广汽三菱副总杜志坚:未来引进更多SUV（二）

解决五大问题 提高营销水平

网易汽车：是的，我们都知道，今年6月份你们新的管理团队才正式到位，当时到位的时候，你们最关注的问题是什么，第一件事情做的是什么？

杜志坚：说实在的，其实我们新团队到广三压力很大，当时从不同的团队过来，第一印象感觉挺难做的，当时我跟我的销售团队分享是压力山大，我们后来经过分析觉得重点就是要解决一个信心的问题，因为当初不管是从经销商还是我们自己的团队普遍对这品牌、对这产品，对未来缺乏充足的信心，怎么解决经销商的信心问题，我觉得这个可能是核心问题，只要经销商的信心能解决了，车肯定能卖得好，卖得好了，我们自己团队也有信心。所以当初我们就是一到长沙就赶紧地做了几个事情，最核心的就是对经销商进行走访，我们分别走访了广州的、长沙的、北京的、成都的经销商，把这四个地方周边的经销商都叫到一起去聊天，去了解他们目前最困惑、困扰你们的是什么。通过聊天我们发现五个东西。

网易汽车：分别是什么？

杜志坚：第一个就是说到我们的培训费太贵。我说行，没问题，我们改，你们普遍反映这个问题，我们改，从7月1号开始培训费免了、取消。第二个反映是比较多的，就是说我们这个销售返利回到店里太慢，我说这个容易办，用红色增值税发票跟你冲抵，要是不行的话，你说300万在我这里，这300万就算你打给我的款，你拿车去就行了。很快这个困扰的资金问题解决了。第三个是广宣高高在上，不接地气，这样很好办，我们少做广告就行了，同时我们做一些活动就更直接促进销售，比如我们秒杀团购，因为秒杀之后，那个团购在一个月里面卖了1400辆车，这在我们来说是很好的销量。这个问题又解决了。

第四个问题是说到我们的政策比较失败，比如说我们这个新店，他说我刚刚开业你压我一个月，要我提40台车，这我没能力提。我说你提10台可以吗。他说可以。我说先提10台，剩下30台以后提。这个可以，他接受。第五个是我们提出的问题反馈给你们，最后没有下文了，就是说我们的响应速度太慢。我说这个有点难，我们可以解决，我们设立六大片区，这让我们中方的部长、科长接应负责人，让每个店你们的声音都有科长或部长去听到，这样便于他们很快地去反映，他们解决不了的反映到我这里，顶多三步解决了。这个问题又解决了，所以一下子积怨可以说是大大的缓解。

此外，我除了这些积怨缓解之外，就是要用三个政策让他们多提车、多卖车、多赚钱，竖立榜样，这个我们6月份、7月份就往这方面去调，就成功。很快整个网络就活动了起来，所以最终一步步经销商他们信心竖立起来了，我们团队信心也起来了，整个网络就红红火火了。

网易汽车：刚才听到您的介绍，确实在这种实实在在的措施极大鼓舞和提升了经销商的信心，把经销商的信心鼓舞起来了，也把你们的产品销量也做起来。三菱这个品牌其实进入中国时间也不短，它是一直都没有进入这个主流汽车的一个行列，我们采访了之前很多的媒体人或者其他业界人士都认为，三菱的营销能力比较弱，这是大家比较公认的这个事情，我们看到广汽人加入三菱之后的情况大有改观，就像您说的措施极大地刺激了经销商的灵活性，您认为从营销体系或者您来讲，您认为早前的三菱短板在哪里，目前你们怎么去贯彻或者去梳理，提振这种营销能力，把它作为成功的基础？

杜志坚：早期的三菱可能会更多的立足于自我的角度去看问题，我觉得现在我们更多的是换位思考，就是换位，如果你是经销商你会怎么想，如果你是客户，你会怎么想，我觉得通过这种换位思考，我们更容易找到适合我们的一些政策和销售方式，这个我觉得这是最大的不同，今后我们也会继续坚持。

网易汽车：所以你们现在是初步已经找到了一些路子跟线索，朝这个方向去迈进，是吗？

杜志坚：对。

未来争取引进更多SUV产品

网易汽车：最后一个问题，我想问一下因为你们给我的感觉一直秉持这种SUV世家的理念，是不是意味着广汽三菱在比较长的时间内不会生产轿车或者主推SUV车型。

杜志坚：主推SUV车型，因为说实在的，三菱它的优势就在于SUV技术，我们知道三菱帕杰罗连续12届达喀拉力赛夺冠，所以在SUV方面，三菱可以说是一枝独秀的，站在了整个全世界的前列。我们如果不把这一个很好的拿过来太可惜，所以我们目前的劲炫、劲畅都卖得比较理想，我们想的还有更多的三菱的这种SUV产品等着我们去导入的，所以我们会在下面的时间里面更多的去在这一方面加大工夫，争取让更多的三菱SUV产品跟大众见面。

网易汽车：明年广汽三菱的整体目标能否透露一下？

杜志坚：明年的目标目前董事会还没有敲定。

网易汽车：好，谢谢。由于时间关系的问题，这次本场的访问到此结束，我们再次感谢广汽三菱副总经理杜志坚先生作客我们的会客厅。谢谢。

杜志坚：谢谢。

嘉宾简介：

杜志坚，广汽三菱副总经理。原广汽本田总经理室主任，此前还曾任广汽本田销售事业部综合业务室室长。2013年广汽集团人事大调整，杜志坚调任广汽三菱副总经理。