张明霞：打造差异化竞争 smart要在"红海"中找"蓝海"

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网易汽车8月28日报道

“对smart来讲，是在红海中找蓝海。”

2022成都车展上，全新smart精灵#1（参数丨图片） BRABUS性能版正式上市，新车官方零售价为人民币27.9万元（不含新能源补贴及付费选装）。随着smart精灵#1系列车型的相继上市，smart品牌开启了一场全新的电动化征程，而在这场充满挑战的旅途中，等待着smart的，不仅仅是从油到电的蜕变，更需要用更好的产品、更优质的服务，甚至科技创新来赋能品牌的发展。

品牌焕新背后的成本和差异化竞争

一直以来，smart都是顶着小众、个性化的标签征战在中国汽车市场，随着汽车产业的快速发展，smart也在快速“进化”。

“在一个新的转型时代，大家都在做产品，都在做科技，smart要看到细分市场的成长性，更重要的是在细分市场的成长性里面，找到这款产品定义的属性是不是符合品牌的调性，包括品牌接下来要在市场里面发展的方向，应该是相辅相成的成长迭代。”

smart品牌全球公司销售、市场及售后副总裁张明霞所说的这一点，从smart精灵#1身上可以明显的感觉到。

6月6日，smart精灵#1正式上市，新车不仅全系配备66kWh电池组，CLTC工况最大续航560km，还在车身尺寸上兼顾了中国用户的用车喜好，其轴距达到了2750mm，已明显超过普通的紧凑级车型，这种长轴距、短车身的特征，使得smart精灵#1在保持紧凑小巧的基调同时，能够顺利坐入4名成年人。

值得一提的是，尽管车身尺寸变大，但奔驰操刀的设计，通过精巧时尚的造型极力保留住了smart的精髓，依旧是扮靓出街的时尚玩家。而由吉利负责工程研发的这款车的根基，就是吉利旗下极氪001相同的SEA浩瀚架构。

除了扎实的产品力外，smart精灵#1的价格也十分能打，它的推出，快速弥补了20万元精致城市EV的空缺。

“我们在做大业务战略的时候，基本上分两块，成本领先和差异化。虽然我们品牌焕新了，但是有25年的积累，从燃油车全面转型到纯电动车，包括数字、业务体系的搭建，在这里面找差异化——品牌议价能力在哪里，把这个点打稳、打狠、打准。”

smart精灵#1上市后订单量一路看涨，从官方APP预定信息来看，新车的市场热度远超预期，仅用时2天就将2022年全年生产配额预，这样的市场表现也印证了smart对于中国市场洞察的精准。

随着订单的不断增加，产能问题也随之而来，对此，张明霞坦言，“任何一个品牌都有产能爬坡，这个产能爬坡是必要的。汽车有一个非常复杂的链条，从整个上游、中游到下游的联动，从采购到研发到生产，到整个分销，到物流，再到一线网点。所以我们要稳一点，希望能够让体系、人员、业务流程，能够转得稳一点，这才是对用户负责，谋定而后动，而不是过于着急去做。”

秉持“用户中心、数字驱动”运营思维

在张明霞看来，当下，智能新能源车市场的竞争日益激烈，但竞争手段也趋向于同质化，因此，找到差异化竞争的关键，就是要在品牌、产品、商业模式方面快速焕新，这就要求团队秉持“用户中心、数字驱动”的运营思维。

“我们一直在讲要做用户思维。smart是一个年轻的团队，有很多非常年轻的从业者。所以，我们要对市场和用户有敬畏之心，当然光有敬畏之心是不够的，怎么样把敬畏之心变成行动，需要秉持‘用户中心、数字驱动’的运营思维。”

对此，smart打造了CDP（客户数据中台）到前端代理商ADP的整套体系，包括热线、APP、小程序，可以第一时间准确掌握用户声音，这是根基。

“有了系统之后，得有流程。每个爱的回响之后有一个复盘，在流程上、跨部门的沟通上，年轻的团队是非常有活力的，我们是相对扁平的组织，内部的流程和文化相对来说更像是初创公司，这是流程。”

最后是人，由人来做有流程、有数据的最终决定。在smart内部会将用户称做都市密友，因为人做决定的基础是把用户当成自己的密友。对于用户提出的问题，会在企业内部持续反馈和调整，以诚恳的态度来倾听，做负责任产品的改进，才能对这个市场的客户负责。

“我本人也在不断学习和反思的过程当中，怎么样跟我们的用户有更好地沟通。包括9月马上开始交付，交付之后会有一系列的口碑、粉丝营销，也希望跟精灵#1的车主有更多互动，包括年底smart也会有车友的大聚会，以持续跟用户之间良性互动。”张明霞说道。

与都市密友一起“潮趣共创”

“其实smart一开始就是一个跨界的产品。现在每个厂家都在谈和用户共创，我们特别在前面加了两个字，叫‘潮趣共创’，富有smart独有的个性、魅力。”

那么，如何开展“潮趣共创”？smart选择了三个层面：

第一，跨行业的，包括跨品牌的。明年是smart 25周年，企业正在策划做品牌端的一系列活动。

第二，用户端。smart跟用户也在共创，比如DIY灯光秀，用户不仅可以把灯光秀上传到APP，用户之间还可以进行共创。

第三，产品端。产品端也在进行共创，也就是用户之声。用户给到smart的反馈，都会反馈到研发团队。

“我想给大家推销一下DIY密友自定义功能，你买了精灵#1，可以用APP定义你自己的使用场景，这是密友的自定义。也可以跟你的密友进行分享，包括钥匙之间、车之间的分享。所以，从smart来讲是都市密友。我们希望有个性、有追求的都市人，能够感染身边的人，把你的乐观、智慧感染身边的人，带着大家一起往前走。”

2022年计划打造150家独立销售服务网点

除了产品和品牌的打造，销售渠道差异化也是smart在发展过程中关注的一项重要指标。

据了解，全新smart精灵#1将采用D2C直销代理模式。smart在中国市场也将打造专属、独立的销售和售后网络。

“我们有非常优秀的代理商伙伴，通过和他们之间D2C直销代理模式的代理机制，由他们在线下去打造业态。我们有商超展厅、服务站、服务中心、六个旗舰中心，通过把线上线下打通，给smart密友和用户群体提供最好的服务。”

截至9月底，将有100余家smart线下网点正式营业，其中包括30家专注于产品交付与售后服务的品牌专属服务中心及服务站。继全球首家smart旗舰中心于成都开业后，还有五家旗舰中心将于近期落地上海、北京、杭州、深圳、广州。

根据规划，预计2022年内，smart近150家独立销售服务网点将逐步铺开，覆盖超过40座一线、新一线及二线城市。

“我们在做布局的时候，这40座一线、新一线和二线城市是重点，这也是目前来讲新能源汽车需求量最高的重点城市，完成了大面的布局后，接下来就要做网络下沉再快速发展、推进的计划。我相信有密友的信任，我们的代理商、投资商更有信心来快速布局接下来的网络。”

2022年是smart践行焕新的元年，以此为始至2024年，smart将每年为用户带来一款全新车型，加速拓展新一代smart纯电动车家族产品矩阵，进入不同细分市场。秉承着“中欧双核，全球布局”前瞻发展战略，smart正加速全球业务拓展，致力于将smart打造成全球领先的新奢纯电汽车科技品牌。