爱尚鲜花新三板敲钟了 但鲜花市场的风口来了吗?

文/丽慧 网易创业Club

近两年，“中产阶级”概念被谈及越来越多，消费升级在人们对生活品质的追求下被迅速激发出来。鲜花，这项传统的礼品消费，正在往日常消费方向过渡，专业人士估计鲜花市场至少存在300亿的市场空间。

近两年国内也的确出现众多鲜花电商，比如主打高端礼品的“野兽派”和“Roseonly”；面向B端市场，连接种植者与花店的B2B “宜花科技”；以及强调日用场景、进行每周订阅配送的“花点时间”和“花 +” ；从内容与花植切入的“花田小憩”等等。

于今年7月15日正式在新三板挂牌、成为国内“鲜花第一股”的爱尚鲜花创建于2007年，彼时国内O2O市场还没有兴起。创始人邹小锋因为自己喜欢的女生对花情有独钟，所以每次对方去外地出差，他都会预约当地的花店送花，但由于异地送花不仅贵而且不方便，经常遇到花店配送不及时，送的花不新鲜的情况，甚至有店主收了钱之后不给送。如果能点一下鼠标就能把花顺利送到全国任何地方，邹小锋觉得那将是一个不错的创业机会。

据邹介绍，目前爱尚鲜花在C端，提供鲜花同城速递以及订阅服务，整合了12000多家线下花店，下单后两小时就能把鲜花送达。订阅服务则分为每月99元/4束，199元/束和399元/4束这三种主要类型，通过上游基地直采，第三方速递的模式打造周期式鲜花配送服务。在B端，爱尚鲜花定位于鲜花一站式采购平台，致力于打造集鲜花基地、同城经销商、全国花店网络共生的专业鲜花线上采购与服务系统，为线下花店提供直达种植基地的网上采购及冷链配送服务。

瞄准大众鲜花市场，从礼品消费过渡到家庭消费

一般说来，鲜花市场分为礼品消费和日常消费两大部分。据相关统计，礼品消费市场占有率达95%，75%的购买行为是男士买花送给女性，大概有一千多亿市场，其中，线下店是四个节日占了其全年利润的70%，这就可以解释为什么国内的鲜花订单平时平缓，节假日很容易出现暴增。而日常消费市场，82%的购买行为是都市白领女性办公与居家自用，市场占5%左右，但在欧洲，日常消费已经占到60%以上。

在这个格局之下，邹小锋认为日常消费市场有很大的增长空间：首先，这个市场目标人群是女性，得女人者得天下，只要女人喜欢你的东西，就不愁赚不到钱；其次，这是一个重复消费的市场，一个月四次，每周一花，有人会直接订三个月的，一旦形成订阅习惯，花瓶里没有话就会感觉不舒服。 此外，它还是一个随着移动互联网这个社交人群来成长起来的一个市场，因为在PC时代去推包月鲜花，总是推不动，就是不温不火，它的增长比较缓慢。另外，它的价值还在于目标是女性人群，完全颠覆了以前人群的构成，女性人群未来还可以做更多其他的延伸，美国的1800 Flowers它是25%延伸的产品，比如说红酒、巧克力礼品之类的，也有75%是鲜花。

为什么从去年下半年到今年上半年这个市场突然打开了家庭用花的走俏，网易创业Club分析认为：

一、借助移动互联网的风口，最近五年内，整个电商的发展带来了快递的发展，也带来了整个冷链的运输业相对快速的成长，完善了全国的冷链和快递的网络体系。

二、借助社交媒体的风口，用户通过移动端社交网络晒花的病毒式传播，能不断带来新用户；

三、生活水平提高，中产阶层不断扩大，带来人们的消费意识的改变，人在基础需求被满足后，开始重视精神文化层面的消费。

这些因素加起来，使鲜花行业到了一个爆发的风口。但市场的爆发，还需要产业升级、消费者习惯养成、市场挖掘等一系列的改变。

如何提高用户的购买率和续订率？

国内鲜花市场还是以礼品市场为主，个体消费者购买频次较低，如何提高用户的购买率和续订率是鲜花电商首先需要解决的问题。邹小锋表示爱尚鲜花并不太担心这个问题，针对此问题爱尚鲜花除了不断打磨供应链，减少途中损耗，保证了花材的新鲜和品质。此外，还推出两个售后服务，一个是极速达。鲜花均由爱尚鲜花在当地的加盟花店专车专人就近配送，所有的鲜花必须三小时送到，否则就超时赔付，每分钟赔一块钱，超过30分钟，就全额赔付，第二个是未来会做七天、十五天的瓶插期保障。据网易创业Club了解到，现阶段鲜花在所有的平台是没有七天有退换货的，只有三小时赔付，而爱尚鲜花做的是七天无理由退换货，不管任何原因，只要花死就全额赔付。

9年磨一剑，打磨供应链

鲜花是非标产品，除了容易腐烂，保质期短，对温度、湿度都有严格要求外，再有就是物流环节的损耗，从基地采摘到送花到家，传统的供应链有7个环节，环节流转太长，对鲜花的新鲜度造成伤害。除了流转时间长，也存在层层流转层层加价的情况，据相关资料显示，每层批发商加价15—20%，每一级都要加价将近20%，导致成本巨大的上升。

以昆明市场为例，传统的鲜花供应链是农民先种好花，卖花的二道贩子开着四轮车把花农的花收回来送到位于昆明的亚洲最大的拍卖中心——国际鲜花拍卖中心，进行荷兰式的拍卖、定价，即根据价格从高到低，先拍好花再拍差花，没拍完的再送到夜市，夜市又叫对手市场，当面一手交钱一手交货，截止至这个环节已经过去十几个小时，夜市卖完后送到上海批发商，然后送到苏州的市场，最后再送到店，一个环节下来共有7道流程，每道流程都要有成本，仍然产生上下货、物流、损耗，所以花在最后一个环节会变得不新鲜。

漫长的中间环节，对鲜花的损耗极大。如何在供应链中砍掉中间环节，缩短交易时间，直接关系到花的品质和价格。“通常昆明一支花的成本在5毛钱，到达北京花店损耗30%，售价10元，就是因为中间整个过程的不完善造成损耗太大，”看到这个痛点，邹小锋把四轮融到的钱一半都用到了打磨供应链上。

还是以昆明为例，在上游参股或战略合作10000多亩国内主流鲜花种植基地，把鲜花统一送到爱尚鲜花在昆明建的工厂进行质检和分拣，一部分发给北、上、广、深等各大中城市的十一个分仓，供给爱尚鲜花旗下加盟合作花店；一部分发给爱尚鲜花工厂，进行加工，直接配送给顾客，邹小锋把这种模式称为B2B2C。削减了一层层分级供应中消耗的时间以及人力资源，最终使鲜花能够便宜50%，损耗降低到30%。“从上游的种植到中间的冷链运输，到工厂的制作一直到下游的配送，一直到到家，我们把整个供应链在全部打通了，这也是我们公司发展到9个年头做得最大的沉淀和最大的积累”，邹小锋介绍到，并且，2B和2C两个业务并存可以避免高峰期的缺货和低谷期的过剩，大大降低了供应链风险和损耗。目前整个供应链中，中间的干线物流、落地配是用菜鸟、万象、达达、顺风等第三方物流来做。其中的不足邹小锋坦言到，物流环节在国外是全程冷链，但爱尚鲜花最后一公里现阶段是没办法做到冷链的。

在欧洲，所有花的种子都有知识产权，所以欧洲的农民不能自己卖花，只能通过协会，整个产业链去看，研究品种的协会就把品种分化给各种大财团控股额基地，基地均工业化试操作，通过协会卖给阿斯密尔花卉拍卖中心（是全球最大的一个拍卖中心）进行拍卖，随后直接用冷链运到欧洲的每个城市。所以协会其实控制整个产业链的，但协会又是为了整个行业来服务的。

有行业人士称，现在鲜花行业最大的问题是获取上游种植者时得不到广泛的信任，改变传统行业从业人员的组织行为习惯较为困难的，而爱尚鲜花解决的方法是成立合作社，“中国是不太重视合同，虽然前期会和基地签订合同，但你价格低的时候，天天给你送货，价格高的时候他把货卖给别人了。而成立合作社，和当地七八家基地一起统一签个合同，中间有一个负责人，由他来做出货源担保，每天给他直接把货送给到工厂”，邹小锋介绍到，在合作社的形式下，如果有一家违约，其他家都会受牵连，也解决发票的问题；此外，在节假日或供不应求的情况下，如果不放心，派四五个人盯着，保证基地出货量。

鲜花行业未来发展道阻且长

鲜花产业发展到今天，有太多的痛点。种植技术落后、批发商层层转包、冷链技术的不完善、需求的巨大波动，小、散、乱的行业格局造成的无序竞争，诸多因素都限制着鲜花行业的发展，目前国内鲜花电商主要存在以下四种痛点：

第一， 需求波动巨大，用户的消费习惯导致国内花店销售集中在节假日，节日销量是平时的十倍以上。在这个特点之下，鲜花供应链的波动非常大，一般商家供应链会崩溃。

第二， 整个鲜花行业品牌化程度低，现有的鲜花电商中，形成品牌势能的平台较少。最为典型的走轻奢路线的礼品鲜花，客单价高，消费频次低，且有公司已由鲜花行业衍生到珠宝、项链等其他领域，并且鲜花占比已经低于20%，而其它生活鲜花品牌还未形成。此外，行业附加值也低，这是整个行业的一个痛点。

第三，供应链的问题，未来的挑战就不仅仅是供应链的下游，最后的关键点会在上游，当上游产能过低低时，需要花很多钱去投上游的基地，这是很多企业不愿意碰的地方。

第四，中国整个鲜花产业比欧美还是要落后很多年，欧洲现在基本上都是自动化来做的，从基地采花，花长到一定程度机械手下去把它剪掉，但中国还是以人为主，仍要靠天吃饭。