汽车后市场上门保养尚处于用户培育期|五道口沙龙

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网易科技讯 3月30日消息，第38期五道口沙龙昨天在北京举行。本期沙龙为汽车后市场专场，由网易科技和牛车网联合举办。在沙龙现场，网易科技中心副总监杨霞清、易快修CEO王正坤、 e保养CEO高峰、TT快车创始人谷鹰以及Joy Capital合伙人李潇几位嘉宾就汽车后市场服务展开了圆桌讨论。

·上门保养尚处于用户培育期

谷鹰：洗车是刚需，但用户更多的会考虑性价比的问题，很多人选择办卡就是为了得到最低的洗车价格。APP可以让用户不必办卡就获得质优价廉的洗车服务。通过这种形式，大家会逐渐把洗车的交易转移到线上来。

王正坤：针对从4S店出来的用户，我们主要希望满足专业服务和便捷的问题。

高峰：做保养这个事情本身是和客户教育交互的。最理想的用户交互方式就是信用背书，对于上门保养而言，专业、便宜且有信用和保险背书对于市场的培养是很重要的。

李潇：上门保养的发展空间应该是很大的。价格高、不透明、等候时间长等等确实是这个市场的痛点。线上支付的习惯已经在年轻人中间逐渐建立起来了，对应的线下花钱行为还需要进一步确定和培养。

·提高用户转化率要循序渐进

谷鹰：提高转化率目前首先应该把价格透明化放在首位，未来的保养还会涉及到货品质量、服务质量的保障问题。这是一步一步来的。

高峰：用户对上门服务的认知和接受程度是循序渐进的。我们在培养用户习惯的时候会通过引导和服务试用逐步的提升转化率。对于不懂车的用户，我们需要让他们知道服务背后的品牌背书，让他们乐意尝试。对于懂车的用户，他们明白我们的配件是真的、价格透明、工艺符合要求、检测安全，用过一次后就会继续使用我们的服务。

·服务体系的建立不容易

王正坤：门槛真的很高。车型这么多、配件这么多，你又需要快速的去增长，服务团队的培养就是发展瓶颈。技师、培训、配件、配送、评价体系都很难建立。

高峰：订单调度管理系统的建立需要谨慎评估供需两头之间的关系，这样你的订单系统的可调度性、合理规模才能被大致确定。这是基于预测的，所以很难。

谷鹰：质量分成三块，第一个货品质量，第二，技师的服务水平，第三，售后。每一个体系的建立都不是容易的事情。需要确定体系的运转模式、反馈评估环节等等。

以下为圆桌讨论环节的全文：

杨霞清：大家好！感谢大家坚持到现在，我是网易科技的杨霞清。下面这个环节由我来主持，我们首先邀请这个环节的各位嘉宾：

易快修CEO王正坤、e保养CEO高峰、TT快车创始人谷鹰、Joy Capital合伙人李潇。

刚才感谢王萌的激情主持，我在他后面压力很大，到我这边，我其实跟三位创业者都聊过，从解决问题的角度来讲的。

我先调查一下现场的用户，大家有没有用过上门的洗车或者保养或者维修的？

这位说一下，你为什么选择用这个？而且你用的时候感受怎么样？

听众：我用的上门…

杨霞清：满意吗？

听众：挺满意的，我还折腾了一下，因为我下班晚…

杨霞清：用的是哪家的？

听众：用的是e保养的。

杨霞清：花了多少钱？

听众：没花钱，他们有活动，免费的。

杨霞清：你下次还会用吗？

听众：确实今天风沙比较大，我本来想买，但是他们有活动，免费的。

杨霞清：我问一下三位创业者，比如说你要说服你的用户去用你的服务，你简单的有什么理由，比如说你两句话告诉他为什么要用？比如谷鹰那边，大家为什么用你这个到店洗车服务呢，而不是到周边我家门口的洗车店去洗一下车呢，用什么用手机APP点一下？

谷鹰：其实洗车这个事情说白了用APP和不用APP到洗车店，我们做过调研，我其实也讲过，用户都知道自己去哪里讲过，我们用APP之后，第一个点是首先APP有补贴，我会补贴用户，用户产生使用APP的习惯，第一次我们会到门店做1块钱或者几块钱洗车让你使用一次，之后的洗车是不会补贴的，因为用户会培养一个不好的习惯，用户会习惯对比说现在哪一家补贴多我就用哪一家，大家都没有补贴之后他就回归到我该办卡办卡，该怎么洗车洗车，洗车是一个刚需，其实消费者是单次的决策，他想的是我这次洗车大概多少钱。假设没有APP的情况下，最便宜的选车就是办卡，我想大部分的用户，在场的应该都是办过洗车卡的，虽然洗车卡有一些问题，比如说老板卷钱跑路了，或者你的卡掉了，这些问题都是我们在解决的。比如现在我们在推一个，就是你通过我们的APP在这个门店办卡，办卡不是我们平台上的卡，是这家门店的卡，这个门店如果跑路，我们会剩下你没有洗完的赔给你。这个时候你会选择，直接找老板办一张卡，还是找我们的APP办一张卡，这就是一个点。我们推用户的时候，在门店推用户，那些老板也会觉得好，因为我们的平台有保障，用户也觉得这样有保障。其实我们通过这种保障的形式，使大家把洗车的交易转到线上。

杨霞清：简单的说，让用户通过你们的APP去洗车可以有保障，而且以后不用办卡，带着APP就可以办洗车卡了。王总，如果你要让大家去修车，你怎么说你的用户？简单来说，你用我的修车有什么好处，是便宜吗，效率高吗，还是？

王正坤：总体来说，首先是专业，因为我们针对的用户都是从4S店逃离出来的用户，首先逃离出来最担心的就是专业性问题，再一个是便捷。

杨霞清：就是便宜，安全性、质量也有保障。如果说怎么做到安全、怎么做到有保障，我们待会儿再说。

高总这边做保养的，我知道你们的价格也会便宜一半，所以除了这个以外还有哪些理由？

高峰：先说一个背景，这个事情本身是需要一些客户教育和交互的，这个客户教育和交互最理想的方式是信用背书，朋友之间的传播是有信用背书的，大机构传播是有信用背书的，有保险公司是有信用背书的，这是很重要的。上门本身很保险、便宜、专业，加上如果有专业，保险能够赔付。

杨霞清：李潇总这边，你有没有用过这些服务，你用了之后有没有什么感受？

李潇：我没用过。我一直觉得上门保养是有非常广阔的空间的，确实是去4S店里边，我觉得做保养有很多的问题，价格高、不透明，包括等候的时间长，我觉得是有广阔空间的。洗车这一块，我觉得谷鹰做的也比其他很多的纯粹简单暴力的补贴形式要好，因为确实是，如果你这个APP就给别人的一个理解，或者定位就是一个每天1分钱洗车、5分钱洗车，转化是非常大的。

上门洗车，我觉得大家解决了一个，先是线上支付习惯，因为年轻人已经习惯线上支付，你再让大家到线下店里面花钱，我觉得未来他们会觉得越来越麻烦，如果还能解决另外一个问题，我去这个地方之后我发现还要等，能把等这个问题解决我觉得更好。我看到附近三家洗车店，都行忙，我马上去就能洗车，这个更好，但是这个对接可能难度比较大，需要比较长时间。

杨霞清：刚才几位都说了说服客户用他们的服务。下面问一下谷总，TT快车的模式通过把用户引到周边的洗车店里面，而且谷总的目的肯定不是说洗车，肯定是说为了未来的保养，然后有更高价值的服务，所以转化率的问题，你怎么样转化率能够跟你的成本是能够更高的？

谷鹰：我觉得这个转化率分几个阶段，第一个阶段，可能有一部分消费者他的车到六七年，去4S店做一次保养挺的，这个时候他想去哪里保养，上门是很好的方式，我比较认同，有的门店提供上门保养的服务，这样的门店挺多的。但是这些用户对这些门店是不知道的，保养是一个溢价，现在做的第一件事，把每家门店的保养价格透明化。选好你的车型之后，比如你开奥迪A4，在我们这儿保养价格非常清楚，你使用哪款机油等等。我们怎么算出来的？我们在门店都有系统，每项产品价格都会做一个录入，这个商家每一款车对应的价格其实他自己也不知道，用户会很清楚，他可以做一个对比，然后用户在这个当中解决了，首先是价格的一个问题，未来保养还会涉及到像货品的正品、次品的问题，以及服务质量能不能得到保障的问题，这个目前我们还没有做到控制，下面我们会一步一步的控制住，这样转化率会更高。

杨霞清：说到到店保养想问一下高峰，你觉得到店保养和上门保养未来会出现抢用户的问题吗？什么样的用户会去路边去做保养，什么样的用户会接受上门保养？

高峰：首先，客户有选择的权利，我没有奢望把所有的客户都从到店到上门，这是不对的，一定有人就喜欢到店，OK，我们做的事情是什么呢，怎么让他形成马太效应，一开始10%特愿意上门的，然后达到20%，然后达到30%，最最终达到均衡点，我预测值有可能未来50%左右。

杨霞清：50%可能会上门保养？

高峰：对，这是一个渐进的过程，我们现在的策略没有试图说服所有人，刚才有人招手但是我也不会着急，我们会花工夫让很多想尝试的人先用到，然后他们去帮我们去传播就可以了，大家可以尝试一下，但是我不会说服你，我们怎么好，我们怎么靠谱，慢慢就知道我们是速度比较快，这个没有问题。

杨霞清：首先有哪些用户希望上门保养？

高峰：目前有两类用户群，一类是非常不懂车的，一类是非常懂车的，这两个极端的人群会接受。不懂车的他就会觉得，反正只要有点问题一定是去一些地方让我换的，如果他靠谱、感觉上又有品牌背书的我尝试一下，这些人是愿意尝试的。另一部分懂车的人，他就会知道，车就是一个工具，没有那么复杂，不就换个机油三滤嘛，只要配件是真的，价格没有黑我，工艺是可以的，检测是安全的，只要可以就会用。我们很多懂车的人都评价比4S店、比一些店做的还要正规，工艺还要好。

杨霞清：其实我觉得说来说去，其实大家所面临的现在最重要的问题还是用户的教育问题，就是说大家还是对，刚才你也提到了，很多人对汽车是不了解、不懂的，所以解决的仅仅是一个难点。

高峰：应该投资人说最有价值。

李潇：可以补贴吗？（笑）我觉得现在咱们想想，消费的主流群体实际上就是00后和90后，这些消费群体他是拿着手机长大的，大家觉得教育市场很难，不一定有那么难，会有一个漏斗效应，你补贴了千万人，最后可能留下了300万的核心用户，这些用户就是有价值的，而且这些用户会变得越来越忠诚。像嘀嘀和快的一样，因为没有补贴，确实有一部分用户丢失了，并不妨碍核心用户。我是觉得，只要你提供的商业模式，你这个商业模式本身是创造价值的，必然能做出来，只不过是大是小的问题，这点我绝对相信。因为没有道理，你看4S店过去发展趋势就是，最早卖新车，他的服务质量也很差，二手车他也不在意，后来发现新车赚不到钱了，他又想从二手车里面赚钱，二手车赚不了钱又想从服务里面赚钱，凭什么他要把钱都赚了，没有道理的，一定会有商业模式会从他的市场份额里面拿走一大部分，谁来去占领这部分市场，有人想用上门保养直接解决，有的想引入到门店，会直接筛选出来，比如北京的1万家会筛选出500家不错的店，建立标准化的服务体系，保证你的产品，保证只有好的商家才能进入到我们的体系里面，更好的服务，现在的业态一定是有不同的业态来去满足。

杨霞清：王总这边，刚刚谈到补贴的问题，其实我记得我跟你聊的时候，而且我跟王总聊，他提到，其实他现在的技师是不够用的。

王正坤：对，这是一个重要的原因，我也想看到我们企业到底能达到什么程度，但是我们很长一段时间一直面临我们其实人员的增长速度跟不上订单的增长速度，我们很长一段时间是这样。然后一般对待补贴，就是说OK，羊毛出在猪身上，如果猪挣不了钱还可以出在驴身上，最终总得有地方能赚到钱的。对待我们这个服务，其实我倒是觉得，可能补贴不是最重要的，这个事情其实我们也看到很多用户真的不差那几十块钱，因为你已经差很多了，比如说1万多的保养，可能在4S店是2万多、3万多，你这里已经省这么多了，再差1千、差5百有那么深的感觉吗。其实你把你的专业性做好，让用户认可你，他再带他的老用户过来，这是一个比较重要的过程。

回到你刚刚说的教育习惯问题，所以说我倒是觉得很多的互联网公司大家一起教育用户，其实是比较好的。目前在座的举手这么少，还是说上门服务还没有形成很大的气候。从我们这儿来讲，我们有门店，其实有些用户说，OK，虽然我是做的小保养，我们也还会在门店，因为我们想提高我们的频次，我们也极力说服你用户上门，但是有的人的确有心人度的问题。

杨霞清：我刚才提到，如果教育市场是一个渐进的过程，汽车市场容量足够大，而且市场也会发展起来，大家可能要做的就是练自己的内功，比如说服务做的更好、更专业，质量有保证，配件也是保证能够是正品。我记得刚才我们在微信群里也有朋友在讨论技师的问题，比如说那个保养或者是维修，怎么样去保养技师他的质量是标准化而且是高质的，用什么方法去确保，因为我其实用了一下易快修，我觉得还是不错，我怎么保证，因为这种感受不一样，下次还用这个。所以你们在技师的培训上，你们自己在配件的正规化上去做哪些工作来保证？

王正坤：有非常非常多的工作，真的是一个很难的话题，又回到这个话题，就是说这个门槛在哪里，真的很高。原因在哪儿呢？还是在于说车型这么多、配件这么多，你又需要快速的去增长，这里头其实有个瓶颈。比如我招聘个技师，培养三年再去工作，肯定是最好的，肯定会标准，跟机器人一样，但是这个时候跟不上发展速度。但是如果你一点都不培训，甚至连衣服都不穿就跑去做服务，用户会感觉不专业，这里头肯定有一个平衡。我们现在也是说，尽可能我们平衡一个点，至少他接受两周以上的培训。我们有一些服务的保障，比如说我们开发了APP，我们的APP司机可以用，来记录整个的服务过程，我们成立了一些售后的监督部门，这些部门可以查看当场的录像，对行为进行奖罚。

到后面我很同意王辛的观点，他提到后面会有更多的分成比例，这样让他的利益跟你的利益之间进行捆绑，让技师推出来，让他挣更多的钱，让他愿意在这个平台上呆着，这样的方式。

杨霞清：你们现在技师之间会不会有互相挖的现象？

王正坤：没有。

杨霞清：现在技师的市场是不是供不应求还是说供大于求呢？

王正坤：其实技师的数量还是蛮高的，只是说优秀的技师可能是有限的，所以其实公司还是得有一种能力，就是说能让一些技师变得更优秀，这里头技术培训体系其实蛮重要的。这里面其实有技术培训体系，有配件、配送体系，可能又有中央的一些系统在中间做支撑，让他能够了解一些技术资料，让他能够更好的管理他每天的日常行为，这样下去其实才能达到一个良性平衡。

杨霞清：除了技师，还有效率，我想问一下高总，这个效率怎么样保证比如说一辆服务车一天是出去几次，比如成本是一样的，怎么让他一天做到五六单或者一两单，这个效率问题。

高峰：这个问题是这样的，两个系统是很重要的，无论是一个平台还是一个准平台，供需之间的关系是很重要的，到底是把需求促上来还是慢慢加供给，还是养着供给把需求促上来，这是两种方式。如果需求的量是足够的，供给效率最高，所以第一个方式，一定要把需求和供给做一个很好的测算，这是前提，没有这个前提说什么都很难。第二个，相当于是一个订单的调度管理系统，刚才我说的是需求和供给，第二个是订单的调度管理系统，当发生变化的时候，比如我给他排了6单，忽然取消了4单，我可能没少排，但是取消了，就需要订单整个，为什么需要一定的规模，看到效率和效益，订单可调度性就很重要了，要求系统能够结合配件能不能到位、派的师傅技能和车型不是匹配，这几个要素做完之后这个事就可以做了。所以整体而言，这事是一个很难做的事情，但是有一个规模，然后又一定的预测之后，这个事情能做得不错。

杨霞清：还有一个，这个效率，质量保证除了技支以外，在你控制质量上面，怎么去控制这个质量？因为这个很重要。

高峰：控制质量有两种提法，一种叫事后控制，一种叫事中监控，事前预防很难，需要长期的培训体系。大部分都是事后监控，事后出了问题之后反诉，大家都在做，包括我们做的，包括王总在做录像，那是反恐，不能提供实时的监控，这很难的。实时的监控怎么来做呢？我们现在的做法是把这个事前移，尽量前移，达不到没去的时候就搞定，尽量前移。因为好在哪儿呢？是一个预约制，我知道明天我的车型是什么车型，我也知道内容是什么，头一天的时候尽管他是一个很熟悉这个车的师傅，我们也会跟他把关键点过一遍，他的机滤、螺栓的问题，这是我们比传统线下的优势，他是即时性多一些，没有准备，我们把这个准备不要玩虚了，务实。明天就是这个车型，你以前日系车修的比较多，我不放心，德系车能不能搞定，理论上应该技能匹配，刚刚说了除了订单匹配还要智能技能，他就熟悉德系车，很容易。一旦跨系的时候，就要求提前把准备做好，再加上事后的稽查，两个结合在一起，就会质量不合格概率很低。

杨霞清：现在有没有质量评价系统？

高峰：系统这个词比较大。

杨霞清：评价机制。

高峰：有的。

杨霞清：关于质量控制我想问一下谷总，其实对于你们来讲，因为你们这个服务的主体不是自有的，比如说技师是自己雇的，你们是合作的商户，这个质量的控制我觉得更难，你用什么方法来保证说很好的完成。

谷鹰：我觉得质量分成三块，第一个货品质量，第二，技师的服务水平，第三，售后。虽然我们合作的是一个到店的形式，但是我们中间做的，首先货品这一块，其实明天开始就供货了，所有的门店用我们的保养都是我们供的货，每一个货上面都有一个二维码，用户用我们的APP或者二维码扫，可以扫出这个货是什么时候出去的，几点几分，追诉体系我们建立起来了，希望这个门店用的这个机油价格也一样会很便宜，你换这个，大家现在都提倡防PM2.5的，我们会用防PM2.5的，我们的价格也会是友商或者线上的价格。

第二，服务质量这块我们自己在推技师的认证，我们有技师单，我们每一个维修保养之后，这个技师的照片、名字、身份证会显示在你的保养报告上，会规避什么问题，在保养的时候有的技师可能有这个水平，他平时养成的习惯不认真，造成一些问题，比如他换汽油的时候放油没有换干净，旧油和新油放在一起等这样的情况。我们希望技师做的每一单的名字能印在报告上，这样我们出问题的时候追诉起来是很困难的，这样技师提供服务的时候，这不是法律的保障，但是是人治的手段。

最后一个是售后服务，售后服务我们其实在参照4S店的体系去做，我们现在每一单做保养都会有客户做回防，对门店的体验好不好，对技师的体验好不好，都会记录下来。我们所有的门店都会推摄像头，你做完保养之后会做几十张的图，我们给你图片，大概可能3秒钟、4秒钟会有一个图，这样技师在你提供服务的时候所有的信息其实都被记录下来了。

另外，我们整个体系建立起来之后，保养服务其实我觉得信任度是足够的，然后我们在筛门店的时候要求比较高，门店的环境，他经营的水平，都会进行很好的考核。

杨霞清：刚才李潇总在讲的时候提到一点，这个生意是一个长跑的生意，而且每个人都需要有自己的经营壁垒和自己的商业整合，要么是你的网络，要么是你的运营，要么是你的服务，如果我们想考核未来，大家都想在，因为现在是春秋战国时期的话，如果想剩下来变成三国时代，或者变成寡头时代，你觉得凭什么能够剩下？

谷鹰：对我们来说，其实我们是一个平台，一个平台生存根基我觉得有两点，B和C的量，这个量很重要的，B的量我们是跑到2万家，用户跑到2千万，我们有一个网络效应，用户有更多的选择，商家也有订单，我们无论做什么事情根基在这儿，手上拥有的资源很广就可以很快速的去切，对我们来说我们也是希望通过比较轻的洗车服务切到用户和商家，然后形成我们的竞争壁垒。

杨霞清：你觉得你们的竞争壁垒就是快速的用户量，是吗？

谷鹰：这个事情就是谁抢占商机，因为用户进来以后形成习惯是很难切的。

杨霞清：但是你怎么跑快？

谷鹰：这个就看团队的执行力了，一直在向前跑。

杨霞清：王总那边，你觉得呢？

王正坤：首先事是人做的，团队特别特别重要，而且一个互联网改造传统行业的话，一个通用的公司来说，但凡是做这种生意的，他会面临一个特别难的问题，就是互联网的人其实他对线下的理解，做线下的人对线上的理解，这个很难，可能在座的做互联网的人，会的认为线下的人可能Low一点，互联网思维他理解不了，其实很多时候是一半对一半，线下其实很多经验互联网的理解也很难。你有一个团队他去相信，这个事情很好。

杨霞清：团队是你说的一个方面，因为其实王总并非土豪，他其实是高富帅，是IBM出身的，我觉得刚才李潇总讲一点，你的网络、你的IT系统是不是你的一个优势？

王正坤：我正要说这个事情，团队可能是一切，团队可能带来比较好的营销，也带来了比较好的做IT的人，这中间建立一套的IT系统其实是很高的门槛，因为大体上至少需要一个30多人的IT规模，开发可能一年左右的时间，才能逐渐逐渐能够把你的方方面面都管理起来，可能你的销售体系、你的员工体系，比如你的订单管理、你的效率提升，可能就需要大概这样一个事情，你可以算一下这个需要的钱和时间。

再有一个就是专业性。专业性就是纯指线下这块，专业这块，万国车的问题，中国有很多的车型，解决它的技术问题，每一款车都能修好，这里面也有很多很多的技术难题，大概是这三点持续的去投入，形成这个。

杨霞清：其实我是觉得，其实你的IT系统，因为有IT系统你的规模化或者你的效益能提升，所以你专业性还有这些都是比较关键性的，你怎么做专业性，比如说你的IT系统很好，效率提高了，你的成本和你的收入就能够有很好的一个比例，也就是说您是IBM的IT系统工程师出身的，你要做维修厂，你对这个行业的理解怎么样？

王正坤：具体一点来说，还拿专业性举例子，可能我说还是没有表达的特别清楚，这里面至少需要有培训体系、配件体系，还有相应的这种比如说呼叫中心之类的这样一系列的东西，你才能够体现出你的专业性出来，有很多具体的事情需要去做。

杨霞清：高总这边，你觉得你的护城河在哪里？

高峰：我觉得还没有到这个阶段，护城河什么概念，我已经把城建立起来了，说实话我们现在城还没有呢，我们还属于运动战阶段，还真不属于阵地战阶段，我觉得更多的比如说这个过程中，什么人谈护城河呢，已经做很大了，已经做不错了，我觉得还不算，这个市场在运动过程中，在运动中取胜的过程中，我们是动能和势能结合，跑的更稳健。我们服务品质很重要，我们会围绕服务品质扎实努力，而且是长期性，不是短暂的给我划到这个圈里就是我的客户，如果服务品质不稳定是不行的。

第二，在这个过程中我们也会去用心的打造e保养这个品牌，让大家能够记住、喜爱甚至依赖，这三个阶段我们争取把这个时间稍微做的短一点。因为现在已经到了这个时代了，不用说用N点打造一个品牌，而且你真是很实在的为客户提供价值，你又是分阶段的提升自己，我觉得这个品牌很快打造。

杨霞清：现在不是说要快速的跑，先跑，先把地圈的越多越好，然后建城。

高峰：没有，还没有到建城的时候。

杨霞清：先圈地。

高峰：大概这个意思吧。现在圈地相对比较容易，二手车对我们是很有借鉴意义的，你说的再牛、做的再好，和第一名问一下比例都觉得相差很远，现在我们规模挺大了，内容怎么样，差的很远，因为你的比例，跟传统到店比例稻恶50%差远了，连1%都不到，圈地还没有到那个阶段，方式上肯定进攻就是最好的防守，真没有到大的防守。

杨霞清：李潇，你觉得他们三家模式，或者从你投资的视角，你没有投到这几家，你觉得你要投的话会投哪的？

李潇：我觉得他们三家都属于是在自己的领域里面做的蛮好的，因为类似的公司我也多多少少看过一些，都会有一些特点，实际上我投资的话，要不投的早，要不投的有差异。

杨霞清：他们各自差异化是什么？

李潇：我觉得差异化是在于，举个例子，谷鹰这边，他现在一方面做的要更深一点，他在他合作的网点里边去，给用户一种信赖感，在里边并没有说是全部送补贴的这种洗车券，更多的引导用户，以后就变成了虚拟洗车厂，这都是跟传统的洗车公司不太一样的思维方式，这种差异化还是很明显的。

正坤这边，他有自己比较独特的，IBM的再加上汽修厂的过去从业经验，这个不容易的，我很同意他的看法，实际上很多线上的人到线下并不一定合适，线下的很多东西是很复杂的，很多为什么做互联网的人到线下来根本就做不了，他原来没有想这个，而且不断在变，我就不提哪家公司了，现在市场上有很多创业公司，你发现他在不停的变创业模式，这种公司就是原来根本就不了解。有的公司，不仅在汽车领域，在互联网领域，上来特别高调说我要做什么什么东西，你发现他在不停的变模式，你发现原来他对线下的生态并不是很理解，想当然的觉得一倒卖就能做，根本不可能，因为线上的价格是非常规的，你买过来再卖出去是赔钱的，未来这个人三年以后才有需求，成本非常高的，所以正坤在这方面优势还是非常大的。

高峰，我们过去聊过，过去我的同事也跟高峰聊过，当时对你的评价还是蛮高的，我觉得高峰把这个事情确实想的蛮长远的，比较平常的心态太去看待这个事情。为什么我说一定这个行业里面会出现做的不错的公司，咱们基本上算一个账，现在很多他们做的没多长时间，一天可能就5百单到1千单，假设两三年以后，一天做1万单不是什么太难以达到的数字，1万单维修保障，300块钱就是3万，一年十几亿，难道这家公司不是好生意嘛。而且跟4S店相比，又不需要那么多投入，我管人口比较多，假如每个技工一天做6单，我可能需要500人，是蛮好的生意，我觉得就挺好的。

我觉得很多O2O的，大家创业的朋友们不要都想着去做平台，做平台挺难的。你看陌陌和美团都打成什么样子了，一个月补贴1.5到2个亿，你能受得了吗？根本做不了，但是O2O出来之后我觉得会有很多在里面做内容的，做个外卖也挺好的，咱们在里面面对一部分用户人群用更先进的方式去提供正品好的商品和优质的服务，也能够做非常不错的。

杨霞清：这个市场的容量和前景我们都非常看好的，也是大家所以投入到这个行业里面。

时间关系最后一个环节，四位嘉宾互相问，可以挑一个人问你想问的问题。

李潇：我非常理解上门保养，我觉得这个模式挺好的，如果换一个模式可能会做这个，但是现在做的是另外一个模式。

我问一下王总，我想了解一下，听未来对于这个模式复制的时候您的考虑是怎么样的？

王正坤：我觉得您这个问题问的非常好，又回到这个话题。就是说我想做的，易快修我想做的是互联网的快修连锁平台，什么叫快修连锁，其实我当时创业的时候我已经看一圈，我认为市场上没有快修连锁，为什么呢？连报价都不一样，各家门店自己搞自己的，配件采购是自己的采购，靠一个店长，一个店长有水平高的、有水平低的，管理方式各不相同。这就说明他没有连锁化的体系，连锁化的体系至少有统一的培训体系、统一的人才选拔和晋升体系，资源的整体调整，弱化店长，依托你的IT去完成你整个财务的控制和你的配件的控制，你还要拥有，无论说你有特别好的配件供应商，还是说你自己尝试去做，你还要有全套的配件体制。没有这样的其实你是复制不了的，我们想做的其实就是这么一个事，这个事肯定是比较难的。但我们认为正是难的事可能才更有意义，如果很简单那早就有人做了，为什么到现在都没有，这是我的答案。

杨霞清：王总，因为您这里除了快修以外，还有保养，还有美容，所以你未来是说把这些统统做了，未来做二手车电商，做保险，是都做吗？

王正坤：你在考虑我的背景，我是做修理厂的，我是一个修理厂老板，我的业务在互联网上面去卖的时候我已经精简过了，修理厂要做的比这多得多了，修理厂还处理事故车呢，修理厂还有钣金喷漆做很多事情，帮你卖车、帮你买车都做。你要把它做成一个标准化生意，要取舍，我选择品类，我总体来说是满足一个尽可能高频率，尽可能让用户能够获得专业性的感觉，尽可能为我将来推出更多的服务做一个铺垫，大体上谁一么想法。

我也想问你一个问题，我自己感觉，您感觉能有多大比例的门店目前提供的服务已经能达到未来的一个，比如说站在像您这种高水平的人角度的需求，你觉得现在已经有多大比例的门店已经达到这个水平了？

李潇：这个问题非常现实，现在线下门店的经营业态，刚刚王总讲的，经营业态比较多，有各种各样的门店，有专门的洗车店，有做洗车，有洗车美容店，有带点二手车，有带点保险，有带钣喷，我们合作的是专业门店，整个筛下来，我觉得现在目前达到我们要求的门店，我先说一个大概的，能够提供保养服务的门店在我们整个门店的构成是20%，有可能很多的门店可以提供保养，但是我们觉得他保养是不具备这个能力了，就是他可以做这个事，但是我们觉得他做这个事，污损消费者我们都看觉得不太放心。整个门店100家里面大概20家，能够合作比较好的还取决于这个门店经营业者的思维，就是那个店长其实还挺重要的，店长还有老板的思维。然后我们需要跟一些有诚信、有诚意做生意的人去跟他们合作，这样再筛下来可能就100家有5家就已经很好了。其实这个量在一个城市看来，一个城市里面也会有很多家，这样有一个区域覆盖的时候，还是对车主来说有一个很方便的选择。

高峰：请问谷鹰，我觉得咱们是有很大合作空间的，他们说了20具备保养或者80没有保养的，或者还是认为不应该保养的，完全可以合作，我们没有时间、没有地点限制，都可以合作，希望在我们没有特别明确要怎么着之前，一块把事做大了，你怎么考虑？

谷鹰：其实我觉得是这样的，因为我们现在站在这个频次是一个比较高的频次，未来可以对接的有很多，我们现在合作的门店其实很多的保养服务其实我们自己是看完全不行的，但是跟用户是一样的，他是有保养需求的，任何一个车主不光有洗车，还有保养，还有各种各样的需求，现在我们也在对很多的合作伙伴，包括二手车其实我们也在看，这样一些倒流的合作。我觉得上门保养是一个平台，说出来就是说，他信赖这个东西，如果我们的平台能够很好的具有这样一个对接的话，对于双方的用户来说我觉得都是很好的事情。

李潇：请问高峰，在增长方面有的时候还需要讲究平衡，我相信很多企业都面临这个问题，但是同时间你会看到你的同行在不顾一切的或者烧钱或者很快的去扩大规模，这个时候你怎么考虑？

杨霞清：这个问题我也问过他，…

高峰：对不同的人确实不同口径，这是真事，今天留下的都是有兴趣的人，大家说点真话，但是有一点，肯定是具体问题具体分析，你要说特具体肯定是假的，特虚肯定没有诚意，什么度呢？比如上门保养这个事我们可以计算出来的，快和慢都可以计算出来的，比如我们现在是北京、上海、广州、苏州、深圳五个城市，五个城市的总量能算出来，一天总量是什么情况。现在有个别对手，说10个城市，一个城市放一辆车。这个决策是这样的，两点，第一点，看这个垂直地域的总容量是不是已到那个激烈程度，第二点，要真实的拿到准确的竞争情报，就是说对手说出了20个城市、30个城市也好，我们去一看，一辆车，那个人还是兼职，这个时候完全是可以稍微舒点心，把已占有的市场做好，我们就是这样做的。这个事本身做决策是挺难的，因为它不完全取决于自己的进步，受很多外来的干扰或者是善意的提醒，或者是压力都有，这个度一方面要看清形势，这个事市场，比如北京市场一天2.5万单，我们看一下，我们预测的值，慢慢把这个市场搞好。如果北京市2.5万单，加一起1万单，必须拓展市场了。看对手的情况，目前我们还是比较乐观的，完全可以现在有一个空间可以把这个踏踏实实的做好。在座的都留下来了，我们也支持一下。

杨霞清：高峰总，我能问一下你们现在一天的客单有多少吗？

高峰：昨天数据是900多单。

杨霞清：这个比我上次问的又涨了？

高峰：上次说的是均值。

杨霞清：均值多少？

高峰：五百左右。

杨霞清：王总那边呢？

王正坤：峰值也在1千左右。

杨霞清：均值多少？

王正坤：均值也在五六百左右。

杨霞清：谷最，你们那里的量是怎样的？

谷鹰：我们现在日单均值是2万，保养刚刚上，我们现在保养一天是100单左右。