得渠道者得市场，解构万顺叫车8000家实体店背后的商业逻辑

（原标题：得渠道者得市场，解构万顺叫车8000家实体店背后的商业逻辑）

    以往，互联网企业以轻资产、重流量的玩法，一举拿下了电商、生活服务等多个地盘，“资本+流量”的游戏几乎被行业奉为金科玉律。但随着互联网行业监管政策的转向，以及线上流量成本的抬高与人口增长红利的消失，线上线下融合发展的新商业形态，正成为各个领域主赛道商业逻辑的“新内核”，并有望开启下一轮的角逐。

    作为曾经重资本、轻资产的典型行业，网约车领域已出现了这样的苗头。近日，国内唯一一家线上线下融合发展的网约车平台，万顺叫车董事长周正清公开发声，依托于已经建成的线下8000多家线下实体店，万顺叫车坚决建成实体店矩阵，2021年将达到2万个实体店，成为企业持续发展牢不可破的基础。

线下实体资产受宠，构建线下体系是顺势而为

    无论是网约车领域里的滴滴，还是电商行业的京东、阿里、拼多多，抑或是当下风生水起的社区团购模式，加码线下实体、服务体系，几乎成为当下各家整齐划一的动作。

    最早，网约车行业基本是纯线上交易平台，一端是低门槛进入的司机，一端是有出行服务需求的乘客，通过中间的打车平台进行连接、交易，在平台与技术不相上下的前提下，竞争的焦点和决定成败的关键显然就是用户与流量。于是乎，通过一轮轮的融资砸钱、补贴，将庞大的用户迁移到了线上。

    但经过一轮较量后，平台方开始在线下发力，发展各个城市的分支机构、服务体系，甚至开始涉足“造车”、送餐、分时租赁。特别是半路杀进来的万顺叫车，以交通运输新业态的面孔，主打互联网+出租车、渠道+用户、合伙人制度的移动出行科技公司，在没有高频补贴的情况下，硬生生挤进网约车出行市场的第二梯队。

向线下实体资源倾斜，背后有三个层面的原因：

    一是，为了保障移动出行的安全、便捷服务体验，网约车新政实施后，要求平台必须属地持牌照运营，网约车司机也需要转换身份，拿到合规的驾驶资格证和运输证，只有“三证齐全”的平台，才是合法、合规运营。新规倒逼市场上所有网约车平台在各个落地城市开始设立线下分支机构、服务实体店，线下运营成为重要一环。

    这让一直推崇线上线下融合发展的万顺叫车拔得了头筹。数据显示，截止目前，万顺叫车已获得各个城市网约车运营牌照超过300张，网约车运营牌照行业领先，而在车辆、司机合规率方面，万顺叫车也保持领先位置。

    二是，随着反垄断与防止资本无序扩张的更加深入，以线下市场渠道下沉回归商业本质，保持可持续发展，需构建平衡型的健康生态环境。万顺叫车董事长周正清表示，互联网企业不能光盯着几棵白菜、几斤水果的流量上，一个线下实体店就能撑起一个家庭，解决灵活就业，好处多多。线下投入能消除人们对互联网垄断平台的抱怨，线上线下协同发展的共享经济大趋势已经带来。

    三是，线下实体店有着可深挖的新增长机会。虽然线下实体店的投入属于重资产模式，投入大，回报周期长，但一旦形成就能接力线上，形成用户与订单进一步增长的护城河。而且，线上虽然可以用资本、补贴来“购买”用户和司机，但与司机、用户间很难建立黏性高、忠诚度高的强连接关系，有了线下服务体系的补充和融合，就能激活线下，获得新的增量。

    仰望天空，天时、地利、人和正当时，万顺叫车花费数年积淀，构建庞大的线下实体店体系，既跑到了网约车行业前面，又是顺势而为。

解码实体店矩阵商业逻辑，融合是大趋势

    目前，在交通运输新业态，移动出行一二线梯队的前8个平台中，只有万顺一家持续深耕线下实体店网络覆盖。

    万顺叫车最新公布的数据显示，万顺叫车在国内有超过8000家的线下实体店，还有更细致的超过3.7万家的社区服务站。平台注册用户1.1亿，日订单达50万单，累计为20亿人次提供服务。未来，线下实体店的数量将扩张超过2万家。

    万顺叫车在建立线下实体店网络时，就有一套缜密的商业逻辑暗含其中，其中合伙人制度、互联网+出租车、渠道+用户是三个关键词，实现乘客与用户黏性的增强，信任关系的建立，以及市场下沉到终端后的订单增量的激发。

    万顺叫车一直强调的定位是“本地司机，熟人熟路”，街坊邻居家门口的出行公司。遍及全国200多个城市的实体店矩阵，是司机之家，也是乘客驿站，构建起了邻里相亲、守望相助的社区流量文化。同时也是独门绝技，夯实了供应链终端，以及“合规化+人才+技术+两个体系+实体店”的基础设施，将是出行市场最大的差异化竞争优势。

    “合伙人制度”是催生线上线下产生化学反应并引爆增量的引子。万顺叫车董事长周正清表示，“这一制度不是用来喊口号的，而是真正团结有志者持续创业”。同时，他也指出“万顺叫车进入2.0时代后，要让创业之志在市场落地生根，让创业故事结出硕果，而实体店的末端渠道功能，可以直接触达司机和乘客，触手可及，精耕细作。”

    激发增量的释放恰恰来自于实体店的合伙人，以及高忠诚度的司机、乘客。一方面解决了司机增收入、归属感、受尊重、有未来的需求痛点，开创了服务费包干模式，司机每接一个订单都是利润，还能有机会购买到公司的期权，获得长期收益；另一方面让乘客获得更方便、安全、舒适、实惠的出行体验。

    “万顺叫车的实体店实际上是一个小平台，合伙人就是大老板，赋予他们五个方面的收益，既赚现金又赚未来。实体店合伙人除了服务好司机、客户，管理公司授权的技术后台外，还要常年招募业务推广员，既为实体店创收，又解决了灵活就业的问题，为经济社会发展做贡献。”

    随着线下实体店网络的日渐成熟、完善，万顺叫车已经在流量、订单方面形成了“内生驱动力”，早期的推广补贴进入尾声，实体店通过坚守和持续推广，旗下有了充足的运力，街坊邻居有了口碑。而且伴随这张实体店网络“裂变”能力的释放，能够形成新的增量用户和订单，并与线上形成协同效应。

移动互联网进入下半场，得渠道者得市场

    “移动互联网正进入下半场，未来，得渠道者得市场，万顺叫车作为交通运输新业态，将帮助更多的合伙人实现人生价值，赢在实体店。”在展望未来时，万顺叫车董事长周正清说。

    其实，网约车可能仅仅是投下的第一粒棋子。据透露，万顺叫车的科技发展方向是新能源智能汽车和智慧道路交通，产业链是“移动出行+货运+农特产+快递”。如果最终实现业务模式上演进的话，线下实体店在货运、农特产、快递等延伸业务上，更是不可或缺、早晚都需补齐的链条，也能让万顺叫车的商业模式更多元，收入和利润来源更丰富。

    无论是国外的优步，还是国内的滴滴，也有尝试送餐、快递的构想，甚至不乏落地的举措，但都受限于用户信任关系、实体服务网络，难以形成规模。

    相比，万顺叫车从一开始就已经布局，并落实到战略层面。可以预想，万顺叫车在巩固好出行大平台地位后，以“行”为主营业务，围绕“衣、食、住、养”拓展业务，开展增值服务、生态建设，拓宽大平台生态的服务能力和价值，这一天或许并不遥远。