广汽三菱副总杜志坚:未来引进更多SUV

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网易汽车11月21日广州车展现场报道这个稚嫩无比的后来者，在刚满一周岁之前，面临似乎望不到头的两堵“高墙”：错综复杂的重组、剥离、再重组。直面“高墙”，广汽人没有退缩，而是勇敢选择了跨越，即使这过程避免不了“伤筋动骨”，但最后创造奇迹，广汽三菱如愿诞生。

在重组中诞生的广汽三菱，继承了团队的“没有什么是跨越不了”的斗志，硬是在刺刀见红的中国汽车市场上，开辟了属于自己的一份天地。9月，广汽三菱销量实现近乎同比翻番的业绩，它正以其独有的纯粹SUV产品战略，实现大逆转。

在2013年广州车展上，广汽三菱副总经理杜志坚在接受网易汽车采访时表示，用数字化营销去帮助集客，用体验式营销去促进成交。目前主推的数字化营销加体验式营销，对整个未来的销售提升会有巨大的帮助。由于三菱优势就在于SUV技术，未来争取让更多的三菱SUV产品跟大众见面。

专访广汽三菱副总经理杜志坚

访谈实录：

新劲炫ASX精英版亮相车展 以市场需求为导向

网易汽车：首先非常欢迎广汽三菱副总经理杜志坚先生作客网易会客厅。

杜志坚：谢谢。

网易汽车：我们看到，今年广汽三菱一周年，取得非常好一个成绩，我想问一下，广汽三菱成立一周年，你如何评价这一年来公司所取得的成绩？

杜志坚：我觉得一方面就是我们这个广汽三菱这个品牌正在被越来越多的人认可，这是第一个。第二个是我们的产品也正在被更多的消费者去认可和选购。第三个就是我们的销售网络正在逐步地完善，目前有130多家经过我们认证的，预计到年底会到150家，明年我们是期望做到250家销售服务店。所以从三个方面，我觉得今年应该说是比较满意的一年，从品牌到产品到网络都逐步的趋于完善。

网易汽车：今年广州车展，广汽三菱这边带来哪些亮点的车型给我们网友推荐一下。

网易汽车主持人袁桂远(左)和广汽三菱副总经理杜志坚(右)

杜志坚：本次我们在广汽三菱这一块重点是两款车，一个是新劲炫ASX，第二个是我们的新帕杰罗·劲畅。今天我们特别有一个新劲炫ASX的新车型公布，我们新劲炫ASX精英版今天正式上市，售价159800元，这是应市场的需求推出的一款产品，我们知道前期的劲炫产品很受欢迎，但是也提出一个意见，就是我们都是喜欢开自动挡的，但是最便宜的劲炫自动挡能不能便宜一点。

网易汽车：这个改变还是挺及时的。

杜志坚：还可以。

网易汽车：从广三的产品线来讲，目前三款车型，帕杰罗、新劲炫ASX、新帕杰罗·劲畅，您对这三款车的表现满意吗？

杜志坚：劲炫和劲畅的表现很好，我们对劲畅表现很“纠结”，我们9月底上市的时候，由于劲畅受产能的问题，我们前期积累的订单，现在陆陆续续在“还债”，这供不应求的局面随着11、12月劲畅的逐步到店会有大大的缓解，但是我们的劲畅旗舰版相信到明年的3月份之前都会是一车难求这种局面，其他的两款20.88万、24.88万现在还好一点，还能应对，但是30.88万那款确实没办法，我估计可能要到明年3月份之后，我们才能彻底满足市场的需求。

网易汽车：现在是以供不应求的状态，是受你们产能的影响？

杜志坚：对。

数字化营销+体验式营销促销量增长

网易汽车：从产品细分来讲，确实广汽三菱有很好的SUV产品，因为SUV在中国来讲处于高速增长的阶段，对三菱来讲，三菱最好的车型就是SUV的车型，您作为一个负责营销的副总，怎么样结合广汽三菱的品牌和产品，去把握这样好的一个机遇去把它做大做强？

杜志坚：目前我们总结了成功的经验就是什么？就是我们广三网络里面成功的经验，怎么能把产品卖好，总结出来得出这样一个论点，就是用数字化营销去帮助集客，用体验式营销去促进成交。所以目前我们主推的一个销售方式就是数字化营销加体验式营销，我相信这两个销售方式一结合，应该对整个广三未来的销售提升会有巨大的帮助。

广汽三菱副总经理杜志坚

其实我们说到这个数字化营销是怎么得出来的呢？也是我们经过早期的一个调研，我们发现采购我们产品的人超过80%是通过网络的渠道，去认识产品，对比产品，最后促进他们来店的。再有就是我们曾经也在早期做过秒杀团购活动，效果也非常非常好。

网易汽车：所以我觉得你们很潮，你们的营销理念和营销手法挺潮的。

杜志坚：主要是没什么包袱，什么事情我们都敢去尝试，至于尝试结果，还非常棒。

解决五大问题 提高营销水平

网易汽车：是的，我们都知道，今年6月份你们新的管理团队才正式到位，当时到位的时候，你们最关注的问题是什么，第一件事情做的是什么？

杜志坚：说实在的，其实我们新团队到广三压力很大，当时从不同的团队过来，第一印象感觉挺难做的，当时我跟我的销售团队分享是压力山大，我们后来经过分析觉得重点就是要解决一个信心的问题，因为当初不管是从经销商还是我们自己的团队普遍对这品牌、对这产品，对未来缺乏充足的信心，怎么解决经销商的信心问题，我觉得这个可能是核心问题，只要经销商的信心能解决了，车肯定能卖得好，卖得好了，我们自己团队也有信心。所以当初我们就是一到长沙就赶紧地做了几个事情，最核心的就是对经销商进行走访，我们分别走访了广州的、长沙的、北京的、成都的经销商，把这四个地方周边的经销商都叫到一起去聊天，去了解他们目前最困惑、困扰你们的是什么。通过聊天我们发现五个东西。

网易汽车：分别是什么？

杜志坚：第一个就是说到我们的培训费太贵。我说行，没问题，我们改，你们普遍反映这个问题，我们改，从7月1号开始培训费免了、取消。第二个反映是比较多的，就是说我们这个销售返利回到店里太慢，我说这个容易办，用红色增值税发票跟你冲抵，要是不行的话，你说300万在我这里，这300万就算你打给我的款，你拿车去就行了。很快这个困扰的资金问题解决了。第三个是广宣高高在上，不接地气，这样很好办，我们少做广告就行了，同时我们做一些活动就更直接促进销售，比如我们秒杀团购，因为秒杀之后，那个团购在一个月里面卖了1400辆车，这在我们来说是很好的销量。这个问题又解决了。

第四个问题是说到我们的政策比较失败，比如说我们这个新店，他说我刚刚开业你压我一个月，要我提40台车，这我没能力提。我说你提10台可以吗。他说可以。我说先提10台，剩下30台以后提。这个可以，他接受。第五个是我们提出的问题反馈给你们，最后没有下文了，就是说我们的响应速度太慢。我说这个有点难，我们可以解决，我们设立六大片区，这让我们中方的部长、科长接应负责人，让每个店你们的声音都有科长或部长去听到，这样便于他们很快地去反映，他们解决不了的反映到我这里，顶多三步解决了。这个问题又解决了，所以一下子积怨可以说是大大的缓解。

此外，我除了这些积怨缓解之外，就是要用三个政策让他们多提车、多卖车、多赚钱，竖立榜样，这个我们6月份、7月份就往这方面去调，就成功。很快整个网络就活动了起来，所以最终一步步经销商他们信心竖立起来了，我们团队信心也起来了，整个网络就红红火火了。

网易汽车：刚才听到您的介绍，确实在这种实实在在的措施极大鼓舞和提升了经销商的信心，把经销商的信心鼓舞起来了，也把你们的产品销量也做起来。三菱这个品牌其实进入中国时间也不短，它是一直都没有进入这个主流汽车的一个行列，我们采访了之前很多的媒体人或者其他业界人士都认为，三菱的营销能力比较弱，这是大家比较公认的这个事情，我们看到广汽人加入三菱之后的情况大有改观，就像您说的措施极大地刺激了经销商的灵活性，您认为从营销体系或者您来讲，您认为早前的三菱短板在哪里，目前你们怎么去贯彻或者去梳理，提振这种营销能力，把它作为成功的基础？

杜志坚：早期的三菱可能会更多的立足于自我的角度去看问题，我觉得现在我们更多的是换位思考，就是换位，如果你是经销商你会怎么想，如果你是客户，你会怎么想，我觉得通过这种换位思考，我们更容易找到适合我们的一些政策和销售方式，这个我觉得这是最大的不同，今后我们也会继续坚持。

网易汽车：所以你们现在是初步已经找到了一些路子跟线索，朝这个方向去迈进，是吗？

杜志坚：对。

未来争取引进更多SUV产品

网易汽车：最后一个问题，我想问一下因为你们给我的感觉一直秉持这种SUV世家的理念，是不是意味着广汽三菱在比较长的时间内不会生产轿车或者主推SUV车型。

杜志坚：主推SUV车型，因为说实在的，三菱它的优势就在于SUV技术，我们知道三菱帕杰罗连续12届达喀拉力赛夺冠，所以在SUV方面，三菱可以说是一枝独秀的，站在了整个全世界的前列。我们如果不把这一个很好的拿过来太可惜，所以我们目前的劲炫、劲畅都卖得比较理想，我们想的还有更多的三菱的这种SUV产品等着我们去导入的，所以我们会在下面的时间里面更多的去在这一方面加大工夫，争取让更多的三菱SUV产品跟大众见面。

网易汽车：明年广汽三菱的整体目标能否透露一下？

杜志坚：明年的目标目前董事会还没有敲定。

网易汽车：好，谢谢。由于时间关系的问题，这次本场的访问到此结束，我们再次感谢广汽三菱副总经理杜志坚先生作客我们的会客厅。谢谢。

杜志坚：谢谢。

嘉宾简介：

杜志坚，广汽三菱副总经理。原广汽本田总经理室主任，此前还曾任广汽本田销售事业部综合业务室室长。2013年广汽集团人事大调整，杜志坚调任广汽三菱副总经理。