事实上，早在1986年，禅城澜石不锈钢型材厂从美国引进了中国第一台不锈钢高频焊管机器，这片制造业热土就开拓了国内建筑装饰及结构用不锈钢焊管的巨大市场。经过20多年的发展，在2010年左右，这里就成为国内最大、辐射面最广和影响力最强的集不锈钢产品加工、商贸、公共服务于一体的产业集群地。广越钢业在佛山的发展，也得益于产业集聚带来的利好：进入市场门槛较低、上下游产业配套完善、技术人员充足。

深耕佛山不锈钢行业十多年，李春林见证过这一段辉煌。然而，伴随着产业集聚而来的激烈竞争越演越烈，产能过剩的苗头已现，“价格战”打得热火朝天。与此同时，欧美等地陆续进行对中国钢铁(不锈钢)开展反倾销的调查和终裁。

第二个原因是考虑成本问题。方汉俊期待寻找一个投资环境良好的成本“洼地”。蓝凤美是方汉俊为了越南工厂开发而物色来的“沟通桥梁”。这个从大学时期就留学越南学习越南语的广西姑娘，已经在越南待了近10年了，在她看来，人口红利和政策优惠，让越南成为一个越来越适合投资的市场。以龙江工业园为例，对于入园企业的优惠力度颇大，企业从有收入之年起享受15年的企业所得税优惠期，优惠税率为10%；包括自盈利之年起4年免税；后续9年税率为应缴税款额度的50%。

综合衡量之下，企业决定“出海”，但迈出的每一步都必须谨慎。2014年5月3日，李春林非常清楚地记得这个日子，那是劳动节假期刚刚结束，按照佛山总部的安排，他带领着12名技术骨干第一次踏上了海外工厂，内心带着对未知市场的憧憬和干劲。然而，10天后，一场恐怖的暴乱在河内、胡志明市等地爆发、蔓延，龙江 工 业园虽未受波及，但对于第一次离开家到国外工作的中国员工来说，心理上的忐忑和恐慌不言而喻，“认识的人不多，得到的消息也不多，几天后看到照片，只觉得后怕”。

这片农业土壤里能否结出工业硕果？那时候的李春林不敢想。“这个厂房是租用的，由企业和园区签订合同，我们来投资，园区为我们量身订造厂房”，在李春林看来，企业踏足海外的第一步，对政策和风土人情还不完全了解，先租厂房“试水”，走得保守点准没错。

守“规矩”

花一个月给越南工人“画个圈”

企业“出海”，不得不面对“水土不服”的问题，治愈的关键在于如何入乡随俗和遵守“规矩”。在越南待了将近10年，蓝凤美几乎是半个“越南人”了，凭借着对越南政策和风土人情的了解，她入职后从方汉俊手上领到第一项任务，就是针对越南工人的“脾性”制定一套管理模式。

在过往人们的刻板印象中，越南工人虽廉价却也懒散，不好管理。而在李春林和蓝凤美眼中，这是因为没有找对方法。龙江工业园曾是农业种植区，大量的劳动力从前都是务农的，因而他们性格淳朴、愿意吃苦。“我在国内也做过很多年一线，在国内，如果工人累了，他会把机器的速度调慢，在这里就不会，你支付他们标准的薪资，机器按什么速度开，他就怎么做”，李春林说。

在农业唱主角的地区，他们对于工业化生产缺乏概念和认识，但没有受过约束和各种条框管理，甚至不理解为什么不来上班要请假，“他们就像一张空白的纸，你要给他 们画个圈，告诉他怎么走，他才能按照你们的要求工作”。

因此，制度管理对越南人是很关键，然而，在越南的不锈钢企业很少，几乎找不到可以参考的经验。于是，蓝凤美花了半个月的时间，泡在园区内的已经投产的四五家中国企业里，获取对当地劳动力最直观的认识。一个月后，在生产效率和管理成本的不断平衡下，蓝凤美拿出了一份条款众多的行政纪律管理考核制度。“工人一来，我们就会跟他说清楚我们的规章制度，他觉得可以接受，自然就会按照这个规矩来走。一旦违反了，他们也会自愿受罚。”制度在前，处罚在后，这样的管理模式，让李春林和蓝凤美避免了很多管理上的麻烦。在2015年、2016年，针对车间生产，李春林还不断完善和增加了技能绩效、技术考核等内容。

除了硬性的制度，对当地工人给予足够的尊重，也是一剂海外企业管理的“良药”。在越南工厂的饭堂，中国员工和越南员工是一起吃饭的。刚开始，李春林不习惯越南饮食偏甜的口味，他也只会在周日工厂休息的时候，开车15公里到美拖镇上吃一顿合胃口的菜。

“在越南，你给他精神上的支持和给他物质上的支持是可以画等号的，永远不要觉得自己高高在上。”蓝凤美对此深有体会，2015年底，公司需要在春节假期前赶出10个货柜的货物，需要工人们加班好几天才能完成。她并没有发布强制加班的行政命令，而把这个难题直接告诉了员工，向他们征询解决办法。出乎意料地，越南员工们一致地提出了自愿加班，货物也如期交付。

经过一年“软硬兼施”的管理模式探索，从2015年下半年开始，越南工厂逐渐增加机器设备和人员以扩大生产。到2015年10月，工厂已经有150名越南工人，产能达到每月1000-1200吨。到了2016年5月，产能上到每月1400吨，“同等人手的情况下，越南工厂的产量比国内还稳定，还更高一些”，李春林表示。

转“观念”

培养一个技术工人要花20万

目前，越南有9300万人口，其中50%年龄在30岁以下，拥有5375万劳动力，显而易见的人口红利，加上比中国低廉的薪酬标准，对于劳动密集型的制造业企业来说，是莫大的吸引。在佛山，一个熟手的技术工人的月薪大约为8000元人民币，而在越南工厂，经过3年培训的员工，不含保险和福利，月薪也就三四千元人民币。仅从人力成本的角度看，这相当于国内的一半了。

蓝凤美也做了一个粗略的统计，工厂的越南工人平均年龄大概20多岁，大部分都只是拥有初中学历。加上越南的不锈钢加工行业只在起步阶段，相关方面的专业技术人才几乎找不到。这也成了企业人力上的巨大束缚。“在佛山随便能找到的基层员工，在这里都只能自己手把手地教，因为他们根本还不知道不锈钢加工是要做什么。”李春林说，一同过来的中国技术骨干，都是工厂里越南工人们的师傅，刚开始，语言无法沟通，我们用肢体语言给他们做一个动作，他们会理解成别的意思，最终把事情搞砸了。而经过3年多的培训，现在彼此一个眼神，一个手势，就懂得对方的需求，能把整个流程做完。

这种默契的培养，背后有着不菲的代价。李春林算了一笔账：培养一个掌握8成技术水平的员工，至少要花1-2年，算上支付的薪酬、浪费掉的材料，至少需要投入20万人民币；而要培养一个技术主管级别的师傅，则需要100万。如此算来，越南庞大的劳动力，并没有给这家努力开拓产业“蓝海”的不锈钢加工企业带来多少成本优势。

然而，亲自培养的员工，对企业有着极高的忠诚度，“因为他们掌握了这门技术，也没什么地方能去了，这整个前江省，就只有我们一家不锈钢企业”，李春林笑言，这是最大的好处。事实上，逐渐成长起来的越南员工正成为这个工厂的管理骨干。

目前，这家越南工厂有220名越南工人，12名中国人，在大概5-6个车间工作部门，已经实行了“越南人管理越南人”的模式，也就是1名中国人担任部门正科长，负责指导技术；1名越南人担任副科长，承担更多的管理工作。

告诉他们赚钱很重要

负责行政管理的蓝凤美，偶尔会收到个别越南工人亲手写的“违规处罚书”，理由是在上班时间玩手机，处罚是扣掉当月绩效，以及换一个根本没时间玩手机的工作岗位。这条规定是去年开始实施的，原因是工厂里的工人们都基本换上了智能手机，经常拿出来刷信息，担心发生工伤意外。

蓝凤美记得，她刚来工厂的时候，这里的工人们用的是款式最古老的诺基亚。

李春林则习惯偶尔巡察一下员工们停放摩托车的车棚。在越南，摩托车是最主要的交通工具之一，但价格并不便宜，折算下来约为1万人民币一台。这三年来，车棚里的摩托车都几乎换了一遍新了。

在工业园的周边，曾经晚上8点就黑灯瞎火的公路边上，开起了一家家餐饮店和小卖部，卖起了啤酒和汽水。顾客群是面对工业园内上班的工人。

无可否认，在工业园和众多中资企业的带动下，这片区人们的生活水平正在提升。“我们不断地给工人们灌输一个观念，我们需要更好的生活”，蓝凤美说，对于当地人来说，家里有几亩果园，水果摘了就能果腹，还能卖钱，对于赚钱的欲望并不强烈，也因此给人懒散的印象，而事实上，当你告诉他们，你有更多的选择，能让你的妻子儿女过上更好生活，他们还是愿意为之努力。

创创未来

5万㎡新工厂的“大野心”

厂房生产线旁的一块小黑板上，越南员工用类似画方格的方式，工整地写下了“制管”两个汉字，然后记录下每条生产线的产量和质量状况。经历了3年多的磨合，越南员工对管理方式已习惯，对越南政策也有深入了解，市场需求也在不断扩大，可以说，“佛山管理+越南人力”的生产模式，从磨合期转入蜜月期。而略显逼仄的旧厂房急需谋求新升级。

去年10月，方汉俊主导买下了龙江工业园内一幅最靠近高速公路的5万平方米地块，出资设计建设属于自己的新厂房。这里距离旧工厂大约10分钟车程，最重要的是，“要是在厂房上竖起招牌，过往的车流都能看到”。

11月25日上午11点，李春林刚刚巡查完新工厂的建设情况。空旷的土地已经平整好，一座占地1.6万平方米的巨大白色框架厂房拔地而起，12月底前，这里将装上顶棚，正式竣工；2018年1月份，设备进驻安装调试后，便能正式投产，届时，工厂的整体产能将提升至少70%。

对于未来的发展规划，公司总经理方汉俊和这个年轻的团队有着清晰的部署，老厂房继续生产制品装饰管，而新厂房的业务则逐渐向上游产业提升，生产用于石油产业、汽车配件、锅炉等的工业管。“我们想把整个配套做起来，产业慢慢扩展到工业管、卫生级别管，以及往上游发展，完善产业链条”，这意味着，现有的越南工人需要重新培训，从而推动产业更上一个台阶，“在越南，这个产业没什么基础，我们可以做更多尝试”。