高层论坛实录：无线营销的杀手级应用

网易科技讯，10月11日，由魅媒科技与iResearch举办的“魅媒-艾瑞无线营销沙龙”在广州举行，以下是由魅媒科技总裁丁志锋主持的高层论坛：“无线营销的杀手级应用”。银河传媒首席运营官杜波，上海网迈广告有限公司副总裁兼创始人陈潜、派易传媒控股有限公司总裁吕永超、广州地铁网运营总监林德辉、钱库网总裁李杰强先生等参与讨论。

丁志锋：这次我想改一改这个主题，先给在座的同行一、两分钟的时间介绍，因为在座的各位我或多或少的认识，首先坐我这边的是杜总，我记得三个月前，我原来一位同事，也就是你们的CEO到我们公司来，拿了一大堆报纸：丁丁，我告诉你，我们做什么，其实那时候我对二维码的认识还是非常有限的，但是他拿了很大一堆报纸过来，我才知道，原来有人用这样的方式做，给一分钟的时间给杜总，说一说银河传媒运营的模式是怎么样的？

杜波：我跟大家先说一下，我不是杀手，我是一平民，我还是给大家介绍一下，银河传媒主要是做二维码的应用，我们主要是和中国移动建立一个平台，二维码的运营模式，我们希望通过各种方式把二维码发动，但是不一定是通过广告主，也可能是行业应用的单位，也可能是各位媒体，像我们在上海是跟各位媒体做。

在另外一方面，我们想把二维码装到软件当中去，大家可以很方便地去拍广告，拍板这一项做什么，大家都会做，因为我们看一份新闻报纸的时候，拍下来之后，可以做成一个视频，或者拍成一个音频。但是如果看一个广告之后，可以直接拍一个动画，也可能拍了以后在某些应用或者某些照片上，看到黄磊，可以看到是不是对，也可以参与互动活动。整个拍的过程是由用户来拍的，第一直接把这些东西送到用户的手上，第二个二维码可以通过各种各样的方式做，在我们公司的墙、地毯上都有，也可以在客户名片，也可以在杂志上、报纸上，也可以在电视上，在任何地方都可以出现。但是拍的时候，别人对我们感兴趣的，我们都可以拍。拍完之后会有各种各样应用的手段，我们可以通过广告伙伴、行业伙伴等等各种各样的合作伙伴，各种各样的朋友帮我们做，我们做的是具体的工作，也许在将来不远的时间，大家可以看到各种形形色色的东西，感到很好玩，不管是对企业、行业、个人，谢谢大家。

丁志锋：我想二维码的应用，大家听到的、看到的，如果我不知道大家去过正佳广场吗？我不是为正佳广场卖广告？左边有几排黄色的终端，大家知道黄色终端是干什么的吗？如果大家不知道，我请最远的David给大家介绍一下黄色终端是干什么的？

李杰强：丁总给了我们一个很独特的介绍，先从终端机做起，其实是很简单的，让大家打优惠卷，其实跟杜总那边的业务有很多关联的地方，差别可能是一个手机的这一边和那一边，就是这么简单的。我们公司叫传媒，我们现在做的主要是钱库，连接线上线下的互动性媒体平台，这是我们真正做的事情。为什么做这样的事情，我想大家经常听到或者熟悉的一句话，我知道我的广告浪费一半，但是不知道浪费在什么地方，其实这个地方有一个很大的原因，什么呢？很多媒体发布的形式，广告的形式就是把信息发布出去，让别人知道，有这样的一个产品或者这样的一个服务，但是在现阶段，基本上各种产品同质化非常严重，品牌，具体的产品销售，这两者之间，哪个轻，哪个重成为很多广告主想的问题。因为即便是做一个广告，电视上看非常漂亮，在家里看过电视，看完了，觉得这个东西很好，但是下面跟进的没有。紧接着他看到有一个联合利华也有一个洗发水的广告，等有一天在正佳买东西也发现这个广告，所以整个广告终端跟销售之间存在很大的间隙，我们想做的就是利用媒体，大家所说的随时随地的特性，把线上和线下建立一种联系。

丁志锋：我特地把两位一起介绍，都是做二维码。我们的话题是“杀手”，既然大家从事这个业务，David的钱库是其中一个方面，杜总是做整个二维码的运营，既然这样，我不知道你觉得在未来2-3年，我能不能让杜总也打一个赌，比如两年之后，他的手机里面肯定会有二维码的设备软件，你能打这个赌吗，或者预期有这个时间，或者多长比例？

杜波：我跟谁打？

丁志锋：大家。

杜波：我跟你打，你觉得10部手机里面有几部？

丁志锋：说实话，这个领域你是专家，我相信大家可以举手，现在有视频码的软件，我相信还是级个别的，可能有个别的从业人员可能会有，因为刚好现在是从业人最多，可能有10%是有机会的，我相信两年之后有50%、60%，因为大家都是同业，同业的可能性大一些。可能走出去可能这个比例稀释掉了，当然我也希望这个比例达到的预期。

杜波：我告诉你稍微激动人心的事情，过一段时间，你在街上找到一部手机，两个人中至少有一个半的手机有视频码。因为我们做一些工作，无线营销完全是针对的人，我们现在一直做这方面的尝试，手机上带不带视频码软件是一个很重要的事，所以我们全力去做。今年7、8月份中国移动在定制机的时候条码软件出台了，因为之前看不到运营商的条码软件，因为手机厂商要保证。第二件事，随着这个应用的出台，国外厂商的流动比较慢，国内很多主流厂商，可能大家逐步地会碰到，都已经开始要开始预装了。第三件事，我们在上个月，我们和国内手机芯片最大的厂商签了一个协议，我们要做到芯片上，以后手机上，不管是谁，只要用到这个芯片，就带了这个软件，我们预计明年年底，大概新手机两部就有一部多有我们的二维码，如果我们四大工作做得很顺利，几乎每部都有。将来有照相机，就有视频软件。

丁志锋：我告诉一个令大家振奋的消息，因为视频软件的预装，像飞拓跟天下网，以后都不用输，可能“啪”的照一下就上传了，包括跟传统媒体的合作也有都很多立体化的方式。其实我要引出第三位的，不知道大家有没有设想，刚才杜总说一年时间左右，两个当中有1.5台，可能过两到三年，大家再去乘坐地铁，都不需要买票了，你觉得有这种可能吗？不是不用给钱，而是大家换一种方式，拿着手机终端，做电子商务，电子票的活动，因为我知道中国移动也在开集团或者相应的部门，以相应的技术开展票务，已经一步一步开展，今天请到了广州地铁网的运营总监林总，林总在过去的一段时间，一直很关注，新媒体的业务，我很奇怪，他是做地铁，广州地铁是几千亿的国企，都是政府投钱，他为什么要来参加这个活动呢，我想可能旁边几位嘉宾都很关注，我把话题交给林总？

林德辉：今天很感谢丁总给我这个机会跟无线行业的精英见面，其实我是负责广州地铁的工作，在这里我想把广州地铁的背景简单介绍一下。其实广州地铁有几块可能大家听过，原来我们叫“地铁为广州提速”，现在叫做“新生活干线”，这是我们新的口号，在政府投资建立的时候。其实我们并不是把它当做交通来看待，而是看作整个地铁产业看待。其实可以看到，地铁是引导整个城市和居民生活的发展内涵，我们去引导生活，怎么去引导呢？肯定需要大量的传媒的载体，在我们过往的发展当中，除了原有的分厢传媒之外，最近发展一台局域网，原来分厢的发展，计划明年进入全国十大局域网工作。原来的《羊城地铁报》，每天30万份发行，还有一个地铁电视，现在正在发展无线网，我们也非常关注无线营销、无线网这个行业，更多地提供跟主流媒体互动的平台。

刚才两位老总讲到二维码的时候，其实现在中国移动正在跟我们协商，通过二维码可以直接拓展，一次性的外地乘客或者本地乘客的进入闸。在地铁站周边可以发现，在公元前站可以用二维码去打卡，在附近的商店也可以有优惠券，无线营销已经开始渗透到各种形式当中去。

丁志锋：其实刚才林总提到，地铁有两个，一个是地铁有二维码，不但是北京地铁，广州地铁很快就看到。另外一个公元前站那个例子我们也看到了。今天，为什么会把他叫上，因为我看到有很多机会，无线营销、或者无线互联网要发展靠很多行业，有没有兴趣在地铁的沿线各站里面放一个终端？

李杰强：我觉得这是非常好的建议。

丁志锋：你可以找林总，他可以帮你搞定。

李杰强：那非常感谢。

丁志锋：站在林总旁边的还有另外一位是广州派易传媒的吕总，大家到西餐厅吃饭，我相信到10家，里面有7-8家都有派易的广告，就是一张餐巾纸，有各种各样的广告。我上次聚会的时候，我说刚好认识派易的老总，他们有很多餐厅的资源，有没有兴趣跟林总沟通一下，看怎么用它的资源？

李杰强：丁总要我来的时候，我也知道有很多广州的“猛人”都来参加这个会，我今天来一方面是学习，也希望有更多合作的机会，把这个市场作大，我觉得这是非常关键的。我觉得摆在派易面前的也是一个机会和机遇，本身餐饮也是一种新媒体，但是吕总在这个行业里面运作6、7年的时间，他会赋予一些新的想法和模式，我不知道吕总对这个结合有什么看法？

吕永超：首先非常感谢丁总给我这个机会跟大家沟通。其实大家可能去绿茵阁等很多西餐厅吃东西，有很多广告都是我们操作的，其实这个媒体我们也操作了几年的时间。说句实话，我为什么想跟无线营销的各位精英合作，我们用了这些资源，大概做了一百多万的投放量，其实效果是很明显的，我也希望把效果加强，也想能不能用无线媒体，因为我们本身是用纸质的媒体，怎么可以利用无线的平台，增加它的价值。我感觉，包括现在我很留意二维码的应用，我感觉是很大的发展前途。因为我的很多客户在餐厅最多的时间是手机，手机怎么利用，怎么利用这个平台，达到整合的效果，我一直在探讨，也希望借这次机会。

丁志锋：因为你刚才听到了，现有这种模式也能满足现有的需求，如果加上二维码的应用，或者新的无线增值的应用，可能客户会更乐意，或者更愿意接受，我不知道以往的合作当中，有没有发现广告的需求是自己提出比较强烈，还是需要引导它，还是说，其实引导也没有用，就是一些老板不知道什么叫做无线营销，因为你是一线的客户，我也想听听你的意见。

吕永超：我感觉现在客户看东西，他们自己有没有体验这种价值，如果他没有体验，纯粹是挑你去推销，可能会问周边的人，你有没有见过这个媒体，或者你有没有用过，感觉有没有什么效果，因为我们的东西是很直观的，因为很多用户去餐厅消费看到这个东西。但是无线我感觉也是这样，客户看中了很多东西，一个是它的性价比，性价比能不能达到它的要求，还有一个，无线是比较新的形式，在广告的效用方面，它会很看重广告的性价比，有没有这个效果，而且对它的产品影响大不大。因为可能投了广告，问题是可能他自己没有感觉做了，假如收回来只是一些数据，对他的广告有影响。我们做的是传统的东西，我感觉如果无线营销跟传统的东西结合在一起，效果会更好，可能客户比较容易接受，因为现在媒体太多了，各种媒体都充斥在客户手上，他怎么选择？可能会选择比较传统的，无线媒体，他只能尝试，可能力度比较少，从另外一种角度可能没有效果。

丁志锋：介绍下一位嘉宾，他是我的偶像，在过去短短几年的时间当中，刚好做了一个很重要的资本的东西，刚刚被分众收购了，我觉得在这么短的时间里面，其实也不短，也经历了一段时间的积累，但是总的还是非常迅猛的。在我个人的理解当中，互联网的广告成为一个传统的广告，因为我是做互联网，我觉得是一个传统的广告。其实陈潜对整个互联网的认知非常熟。在两三年前，他帮易趣、淘宝做宣传的时候，很多也是灌输在里面。我相信你肯定会关注手机，新媒体的应用，虽然现在无线营销在上海网迈当前应该不是最重要的，作为传统的广告，你的印象怎么样？

陈潜：今天开这个会，我印象非常深，我觉得无线营销以后可能都要改成“互动营销广告公司”，因为第四媒体——互联网媒体的发展，各种表达形式等等，大家认为已经到头了，更多的是跟视频媒体的应用，但是现在第五媒体——手机媒体的应用现在是如火如荼，包括刚才讲到WAP2.0，包括移动整个大环境的改变，我相信在未来的时间里面，都会大规模进军无线营销这个行业里面。我觉得我们一直跟客户致力于效果营销，无论是网络服务的客户，或者品牌的客户，我相信效果营销也就是大家非常关注的，我们所谓的COSP EXCTION，因为大家看到的数字都是点击数，大家很难衡量一个效果，今天有多少人买我的东西，但是这个效果是很多人之后，做完之后才会知道，但是无线营销就是解决COSP EXCTION。所以我们整合互联网营销当中，如果有机会推荐客户用无线营销手段，结合互联网终端，包括传统地在一起，我觉得这种方式是势在必行的，也一定是作为一种主流的发展方向。

丁志锋：我昨天特意上网迈的网站看过，它服务的客户很多，像多普达等等，像这种电子消费的产品，我个人认为应该很适合先去开展无线营销，还是刚才的话题，因为它是传统互联网广告公司，你尝试过给客户推介无线营销整合方案吗？

陈潜：已经尝试过，而且有很多都非常渴望有无线营销的方式在里面，因为包括客户营销等等都是贯穿在一起的，其实现在很多只是把产品推销出去，把品牌做出去，现在都是说要看Marking做得怎么样，其实现在都有很多数据去查，很多数据去看，我相信做Marking的都是非常关注的，现在无线营销的量非常大，在网络广告代理公司我相信是这样的。因为在这一块的应用上，包括我们给一些，像我们有凌爵汽车，包括整个推广的渠道上面，都应用到无线的手段，包括有一些无线营销的数据库，我觉得非常重要的数据库，用户资料的收集，包括我有一个朋友做无线营销，他有一个国航数据库，以前大家都是用短信的方式做，在未来几年可能还是主流，但是量会逐步、逐步少，我们可能加入更多丰富的信息，让用户主动去看，因为现在短信广告实在太多了，因为很多都是垃圾的。我希望大家看到主流比较多的，包括二维码的技术，随着技术的不断发展，无线营销一定是非常成功地在客户当中得到应用。

丁志锋：回到刚才的话题中来，大家有没有一个观点，觉得无线营销就是实效营销，无论是李杰强做的钱库，不管是跟广告主一些更动的互动等等，还是包括杜总方面的，其实包括了很多内容，用户管理系统，很多都是以用户的使用，用户的分析为核心的，我觉得无线营销，个人理解当中很关键一点是基于精准营销，数据营销，或者是庞大数据库的精准化营销。我觉得它的本质是无线营销数据库。接下来，我们有两位跟二维码比较接近的，不知道你们在发展当中，会不会以用户数据库向广告主推介，或者是什么方式让广告主更容易接受？

杜波：因为我们是做二维码平台，原则上来讲，我们不拒绝任何方式，早期更像传统营销，比如投放，然后看反馈做互动，包括做一个产品，我们也是怎么去做，怎么投放。最近我们发现二维码穿起来的时候特别好使，因为我们做无线营销，一个是对客户的分析，对客户的范围，对客户的数据库有一个分析。我们在流通里做防伪，我们想得非常好，因为我们觉得用二维码，觉得是比较好使的。有点像跟打电话，但是打电话比较麻烦，有时候打不通，还要记那个号，但是应该说是挺好的。我们在第一轮跟用户沟通的时候，因为第一轮用户有一个接受过程，用户会有抵抗。但是什么时候用户的抵抗突然消失呢？我们跟用户讲，你们拍完之后，你们的数据库，你的酒卖出去，你知道谁喝这个酒吗？现在有人知道，因为一拍板，一防伪，就知道了。这跟以前做营销不一样了。客户觉得好，就做了。然后就跟着做。我们的体会，就是在二维码的推进当中，我们的合作伙伴，我们的用户教给我们很多东西，之前是想不到的，但是做过之后客户告诉我们很多。我们知道码能够产生跟用户直接的联系，基本上用户掏出来直接拍的是最直接的，用户最高兴的是通过无线营销的方式跟散布在全国各地的用户有互动，有关系，我相信这个互动范围是非常大的。我们自己这半年多的实践来讲，我们本来是推物流管理的，结果推成了无线营销，很有趣，这是跟大家分享一个，我们觉得很有趣的事。

丁志锋：无心插柳，作为一个平台，银河传媒和业内的很多公司都有合作，你们和马总，亿动都有合作，还有其他的一些公司，就这个话题里面，作为无线营销的服务提供商或者技术提供商，需要整合的机会，刚才也提到很多整合的可能性，我想在最后的时间里面，每一位嘉宾再问一个问题，我问得可能比较尖锐，我问一下David，刚才那个挺好的，传统广告主，可能无线营销只占预算的5%或者10%，因为我知道你们服务过全国很多著名的广告企业，比如麦当劳、71，不知道在整合当中，一般而言占多少，它的预算，你们能满足它的效果吗？

李杰强：这个问题的确很尖锐，我相信效果的问题，是任何一个媒体或者营销工具都没法回避的问题，而效果最终怎么样能够跟真正的收入挂上钩，我想这个可能是更加痛苦，更加难受的事情，刚才大家也讲到了，一个公司的市场部门跟销售部门注重的点是不一样的，市场注重的是品牌，让用户知道，所以整个广告在意更多的是打我的知名度、影响力，让客户知道，至于多少人去买，销售部门需要去想的事情。从我们对无线营销，或者手机，这样叫媒体也好，媒介也好的这样一个东西的理解，我们觉得可能它的影响力更多应该是在销售这一块，销售这一块可能会更加重要的影响。原因是什么呢？还是在于手机本身有很多优点，比如做品牌广告，还是有很多限制。可能在座的各位都非常地清楚，怎么样能够跟销售挂上钩，这也是我们也在探索过程当中的一个问题。应该来说，作为企业来说，它认可不认可，我认为最终还是看结果，作为钱库的服务来说，刚才提到的麦当劳也好、71也好等等一些大的品牌客户，在后面不断地上线也许，大家会看到更多，它们认可，我觉得是最关键的。但是怎么管理用户的期望值，我觉得是很关键的一点，因为很多时候销售人员也好，某种程度上为了拿下那个单会夸大很多媒体的作用，无所不能，但实际上不是。当你夸成无所不能，最终结果与它的期望值相差很远的时候，这是最失败的时候。所以怎么样把实际的情况跟广告主沟通，实际的阶段做到什么，同时找到一个点，让他一步一步地看到效果，我觉得这个东西才是最关键的，像杜总说到的，他卖的是防伪，但是用户看重的是别的东西。这往往是我们做技术的没有从太多的方面看，强调更多技术的东西，其实他想到的是我有什么问题，找到这个问题，把它解决掉。

丁志锋：我们要管理广告主的期望值，因为它不像传统的电视广告和其他的广告，可能100万扔下去有没有广告效果，谁能知道，谁能告诉，50%，包括互联网界的CPA、CPS等等不同模式在无线市场应用了，其实对于我们这些从业者有很多要求。但是有一个很好的优势，你去说服广告主相对有利的，因为广告主觉得这种投放对他们没有太多的风险，所以他愿意尝试。我想问一下陈潜，如果应用到无线营销，包括做WAP这一部分的网站，包括很多广告主，都是按CPS、CPA给我们计费的，大家觉得或多或少有一些累，但是我觉得跟互联网很类似，你应该是高手，跟大家分享一下。

陈潜：我觉得广告公司应该起到优化的作用，我们现在做的是广告的优化和搜索引擎的优化，我们开发相关的工具，把我们积累的工具变成电脑的程序来优化，因为员工是非常累的，当数据库到几千、几万，是非常累的。而这些积累是做无线营销，是广告公司所需要掌握的技术，也是广告公司赚钱的手段，而且是一些可信的东西，这一块，我想在无线营销这一块，如果可以做，合作时间比较久，我们也会开发类似的一些工具，帮助客户。这是第一部分。

另外，我想讲一下，CPS、CPA的模式，目前来讲可能有一些客户比较关注，但是我想对于品牌客户，大家也会或多或少，感觉这一块的应用将来会是非常好的模式。因为我说了，就像刚才说的，市场的推广，我告诉你，除了有品牌，有覆盖率，有点击率，还要带来很多新的东西。比如有一些销售的数据可以做推广，这是一些锦上添花的事情。另外，就像李总说的，我们做推广的过程当中，这些数据可以做更多的后期应用，有很多新的东西得到，这其实是我花很多钱去推广还不能得到的。包括我跟很多客户聊，很多的人群用户非常狭窄，但是无线营销在这一块有非常大的优势，定向非常准，人群定位可以分得非常细，将来这一块，在很多品牌，高端品牌，很多人都愿意尝试，或者把更多的费用花在无线营销。我觉得很多东西，大家都是逐步学习的过程，我们也是逐步学习的过程，希望有更多的经验去分享。

主持人：分众收购网迈是因为有这样的思想，还是有这样的理念？

陈潜：我们在效果模式上有比较多的结点和模式，无论是品牌客户还是互联网的客户，我相信我们这些概念的推广，也能促使我们在每一个区域能够争取不少信任我们，跟我们共同发展的客户。

丁志锋：大家都非常清楚，像分众的模式，一定要有跟别人不一样的地方。对于广告主，大家有不同的建议，比如李杰强提到要适当管理广告的期望预期，陈潜的意见是其实这是一件很好的事情，这个过程中优化、细化，对于广告主是有好处的，这是一个方向。我想有没有另外一个方向，把无线营销当成一个方向，我相信可以说服广告主？

吕永超：无线方面，包括很多广州的地产商都在用发短信，有的发一百多万，我不知道为什么？但是他们想做到每一个用户都有他们的短信，它不会去看效果。其实一百万对房地产厂商而言是初级而已，但是它要做到有“某某地产，某某盘”的短信，这是很多广告主看中的地方，他们看中的是成本，觉得一个短信，某些人做到几分钱，它觉得很低，不管是垃圾也好，不垃圾也好，反正就是这样发。反正效果也是有，据我了解，有些人会打电话，了解效果。我感觉广告效果，除了很多客户看广告的效果，现在很多客户都会提供很多报告、数据、调查给客户看，其实我感觉，我跟很多客户讲，一些品牌经理，其实他们很少去看那些报表，直接跟老板解释这个活动做完之后，对它们的产品有多大的影响。我感觉，从产品的影响，甚至它们公司里面做多一点工作，我们的客户深深地感受到，广告在他们那里有多大影响，更容易推动销售。

丁志锋：如果做一些配合，广告主应该会更满意。因为时间的关系，我们的话题就结束了，非常感谢五位嘉宾的出席，如果大家还有什么问题，可以私下在会场继续沟通。