融义财富：资产配置须立足于客户的核心需求

9月12日，在“亚太财富论坛暨2017年度金臻奖&薪火奖评选活动”中，上海融义投资咨询有限公司（以下简称“融义财富”） 在众多参选的财富管理机构中脱颖而出，一举夺得“最佳资产配置组合奖”。不仅如此，因其诸多成功的资产配置案例和客户的高度认可，融义财富同时获得了“最具潜力资产配置方案奖”的荣誉，让业内为之唏嘘。

纵观融义财富的发展历程，经历了客户从尝试到信任，从信任到忠诚的过程。之所以会有大批青睐于融义财富的高端客户，不仅是因为定位精准的专业服务，更是因为融义财富优秀的资产配置能力。为此，融义财富总经理陆晓晖接受了笔者采访，畅谈了在荣誉和光环背后所付出的努力和自成一体的资产配置逻辑。

植根客户的核心需求，以终为始

作为在财富管理领域深耕13年的创业者，陆晓晖带领团队不仅首创了国内社区理财的服务模式，同时在为期9年的融义财富发展中，为无数高净值客户提供了一站式和全周期的财富管理服务，获得他们的高度好评和赞誉。

在多年与高净值客户的沟通和服务中，陆晓晖很“懂”客户。他说，前几年，对于大多数高净值客户而言，信托产品相对比较安全，其选择也比较简单，但近几年信托产品的收益率日趋下降，其后期满足的程度也在下降，越来越多高净值客户在寻求符合他们期待的资产配置，植根于客户的需求，融义财富慢慢地夯实了发展的基础，并且在诚恳的服务中，获得了客户的信任。

当大多数财富管理机构停留于只是想把产品快速地推给高净值客户的“卖产品”行为时，陆晓晖认为给客户做精准的定位非常重要，这是做好资产配置的首要基础。他认为，“要做好资产配置，首先要明确我们所面临的客户群体。从橄榄型的客户分布图形来看，我们的客户群体大多数都居于橄榄型的中间，是中等风险承受能力的客户。”这些客户对于收益率的要求有一个特点，即停留于9%-12%之间。

基于客户如此明确的理财诉求，如何满足这群客户的财富管理需求？陆晓晖指出，所有资产配置的出发点就是为了满足这些精准客户的需求点。

目前大多财富管理机构讲求的是风险性价比，即在风险可控的情况下，收益率越高越好。“但只要我们明确了客户的需求——即，心理区间在本金安全的情况下，能够达到9-12%的收益率即可。所以，我们在设计产品的过程中，先是设定如何满足收益率达到9-12%，而后再把风险控制在最低的程度。”由于服务、产品以及所有的资源都是扎扎实实地满足客户的需求，保障了在为客户进行资产配置时，融义财富能够目标专注且服务专业。

保持敏锐的市场嗅觉，顺势而为

在为高净值客户进行资产配置时，融义财富之所以能为客户甄选到优质且助其达到目标的产品，在陆晓晖看来，主要是在深入调研的基础上保持敏锐的市场嗅觉，顺势而为。

“每一个阶段都有不同的机会和优质的资源，作为成熟的财富管理机构，需要站在客户需求的角度进行最优的资产配置。”

从2014年开始，融义财富重点锁定于两类产品：第一类是政府融资平台的理财产品；第二类是房地产项目的产品。从风控的角度来看，这些项目都有土地房产抵押，企业也都是百强的房产企业，且实际控制人都有担保。

“这种融资平台有充分担保的项目，在很长一段时间内，我们是按照这样的逻辑进行资产配置，追求稳固的收益。”因为风控扎实，抓住市场发展的大势，陆晓晖介绍，这个阶段的理财产品均获得了超过预期的效果。

到了2015年，政府融资平台的收益率急速下降，政府融资平台项目开始稀缺。“我们的投研团队意识到，当在政府融资平台项目跌出8%左右的时候，就是我们开始撤出的时候了。”陆晓晖介绍，因为离客户需要的收益范围越来越远，即便是有些理财产品还不错，“但也不在我们的筛选范围之内了。”事实证明陆晓晖的判断是准确的，此后不久，政府融资平台项目的收益率大约降至6%左右，但由于融义财富提前预判并进行策略性的调整，产品收益率居高不下。

2016年中期，融义财富几乎只做房地产项目。“那时候，我们看不到其他项目的抵押和担保等风控措施能够比房地产项目更加安全的。”陆晓晖介绍，其实当时很多人说房地产项目的风险大，但陆晓晖反而觉得那时候的房地产是唯一安全的做固定收益的项目。直到2016年下半年，融义财富才加入两类项目：政府的采购，以及2A级以上央企的应收账款和票据的收益权。

“因为从2016年开始，政府不断地在收缩这样的地方平台债务，不断在强调政府信用的重要性，我们发现，所以我们要找的标的是在供应链金融里，那些支付端锁定在政府采购或者2A级以上央企的企业，这些项目相对比较安全。”

与此同时，利率开始出现波动，并一改往常下降的趋势，开始悄悄地往上走。在这样的情况下，从2016年11月底开始，融义财富迅速决策，不再做任何房地产项目。“不仅是因为房地产价格高，还由于他们周期长（1年—1年半）。在满足我们客户需求的范围内，有较大的风险性，所以我们选择退出。”陆晓晖介绍，经过深入的研究和判断，到了2017年，融义财富针对股权质押项目会加大比重，以确保最大程度地满足客户的财富管理需求。

诸多的成功的经验和实践证明，真正的资产配置之道是植根于客户的需求，并最大化地给予专业和优质的服务，帮助其解决问题，达到要求。为了做到这一点，融义财富已经努力了9年，并将继续践行这个准则，致力成为最优质的高端社区家庭财富管理和高端服务平台。