铁血网：垂直社区如何转型电商

文｜孙宏超

和那些喜欢夸夸其谈的互联网公司老总不同，今年刚刚30岁的铁血网CEO蒋磊有着和年龄不符的稳重和坦承，所以铁血网的企业气质，也与其本人的性格有着近似之处。尽管铁血网的电商业务已经成为垂直社区转型的典范，但在蒋磊看来铁血仍然是一家慢公司，需要建立可持续的商业模式。

被商业化的铁血

铁血网的创业故事跟那些个人站长创业几乎没有不同，或许唯一不同的是起创始人堪称传奇的成长轨迹。1984年出生的蒋磊在创办铁血网时仅有16岁，几个月前这个四川人凭借全国物理奥林匹克竞赛一等奖保送清华大学。在铁血商业化运营后，本已硕博连读的蒋磊选择了退学。

2000年至2007年，是互联网社区兴起的第二个高潮期，多家垂直社区可谓这一波兴起者中的翘楚，短时间内便获得了大量的用户。拥有众多用户后，铁血网便开始寻求商业化，于2004年成立铁血科技公司。

开始的时候，蒋磊并不知道怎么把兴趣转化成利益，更没想到未来铁血网会开始做电商。那时候的他就只是一个单纯的军事迷，所以创立了一个军事论坛，那时候他还是靠自己的兴趣爱好来维护这个网站：“公司创业之初只专注于做社区，对外部的商业模式都没有太关心。到后来社区越来越大，资金不足以维持网站发展的时候，铁血才考虑商业化。”

当时铁血已经开始为自己的作者支付一定的费用，而宽带和服务器的成本也日益升高，相比之下铁血的盈利模式却比较单一，这与其他的垂直社区网站几乎一样。

当时国内的社区型网站主要盈利方式为广告、会员费、虚拟产品等，铁血网最开始也没有走出这一范围：“但是广告的业务不是特别稳定，每天都会担心下个月的广告能不能卖得掉。”2007年，蒋磊希望能找到另外一种盈利方式，和广告并举成为收入的两条腿：“其他网站会变成广告的载体来运营和变现，但他们都是‘帮忙’的网站，它的产业是现成的，只要把信息服务做好就行。但军事领域的网站是‘帮闲’的，是丰富人们的精神需求，和日常穿衣吃饭没有直接关系，没有这种产业来给我们做线下支撑，所以没有办法像别的门户网站一样做广告载体。”

M65带来的商机

最后蒋磊选择了电商，将目光瞄向了军品行业。但和其他电商行业不同，军品无法得到线下资源的支持。那时每个城市几乎都有军品商店，但主要内容则是围绕解放军的一些劳保产品或是一些收藏玩家自己开的小店。蒋磊笑称，这些收藏者们是小众中的小众，他们甚至愿意为一件打满 弹孔的旧军衣付出高价。

线下资源匮乏让蒋磊开始琢磨能不能通过代理国外军品赚点钱。他花了一天时间给二十多家国外军品品牌厂商写E-mail：你好，我们是中国最大的军事网站铁血网，有很多用户，希望能够代理你们的产品，在中国大陆销售……信件多半石沉大海。偶尔也有人回复，说在中国已经有代理商了，可以联系谁谁谁，或者直接拒绝：他们的货只卖给美国人。

几天后，当收到美国阿尔法军品品牌回复说愿意合作时，蒋磊颇为意外。他刷了信用卡，自己掏了一万多块钱买了17件M65野战风衣。M65是美国各地驻军的标准装备，对于迷恋军事的人来说，M65就是一种标识。M65得到了出乎意外的掌声，这让蒋磊感觉到电商或许会成为铁血网的阶段目标。

2007年底，铁血君品行正式成立。据第三方权威统计机构数据显示，铁血网用户平均以年龄18-34岁的男性为主，职业主要为专业技术、企业管理、公务员、军人等。这一用户群喜欢通过专业技术型论坛购买产品，所购军品又以国外品牌为主，国内市场很难有渠道销售。这恰好给铁血网一个机会，通过代理国外品牌，铁血打通了用户分享和购买的通道。君品行中的大部分品牌都是独家代理，铁血把这些大众军迷熟知但却不方便购买的品牌引进了中国。

依靠这些最原始积累的精准用户群，铁血网过的比其他电商要滋润很多。

从社区到制造

但蒋磊对现状并不满意，由于国外品牌的反应速度和对中国用户需求的了解不是很充分和迅速，只依靠国外的品牌无法完全满足中国消费者的需求。2011年蒋磊决定开始做中国人自己的战术装备品牌，推出了龙牙战术装备：“刚开始我们就想做个多品牌的零售渠道这样的模式，但后来考虑到国内用户的需求和体验感受，就做了这个自主品牌。”

作为互联网公司去推出一个服装品牌并不容易，从推出龙牙战术到这一品牌被大众认可，蒋磊付出了很多心血：“我们对传统的制造业、生产、品控、原料都不熟悉，我们是外行，但我们的定位又很高，所以我们找最资深行业人士来帮助我们越过这个门槛。”蒋磊有针对性地挑选了多个行业里面做得最好的工厂，与那些给顶尖品牌做代工的工厂合作，让龙牙有最上乘的品质保证。龙牙也在收购一些原创的设计团队，发掘有设计才华的工作室和小品牌，给他们一个大的平台来展现他们的设计理念，提升龙牙的原创特质。

总有人在问，龙牙战术装备到底是什么？和户外服装到底有什么区分。在蒋磊看来，龙牙定义在户外和休闲的跨界，有休闲服装的外观，又能实现户外服装的功能：“日常可以穿着，但同时又可以给你吸湿、排汗、防水、速干等体验。”蒋磊也不认为战术装备是在挖户外行业的墙角：“在中国军迷的人群是非常庞大的，龙牙只要专注在军迷领域就很可以了。”在他看来，服务好对军事有认知，能认可军品代表的高品质这一理念的，都是龙牙的潜在消费者。

“慢”铁血的未来之旅

谈起电商，总有人认为那是个快速烧钱、快速圈钱的产业，可蒋磊认为铁血仍然是一家慢公司，这种慢有其必要性：“铁血是在我们能控制的节奏里面去发展，就是因为国外的品牌更慢，我们才创立龙牙来满足国内的用户。而且我们对品质的要求非常高，不想做平庸的产品，在材质、工艺上的精细，这些都需要慢下来踏实地在线下做很多工作。”

在蒋磊眼里，铁血最有影响力的还是网站和社区，电商只是在为用户服务的同时给企业带来收入，用于保证网站的运营。

不论何时，军事元素都始终是铁血恒久不变的特色。现在围绕军事主题和军迷群体，铁血每周还会组织设计一些务实又有特色的线下活动，像实弹射击、钓鱼、骑行、野外狩猎等，目前做得比较好的是射击活动，不止限于射击体验，还会教参与者们枪支拆卸、军械知识等。蒋磊想通过这些线下的具体活动，给军事爱好者一种前所未有的体验。

也许正是铁血是一家慢公司，已经“被商业化”了的铁血，依然保留着那份对梦想的追逐和对理想的坚持。不仅“关心粮食和蔬菜”，也追求“面朝大海，春暖花开”。2013年，铁血成立了老兵公益基金，成立之初就捐赠出了50万元，发动各地志愿者去看望、帮助那些为国家立下汗马功劳的参战老兵，关注他们的晚年生活，温暖他们的精神世界。蒋磊的想法很朴素：“我们觉得做这些事所带给我们成就感更多的是一种心理满足，而非对物质的追逐。”

很多媒体说铁血网是垂直社区转型电商的典范，但铁血依然在寻找属于自己的下一个机会。对于铁血的未来，蒋磊的想法很清晰：“未来铁血要建立起可持续的商业模式，充分发挥在军事爱好者中的影响力，取得更好的引导作用。”

年轻的创业团队

据蒋磊介绍，铁血网虽然成立时间很长，但起创业团队还比较年轻，年龄最大的也不过是78或79年生人。在这个团队里，蒋磊更多的会扮演探索者的角色。

2001年，16岁的蒋磊初入清华园，发布了一个“虚拟军事”的网页（后更名为铁血军事网），随后和他同一楼层的法学院学生欧阳加入网站。随后铁血网又进行了多次人员扩充，和一些专业的垂直社交网站类似，这个创业团队的绝大多数成员也都是军事爱好者，这给了他们独特的凝聚力。

针对现在特别流行的学生创业现象，从大一就开始制作网站的蒋磊有着独特的观点：“学生创业团队一定要注意，在团队中一定要有一个绝对领袖，在最开始就要规划出一个合理的组织结构，这比产品和其他内容还要重要。”

记者手记

铁血网位于中关村某写字楼的顶层，和一般互联网公司的最大不同是正对着电梯间出口的是铁血网旗下的电商品牌铁血军品行的实体店，琳琅满目的商品间有那件最著名的M65风衣。其他各个部门围绕电梯间环形展开。

在蒋磊的身上并不能看到媒体那些追捧的光环，16岁保送清华、国内最大的军事社区创始人这些身份他看似并不在意。在说话速度变快时，还偶尔带一些结巴。

相对而言，蒋磊很愿意谈谈铁血的不足，在他看来，铁血网还是一个慢公司，还在很多阶段处于摸索阶段。