还在打超低价底牌？宸帆红人林珊珊打造直播新营销

（原标题：还在打超低价底牌？宸帆红人林珊珊打造直播新营销）

今年，各路商家都开始涌入直播，各种声音也此起彼伏。618期间天猫直播的开播场次同比上涨123%，13个直播间成交过亿元，在商业的驱动下，进入这个行业的人感觉不做个爆炸性的销量就不行，背后的品牌价值却在无形中被忽略。

不禁让人疑问，直播带货对品牌商家来说，核心价值点到底在哪里？是为了赚快钱还是继续做品牌？

低价推动下的直播带货还能持续多久

流量竞争趋于白热化，直播的兴起让品牌们看到了新的流量入口。入场便请薇娅、李佳琦等淘宝头部主播形成单场直播出爆款模式，或者是请明星以求更大的流量却并没有卖出多少货。

几乎所有品牌都认为，直播带货是商业模式，寄希望于通过直播带动销量，达成销售额目标。而现实的情况是，几乎所有以销量为主的直播带货模式都是以低价推动，刺激用户下单，“基于品牌议价模式”的直播常常使得品牌丧失定价主动权，只靠直播卖货并不能撑起所有的销售额。

长久来看，将直播带货归类于商业模式，用户的心中会产生非低价不购买的心理，低价效应降低了品牌力。

除却商业模式 直播带货更是营销模式创新

反观一些以“营销思维”进行直播带货的品牌，比如天猫国际的导游变导购，一场能卖出多少不是重点，重点是导游领队的进入，能完善跨境电商的商业生态。昔日的竞争对手，一加手机却找到罗永浩直播带货，力求打开国内市场，以直播带货的模式为发布会营销造势。

当一个品牌上了某个红人的直播间，短短时间内，流量聚集，品牌得到了大幅度曝光。但一次直播只能带来瞬时的销量，只有通过长期的营销活动，在消费者心中建立起品牌影响力，才能获得持续性流量。

近日，拥有全网2000万粉丝的宸帆旗下头部红人林珊珊受到了品牌方的关注，倩碧、纪梵希、欧舒丹、fresh、CPB、黛珂等多个美妆大牌向她伸出橄榄枝，寻求合作。不同于其他主播的单品销售，林珊珊从3月底开始，便打造起了天猫超级品牌日X品牌专场直播间。

围观超级品牌日直播专场，林珊珊一般会将直播时长控制在1个小时，直播货品控制在3-5个。“我们可以为每一个品分配更多的时间，比如在介绍fresh的澄糖面膜时，我会先让敏感肌的模特告诉粉丝这款面膜她日常使用的感受，我还会将面膜直接涂在没有化妆的副播脸上，粉丝们可以看到最真实的使用效果，同时我会很具体地告诉粉丝们用澄糖面膜时的场景、手法去加深他们对产品的理解。我想看了这场直播粉丝们在洗澡时都会想到我们的澄糖面膜吧。”林珊珊采访时说道。

像日常的一场直播，主播需要在3个小时内播完30-40个品，平均5分钟便需要完成介绍及售卖的过程，以令人心动的折扣让消费者冲动下单，但造成的影响便是消费者心中并没有对这个品牌有更多的认知。

林珊珊则是通过小而精的专场模式，深度挖掘品牌每个货品的卖点，提升品牌在消费者心中影响力。同时，在品牌专场直播前，林珊珊会通过微博等社交平台，以图文的形式向粉丝介绍产品的亮点，并在专场直播结束后，多次在个人直播间单品返场，加深粉丝对品牌的印象。利用社交与品牌整合营销，林珊珊打造了天猫超品日x专场直播新营销概念，并长期影响消费者的消费决策。

内容营销成为直播带货底层逻辑 品牌才能持续拓展增量

直播的兴起为品牌营销链路提供了新流量渠道，但本质上还是内容营销生态的一个环节。限量低价目前看似是直播的底层逻辑 ，但长远看并不是唯一的逻辑，品牌方终会想要夺回产品的定价权。红人主播与品牌之间进行内容的深度共创，才能帮助品牌进行品牌价值传递和深度的用户沟通，进而实现品效合一的目的，而不应仅是单纯售卖。

早期以时尚美妆博主为人所知的林珊珊，通过美妆测评、爱用物分享等内容，展现出不同场景下自己的状态，在美妆这一垂直领域积累了一大波跟随者。近期林珊珊以“极致仿妆教学”视频进行深度内容创作，收获大量好评。在视频中不难发现，林珊珊将直播专场融入其中。5月31日，林珊珊在“轮廓感泰式混血妆”的视频教学中，加入了当晚纪梵希直播专场中要售卖的品，以美妆教学的方式给粉丝展现货品的使用方法及功效等，激起粉丝购买的欲望。在后续的几个视频中也陆续有相关产品的露出，引得粉丝们在评论中直呼要求专场产品返场，表现出强烈的购买欲望。

直播的风口浪尖下，得粉丝者便是得天下。主播与品牌之间粉丝共享，更重要的一点便是“对口”。前段时间，LV进行了一场直播带货，其土味直播带货的风格被众网友吐槽。一直以来LV都是以高端奢华的风格存在于粉丝的心中，而直播时为了拉近与用户间的距离，LV将直播间布置成“亲民”风格。与品牌调性的不符合让粉丝的期待与现实产生了巨大的落差，导致翻车。

作为宸帆CMO，林珊珊依托公司AI技术与大数据分析能力，对用户进行精细化运营。“我们通过分析发现，林珊珊的粉丝群体相比平价替代更愿意为大牌美妆买单，消费能力较强，所以我们对于大牌美妆合作专场十分有信心。”宸帆相关人员表示。

红人主播与品牌合作，应该向粉丝输出有价值或有趣好玩的内容，使粉丝产生兴趣并对品牌持续关注，提升粉丝对品牌的好感度与忠诚度，最终转化销售。

“很多品牌商家都会以能卖出更多货为衡量标准来选择主播，却很少去思考选择什么样的主播能够更大化地宣传品牌。我觉得品牌选对主播更重要。”林珊珊表示。

以营销逻辑切入直播带货，直播之于品牌将会有无限的想象空间。