谈判组复盘吉利汽车收购宝腾股份始末

一年时间，从全球20多家企业中脱颖而出赢得收购，开启了中国汽车业的技术输出时代。

《汽车商业评论》记者 刘宝华

今天（5月24日）下午，在浙江吉利控股集团与马来西亚DRB-HICOM集团收购签约仪式4小时后，还在吉隆坡的吉利谈判团队向《汽车商业评论》独家讲述了收购的始末过程。

现在，几乎全中国人都知道了，吉利集团收购DRB旗下宝腾汽车49.9%股份、豪华车品牌路特斯（Lotus Group）51%股份。吉利的商业版图延伸至东南亚，旗下产品谱系增加豪华跑车。

“如释重负。”一位谈判组成员在电话里如此描述现在的感受，“整个团队疲劳不堪，躺得横七竖八的。昨晚谈判谈到凌晨三点，有一段时间每天到凌晨一两点钟。签约的那一刻，我们团队很多人都哭了，真不容易。”

这是一场马拉松式的收购。宝腾从2012年就在寻找合作伙伴，双方在5年前开始接触。2016年5月，宝腾正式开始招标，吉利6月收到标书，组建收购项目团队，最多时有30多人，集团CFO李东辉任谈判小组组长，集团副总裁余宁任执行组长。

最开始全球超过20家企业收到标书，经过层层筛选到6家，再到3家，就是公众熟知的吉利、PSA和雷诺。最后到今天，吉利最终胜出。

吉利赢在哪里？

谈判团队开启了“感谢国家”模式，他们把最重要的原因归结为“国家强大、一带一路战略”的大环境。其次是吉利处在非常好的势头上，有适合亚洲消费者的 产品。最后是团队方案中有很多打动宝腾的地方，“触到了他们的痛点，知道哪里是他们最解决不了的。”

比如在车型上，宝腾没有能很好适应亚洲市场的SUV，吉利会把一款中型SUV（《汽车商业评论》猜测是博越）引进合资公司生产销售，这是谈判中宝腾非常看重的一点。

此外双方商定，未来在宝腾品牌强的市场使用宝腾品牌，在其他市场宝腾则作为吉利的生产基地，在马来西亚生产，销售至周边市场。

吉利以现金、技术等有形无形资产换得股份，而资金多少、如何组合还处在协商中。

股权为何低于50%？因为宝腾有它特定的背景，它是马来西亚的民族品牌、民族骄傲，股比是充分尊重对方、双方达成共识确定的，不存在让步一说。董事会席位、投票权等具体条件现在不方便透露，可以确定的是“管理上以吉利为主导”。

合资后马来西亚会成为吉利汽车进入东南亚市场的重要桥头堡。马来西亚是东盟自由贸易区成员，这使得吉利可以零关税出口汽车到东盟各国，而如果没有这个桥头堡，直接从中国出口，这些国家的关税在30%以上。马来西亚对整个东南亚及其他右舵车市场都是重要的战略支点。

这一天可谓中国汽车工业历史性的一刻，谈判团队兴奋地认为“中国汽车业的技术输出时代开始了！中国人自己的超跑时代开始了！”

后一点自然是因为路特斯。谈判团队透露，吉利收购的是路特斯汽车公司和莲花工程公司的打包控股权，拥有绝对管理权。这两家公司，前者能为吉利补齐超跑产品，后者为全世界众多汽车公司提供了汽车工程服务，技术实力可见一斑。

宝腾近年来经营不善众所周知，关于其负债暂时没有相关披露，但谈判团队强调在正常范围内。此外，关于相关报道提到的政府补贴，真实情况是：2016年马来西亚政府曾补贴宝腾15亿马币（1马来币约合1.6元人民币），基本都给了供应商，此次合资合作马来政府会再给11亿马币的支持，大部分用来偿还母公司DRB集团的债务。

历时一年的谈判比拼的是对尺度的把握。“从一开始直到昨天都不是一对一的谈判，是竞标，有人跟我们竞争，所以给出的方案性价比要高，对付出代价与获得权益的尺度把握、对手分析都是非常有挑战性的，无数会议翻过来倒过去地讨论，非常耗费时间和脑力。”谈判组成员手里的资料垒起来有一尺半那么厚，一个问题谈两天是常有的事。

关于收购，谈判团队认为：跟宝腾的合作是具有深远意义的战略性决策，一定要以服务市场为宗旨，未来市场和客户需求是什么样的我们就要做相应决策，所以未来各种可能性都是有的。

而经过这次马拉松式的收购谈判，参与者对吉利的团队和未来更是充满信心。

“我感觉吉利的团队越来越成熟，吉利的文化非常好。我从外企来到吉利，曾一度怀疑能不能适应，结果发现吉利文化非常好。吉利管理层都非常睿智，非常有经验。现在我们整个国际团队非常专业，效率非常高，你不能把他当几年以前的中国公司，我感觉他完完全全总部在中国，业务遍及全球的全球化公司了，这是很厉害的一件事。吉利未来我觉得还有更高的目标可以追求。”余宁说。

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