贝贝集团张龙珠：这是美妆产业的黄金时代，也是社交电商的黄金时代

十年来，互联网经济的模式带动了线上美妆产业的爆发式增长，网络美妆零售销售额实现从零到3000亿的飞跃。在4月29日-4月30日举办的杭州美妆峰会上，贝贝集团作为优秀企业受邀出席，聚焦美妆行业的杭州产业聚群，与行业大咖们共同探讨行业发展最新课题。

峰会开幕仪式上，江干区常委、常务副区长王文硕、杭州钱塘智慧城管委会副主任倪学英携贝贝集团合伙人柯尊尧、NALA美妆董事长刘勇明、万事利集团董事长李建华、如涵控股董事长冯敏等优秀企业代表为钱塘智慧城“第九大道”数字时尚特色产业区的开启助力。

以下为现场演讲实录：

张龙珠：今天峰会的主题叫我们的黄金时代，对此我特别认同。今年以来，我深刻地感受到了美妆行业在社交电商的结合之下，焕发出了一种新的增长动力并发生了许多变化。我认为2019年以及接下来的很多年，都会是整个美妆行业的黄金时代。

电商过去的十年中发生了很多改变，从最开始的PC互联网时代，到移动互联网时代，以及今天的社交电商的时代。如今，整个电商行业呈现出了社交电商、平台电商等多种模式共存、百花齐放的形态。

每一次大的电商浪潮的迭代伴随着都是用户场景的迁移。从最开始在PC上面来购买东西，到移动手机的普及，成就一个新的互联网时代，甚至是一个电商时代。而今天，微信已经成为中国的一个超级APP，它的日活已经达到了10亿左右，对比淘宝6亿的日活，意味着微信还有近一半的用户没有在淘宝上购买过东西，而这就是社交电商的机会所在。

每一次大的电商浪潮的迭代其实都是模式的迭代。我们在2014年成立了贝贝网，在发展过程中也经历了这样的迭代。我们从一开始从母婴垂直品类切入，而今天贝贝网已经发展成为为妈妈人群提供一站式产品和服务的平台，而贝店一开始就是面向全人群提供全品类的社交电商平台。我们发现了垂直电商的天花板，为了突破这个天花板，我们需要从模式上进行迭代，才有可能创造更大的机会。

在一个大的电商平台当中，美妆品类的定位是怎样的?首先我们发现下沉市场的红利。从一开始做电商的时候，我们就意识到消费升级不仅仅是一二线城市所需的，二到五线城甚至更广阔的地区同样需要消费升级，甚至对他们来说消费升级的感知更为强烈。除此以外是个体的崛起，个体崛起意味着每个人都有自己的喜好，他们不再迷信大牌，他们开始追逐一些小众、新潮的品牌。此外我们发现有时国货的崛起会大大超出我们的预期，比如前段时间贝店上线的一款冻干粉，我本人不太了解冻干粉这类产品，但是通过我们在社群中的一系列运营和推广，我们居然创下了一天销售3.5万份冻干粉的成绩。我想表达的不是说我们平台特别能够带货，而是一些小众的品类已经开始慢慢在美妆行业的舞台上面发光发热。

第二，我们发现国货在整个美妆行业中所占的份额越来越多。在我们的平台上，原本国际大牌和国货各占半壁江山，现在国货品牌正在逐渐吞噬国际大牌的市场份额，过去国际大牌占比60%，国货40%，而现在，国货几乎占到整个平台美妆类目的60%左右。

而消费群体又发生什么样的变化呢?首先，消费群体逐渐社群化，他们更加相信一些明星、美妆达人、KOL的推荐，所以我们发现某些单品爆红的路径特别雷同。而正是这样的爆红链路，决定了我们推广产品的打法。过去大家的方式是通过图文排版吸引流量，当流量进入到这个页面之后会去布点，会去看哪个地方的转化会更好，会去看页面的转化率，今天我们不这么做了，今天我们会产生出大量的鲜活的素材，鲜活的素材意味着用户会提前试用相关的产品，并且通过源头的溯源，产生出一些内容素材，这样的内容才是今天能够打爆商品的关键。这些内容素材会通过社群的渠道，利用KOL的影响力，一层一层地传播裂变。

在社交电商时代，最核心的东西在于人和人之间的口碑的传递，进行信息的传播。而在这一点上，美妆行业和社交电商的属性是非常契合的。我相信大家都知道李佳琪在淘宝直播上成为口红一哥的事实。而在社交电商平台上会有非常多类似的KOL，他们可能不如李佳琪那么出名，但是他们正在用自己的方式去辐射周围的小圈子，成为了大众化的KOL，他们产生的真实素材，也让他们的传播变得更具影响力。

贝店目前已经与数百家国内美妆大牌达成战略合作，而美妆是整个平台中非常重要的一个品类。在过去一年里，贝店美妆品类交易额的增长高达538%，这也是为什么我们坚持认为美妆品类在社交电商上具有非常大的潜力。我们也和非常多的品牌进行了源头供应链的战略合作，并且带领我们的用户走进品牌的源头工厂。昨天我看到贝店在推一款海洋睡眠面膜，我们的买手和店主一起到芬兰到工厂源头去体验，这种真实的体验对于我们的消费者来说是宝贵的、令人激动的，并且他们非常愿意为此买单。

这就是我今天希望跟大家分享的一些内容，最后，我仍然想呼应一下今天峰会的主题，这是美妆行业的黄金时代，也是社交电商的黄金时代。