迷雾中的VIPKID：商业计划书显马脚 业绩暴增造质疑

在北京豆腐池胡同一排低矮的平房里，隐匿着一家风头正盛的“独角兽”。

该公司2013年底成立、产品2015年3月正式上市，次年宣称营业收入超10亿元，2017年预计营收将高达50亿元。一年间业绩翻5倍，四年之内就一骑绝尘超越了所有对手。

这是一家正处于风口、令资本疯抢的创业公司。近年来，该公司相继获得了来自创新工场、经纬中国、真格基金、红杉资本等诸多资本的押注。有人说它“可能成为世界最伟大的教育公司”，有人说它是“划时代的公司”。

它就是VIPKID，一家整合北美外教、为中国孩子提供线上英语学习培训的平台。最时髦的互联网题材与可持续的教育产业相结合，又与业绩疯长、资本疯抢的效应相叠加，一时间为VIPKID和它年仅34岁的创始人兼CEO米雯娟赢得了无数光环加身。

然而，近日一位业内人士提供的一份VIPKID针对外国资本的商业计划书却显示，这家“独角兽”业绩疯长的背后迷雾重重。

业绩悬疑

这是一份2017年5月VIPKID制定的针对海外资本市场的英文版商业计划书。其中，描述了线上英语教育产业的市场机会、行业痛点以及发展前景等内容，向海外投资者描绘出一幅高增长、有巨大市场潜力的发展蓝图。

然而，在这份商业计划书的“公司简介”中，VIPKID对2015年至2019年业绩的描述和预测中却显示出令人震惊的数据。

在这份商业计划书中，VIPKID在“2017年业绩预期”里给出了现金收入“4.6亿美元”的预期，这与今年年初对外宣称的30亿人民币的目标相符。可是，在2016年的“现金收入”一栏中却仅有“9500万美金”（折合6.27亿元人民币），“确认收入”一栏仅为“3100万美元”（折合2.05亿元人民币）。

熟悉VIPKID的人或许都记得，2016 年12月27日在 VIPKID 举行媒体沟通会上，创始人米雯娟高调晒出了其 2016 年的成绩单：预计营收达到 10 亿元人民币，占据同行业总营收的50%以上。

在中国教育市场，十亿的营收规模可以说是区分一个品牌是否达到细分领域领跑者的分水岭。在很长一段时间内，“十亿营收”都是VIPKID重要的标签。产品正式上线仅仅两年不到，VIPKID就能有如此佳绩，让当时所有在场的人惊叹不已。

2017年，VIPKID融资涉及到了海外投资人，这份英文版的商业计划书也是专门面向海外机构的。令人匪夷所思的是，其中2016年的营业收入却与其宣称的“10亿元”营收相去甚远，国内国外的业绩口径居然几乎腰斩。

同时，“在高度分散市场中率先进入者”编制了中国线上线下多家英语教育机构2016年和2017年业绩的对比图表。这位业内人士指出，结合前文所述的业绩报告、仔细推敲数据就能发现，VIPKID给出的“9500万美元”是其一年的现金收入，而瑞思和51Talk等机构的数据却全部是确认收入，二者的统计口径可谓天差地别。

原来，在教育产业中有着这样一个专有财务术语。学生报名后会缴纳学费，但只有学生完成课时后才会计入当期的营业收入。而VIPKID销售人员告诉记者，公司主推6单元学习课程时间一般约一年，12单元学习课程时间一般长达一年半至两年时间。

这张业绩对比图表中涉及的51Talk（线上教育）和瑞思（线下教育）先后在美国上市，美国证监会财务制度要求上市公司营业收入必须为“确认收入”。该图表却将VIPKID的“现金收入”与其他公司的“确认收入”混淆在一起。

当记者来到VIPKID的北京总部采访时，一位行政部人员经过请示后给出了拒绝采访的答复。当记者将采访函发至VIPKID官方邮箱时，始终未能得到任何回应。

国外潜在的投资者会否受这一“数字游戏”影响做出客观、公允的价值判断不得而知。事实上，VIPKID却因疯狂增长的业绩已获得了诸多国内外资本的追捧。

2015年10月，VIPKID获得由北极光创投领投，经纬中国、红杉资本和创新工场的近2000万美元投资。2016年4月，VIPKID又获得真格基金的投资。2016年8月，VIPKID获得云峰基金领投，红杉资本跟投的C轮1亿美金融资，创造全球在线少儿英语教育最大单笔融资。2016年8月23日，篮球巨星科比宣布成立风险投资基金“Bryant Stibel”并战略投资VIPKID，这是继阿里巴巴之后科比投资的第二家中国创新企业。科比向《洛杉矶时报》表示，决定投资VIPKID只用了5分钟时间。

业绩的疯长加上资本的疯抢，一时间为VIPKID和它年仅34岁的创始人兼CEO米雯娟赢得了无数光环加身，在传统教育产业中创造出新的财富神话。

光环的背后

可是，当灿烂耀眼的光环闪过之后，VIPKID业绩暴涨的幅度不仅令大多数业外人士咋舌，就连许多业内人士感到不可思议。

这家成立于2013年底、产品2015年3月正式上线的VIPKID，次年就宣称营业收入超10亿元，2017年初预计营收将超30亿元。到了今年8月14日，创始人兼CEO米雯娟在上海又带来轰动业内外的消息——今年1-7月实现营收破20亿元人民币，同比去年同期增长超过10倍，今年营收有望实现50亿元。

相比而言，线下教育瑞思2017年上半年实现营收4.37亿元人民币，同比增幅39%；同为线上教育的51Talk确认收入为人民币 1.918 亿元（约合 2830 万美元），同比增长也只有97.9％。

一位对英语教育长期关注的业内专家指出，线上英语教育尽管采用的是互联网的教学方式，但大多以电话营销方式进行销售。受到家长信息来源质量高低不同所限，电话营销往往成本大、效率低；同时，这是严重依赖人力资源的一个产业，会受到教师数量、教学时间等条件的限制。要想实现超常规的业绩爆发并不容易。

2017年，VIPKID宣称预计实现营业收入50亿元人民币。根据官网公布的数据显示，公司拥有“20万的付费用户”。如此算来，每个用户每年平均付费2.5万元人民币。

VIPKID销售人员告诉记者，公司主推的6单元和12单元在9折后分别收费9882元和18432元；前一产品课时总共116节，一般学生完成需一年左右时间，后一产品课时总共212节，学习时间一般长达一年半至两年。

按照6单元116节课计算，平均每月9.67节课程、每周2.4节以上课程。由于线上英语培训的对象主要针对的是4-12周岁阶段的孩子，这位VIPKID销售人员并不建议上课次数过于频繁、填鸭式的教学，一般一周两到三节为宜。也就是说，用户一年付费9882元就能满足基本学习需求。可如此一来，这显然与每个用户每年平均付费2.5万元的业绩相去甚远。

“由于线上英语培训机构的市场推广大多是电话营销，不仅老师无法与孩子面对面，连销售人员也不会面对面的沟通。这会给家长带来普遍的信任顾虑，担心培训机构跑了怎么办。一般来说家长不会一次性交出数万元学费。”上述业内专家指出，这也造成了线上英语培训机构往往推广成本较大。而熟人介绍、口碑相传更多带给企业的是长期效应，很难支撑短期爆发式增长。

与此同时，VIPKID外教数量的增长幅度也让人咋舌。2016年11月，VIPKID宣布北美外教数量突破5000大关；根据官网显示，截至2017年11月“目前在册的北美外教老师人数超过30000名”。一年内，VIPKID北美外教的数量增加了2.5万名。刨除周末节假日，这意味着VIPKID平均每天北美外教的数量就要增加100名左右。

根据VIPKID官网显示，“经过VIPKID严格的师资甄选，培训、考核、淘汰机制，只留用优秀的老师，录取率低于10%。”这就要求VIPKID每天要在1000多名报名者中遴选出100名合格的教师。而VIPKID对每个教师的遴选过程要经过“资格审核—面试发音—试讲上课—培训上岗—考核分数”五个步骤。

一位行业人士告诉记者，线上英语外教绝大多数是兼职。对于有教学经验的老师，可能只需要两周时间进行培训，可是对于没有教学经验的人员，往往需要一个月甚至两个月的时间进行不定期的培训。

“这将是一个庞大的工程。”上述行业专家认为，线上教育公司员工数量最多的一般是销售人员，人力资源方面的人员通常很少。而且，能够考核外教的人员必然英语水平很高，这也决定了人力资源在公司员工所占比例不会很高。

2016年VIPKID宣称营业收入10亿元，直到2016年11月外教数量才突破5000人大关。这意味着每名外教每年平均产值至少要达到20万元以上，按照VIPKID主打产品12单元平均单课时收费128元（总价18432元÷144节主课）计算，平均每个外教每天须在线工作4.28小时（20万元÷365天÷128元）。

众所周知，中国与北美地区有着12小时—15小时的时差。北美地区兼职外教要在当地时间凌晨起床与中国放学后的小学生进行连线培训，然后七八点再赶去单位上班。平均4.28小时的在线培训，就需要每名外教每天凌晨三四点就要投入到兼职工作中。一位对英语教育长期关注的业内专家感言，数千外教每天都要完成如此工作，似乎不太现实。

2017年，彭博商业周刊就报道了发生在VIPKID的这样一个事件。一位名叫Misty Heitman的外教因女儿患有偏头痛的九岁女儿在睡梦中死去而伤心欲绝，取消了课程并开始哀悼。但后来她收到了VIPKID一封系统自动发送的邮件，标注了那些未上课的日子，包括那些取消掉的课程，并通知她已经被开除。这当即引发了老师们的愤怒，纷纷呼吁为Heitman伸张正义。

资本的助推

2017年，艾瑞咨询集团曾发布了《2017年中国在线少儿英语行业研究报告》。其中，表明中国在线少儿英语行业已经呈现出爆发式增长的态势。2016年整个行业规模已达19.7亿元，同比增长45.4%。这一数字与此前VIPKID对外宣称的“营收达到 10 亿元人民币，占据同行业总营收的50%以上”相吻合。

可是，《2017年中国在线少儿英语行业研究报告》在对2017年行业市场容量进行预测时只有“27.5亿元”。可2017年8月14日，VIPKID的CEO米雯娟却公开称，公司“今年营收有望实现50亿元”。仅仅是一家公司就远远超过了艾瑞咨询对整个行业的市场规模预期。

营业收入同比翻5倍、外教数量翻6倍，难道是评测机构对于在线英语教育的爆发严重低估了么？毕竟，诸多投资大佬蜂拥而至、纷纷押注，给正处于风口的VIPKID做了资本层面的背书。

一位市场观察人士指出，资本的投资逻辑是追逐高增长的产业、并在其中广泛撒网，重点捕鱼。传统教育产业尽管被称为“永远的朝阳行业”，但受选址—建校—装修—师资—招生等高投入、长周期、低产出所限，很难得到资本的垂青。线上英语教育省去了场地投资、借用全球师资，满足了正在爆发的教育市场，迎合了资本高投入高回报的逐利需求。但他指出，资本的涌入、对业绩的渴求，反过来也可能会鞭打快牛、助长市场的幻象。

二十年前，资本的热炒曾制造出互联网泡沫；十年前，投资界的疯狂押注曾在光伏市场制造出财富的神话与浮华的幻象。

谁也无法否认线上英语教育是一个极具市场潜力的产业，谁也无法否认VIPKID是一个极具成长性的创业公司。但对于业界所疑业绩是否没有任何泡沫、果真能取得所宣称的佳绩，或许只有时间才能证明。