「职人」为何成为众多商家眼中的“流量密码”？

（原标题：「职人」为何成为众多商家眼中的“流量密码”？）

中午12点，阿星准时打开手机，开始了新一天的直播。

他的直播设备很简单，就是一个支架、一个云台再加一部手机，不过其中的一个小巧思却颇为亮眼——他为九号电动车配备了一个旋转底座，如此一来，直播画面中始终有一辆电动车在缓缓旋转，牢牢吸引着观众的目光。

“我们直播间的成本其实很低，只需要多花点心思做一下就行。比如这个旋转平台，就挺抓人眼球，能提升不少直播效果，但花不了几个钱。”九号电动车的职人阿星自豪地对「克劳锐」说道。

所谓职人，就是商家把内部员工培养成具备短视频及直播带货能力的内容创作者，类似于商家专属的 “达人”。

图片源自九号电动车阿星直播实拍

这是阿星成为职人的第三个月，而且此前他从未接触过直播。用他自己的话说“我就是店里的销售，对直播多少有点镜头恐惧，所以从一开始我就挺抗拒的。看着熟悉的电动车，嘴里根本没词。”

然而，毫无直播经验的阿星却创造出了令人惊叹的成绩。借助双11的大卖节点，他在11月的个人销售达到1000多万，累计销售电动车2800多台。

“这个数据对传统线下的电动车门店来说，简直是个天文数字。”阿星说。

实际上，即便直播间在冷启动阶段人数寥寥，哪怕仅有几十人甚至几个人，对门店而言也是流量的补充。因此，在中午直播完两个小时后，阿星还会在下午5-7点再开一场直播。

“就是要利用顾客中午吃饭、休息和下班的时间直播，这样才有人看。苦点累点都没关系，毕竟能有更多的提成。”

如今，像阿星这样的职人越来越多，小到街头巷尾的理发店、健身房，大到盒马鲜生这样的大型连锁品牌，都把职人当做拓展流量、打造口碑、扩大品牌影响力的重要方式。

「克劳锐」在沟通交流中发现：

• 南充概念理发店的造型师安迪，加入职人队伍后不到两个月，就让个人业绩翻番；
• 河南黄金时代健身房的所有教练、销售，都在今年冬天的健身淡季开始做职人账号，没想到单月业绩竟比去年同月增长了近8倍；
• 盒马鲜生布局职人业务的时间更早，早已将职人当作品牌经营战略的重要组成部分，职人流量占比增长了3倍左右。

不难看出，哪怕职人最初没有直播和短视频经验，但肯努力拼搏，同样能够爆单！

那么，职人究竟是怎样的群体？对于商家职人又有哪些价值呢？让我们跟随「克劳锐」的视角，通过几个真实的职人案例，来探寻问题的答案吧。

商家流量的补充与精准的流量转化

简单来说，职人就是商家把内部员工培养成具备短视频及直播带货能力的内容创作者，类似于商家专属的 “达人”。

在这个 “人人皆可为自媒体” 的时代，这种以品牌为核心，发动大量员工，在平台上进行矩阵式广泛传播的营销方式，正在抖音上蓬勃兴起。

据现有职人相关数据统计，在职人稳定经营的情况下，每多一条职人投稿可为商家增加120人次访问，每多一次职人开播（场均120分钟）可增加600人次访问。

尽管职人赛道刚刚进入起速阶段，但已经成为商家稳定的流量增量入口。如此显著的效果，正是不同行业、不同规模商家迅速入局的重要原因。

以游泳、健身行业为例，冬季通常是传统的淡季。天气寒冷让许多顾客不愿前来健身，这也导致很多教练的课时不饱和，但出去拓展新客户却是难如登天。

所以，在去年11月刚入冬时，河南黄金时代健身机构便决定通过职人直播的形式，让旗下每家门店都进行多账号直播，并引导所有教练和销售人员参与其中，同时以曝光度、核销率等作为核心考核标准，以此挖掘更多线上流量。

图片源自抖音：620????&黄金时代账号矩阵截图

在黄金时代新媒体运营总监看来，职人直播不仅能够为门店精准定位流量，还能凭借更细分的内容找到更适宜的销售方式。而且借助直播和短视频，职人能够更出色地讲解产品、展示效果，从而吸引更多顾客。

比如，黄金时代会安排擅长直播的教练重点推广私教产品，因为通过镜头直观的讲解和展示，更能凸显教练的专业性，成交效果也更理想。而对于直播经验尚缺的教练，则会建议他们拍摄短视频，并主推会员卡、次卡，公司会给予相应的价格优惠，以此吸引更多顾客。

以往线下门店只能一对一地为顾客讲解，而在线上直播间却能够一对几十甚至几百、上千人进行讲解，这便是职人直播间的显著优势。

“从11月中旬我们开始尝试职人直播，到12月正式大范围推广，仅12月这一个月的成交额就达到了177万，而去年同期只有20万。”朱林说道。

之所以能有如此成效，离不开直播、短视频的实景展示，让顾客在到店之前就能预见效果。这极大地提升了顾客的成单意愿和好感度。对于这一点，南充概念理发店的安迪也深有感触。

在理发行业，一直存在一个棘手的问题，就是顾客期望的发型与实际剪出的发型往往存在差异。在传统线下门店时代，顾客很难了解陌生理发店和理发师的水平，也不会轻易尝试陌生的商家，这就导致很多商家增长拓客困难。

深知痛点的安迪，在成为职人后，为了让效果更真实，安迪会通过送护理或精油等方式，邀请不同脸型、发质的真实顾客作为自己的模特，进行短视频拍摄以此展示发型前后的变化。直播时安迪则会利用假人模型，对各种发型和理发问题逐一讲解，凭借专业的解说消除顾客的疑虑，降低顾客踩雷的概率。

图片源自抖音：南充概念安迪发型设计

虽然安迪的抖音账号粉丝数量并不多，甚至大多数短视频的点赞量仅有十几个，直播间在线人数也只有几十人，但因为抖音的流量推荐极为精准，能够进入直播间观看、为短视频点赞互动的，几乎都是对发型感兴趣的人，所以转化率很高。

“在没有尝试之前，大部分理发师不愿意做直播、拍短视频。有些人嫌麻烦、有些人觉得没效果、有些人觉得不好意思。可现在线下门店客源这么少，不做抖音大家就只能坐在店里在刷手机，时间也是浪费了。”安迪说道。

在她看来，打破员工疑虑最好的办法就是让他们看到实际效果，“我做职人以后，业绩翻倍，拿到了更高的佣金，还拿到了「职人争霸赛」全国发型师类目的冠军，这些实际成果会吸引他们一个个加入进来。”

提升商家口碑，扩大品牌影响力

当然，职人除了可以为商家带来更多的流量，更可以通过线上一对多、实时解答问题的天然优势，对品牌口碑产生正向影响。很多顾客会因为看到直播或短视频，对门店有更强的好感，甚至会为“人”买单。

安迪对「克劳锐」说：“很多姑娘就是在看了我的短视频后，主动来到门店，要求我来帮她做类似的发型。”

阿星也认为，职人直播不仅可以进一步提升品牌市场感知，还能让顾客可以在问答中了解各个车型之间的差异。“职人直播对品牌来说是一个很好的宣传，会给门店带来曝光、营收，可以说只有益处、没有害处。”

图片源自抖音：九号电动车阿星

职人的良好形象不仅有助于提升品牌影响力，还能通过线上互动更好地服务客户，做好口碑经营。而除了流量和口碑，盒马鲜生也对职人有较为深入的思考，对他们而言，职人已经不仅仅是品牌流量的补充，更是其营销运营策略的关键环节。

早在一年前，盒马鲜生就大规模构建职人矩阵，基本覆盖了线下的每一家门店。而且，盒马鲜生给予职人的品牌支持也更为丰富多样。

比如，每周二是盒马鲜生的爆品上新日，会让职人会优先开播新品，同时还会为商品叠加相关优惠券，增强流量优势，这也促使更多职人参与到常态化运营中。

此外，盒马鲜生还会利用庞大的职人矩阵测试爆品。一方面，职人的成本低于邀约达人合作的成本；另一方面，通过职人的长时间直播和广泛参与，能够大幅提升商品流量，助力品牌打造爆款商品。

盒马鲜生的职人梁海说道：“职人直播可以帮助我们更好地测试新品，很多职人会承担第一批售卖新品的重任。通过我们的直播售卖，公司可以更好地识别哪些商品是用户比较喜欢的，这也有利于我们在周五、周六、周日线下人流量高峰期，做更充足的准备。”

再有，职人在一定程度上成为盒马鲜生互动问答、口碑经营的核心角色，实景直播深度讲解能够显著提高商品转化效率。职人还可以通过线上与顾客分享商品知识，吸引顾客到店核销，拉近与用户的信任距离，建立更稳定的粉丝画像，从而极大地提升用户活跃度。

无疑，这几点对品牌的影响，远远超过了单纯的流量贡献。

梁海还补充说：“每个门店有一个小盒岗位负责线上线下活动，公司会在货补、直播间福袋、抽奖等福利、流量曝光等方面给予很大的支持。这不仅可以让职人的收入更为可观，也会让我们的工作更投入、更有成就感。”

图片源自盒马鲜生职人梁海直播实拍

职人生态的规模效应很明显，是“人多力量大”的真实体现。对于盒马鲜生这种有能力绑定更多职人的连锁商户，职人在流量、交易贡献上则更加突出。据现有职人相关数据统计：

• 从流量角度来看：商家绑定职人数>5人时，职人对商家的流量贡献超10%；绑定职人数>200人时，职人对商家的流量贡献超15%；人数越多，流量贡献呈线性增长。
• 从交易层来看：商家绑定职人数>200时，职人对商家的GMV贡献超5%；绑定职人数>500的 商家，职人GMV占比超10%。

不难发现，这种模式充分发挥了盒马鲜生员工众多、门店广泛的优势，使其能够通过职人提升线上曝光度、获取更多销售线索，同时增强了品牌影响力、打造良好的经营口碑。

职人已成行业发展新方向，生态角色更需共力经营

在「克劳锐」的采访过程中，我们发现几乎所有职人都明确地表达了一个观点，在人人都刷短视频、看直播的时代，抖音是商家绝对不能忽视的经营阵地；职人对于相当一部分线下商家而言，也是重要的经营方式之一。

当然，我们深知任何新事物的出现，对于品牌或个人而言，都会面临入门的困难。因此，这更需要职人生态中的各个角色共同发力。

在个人经营层面，所有想加入职人行业的人都要清楚，初期的冷启动是一定会存在的。直播间人气低、互动少、没有成就感、流量有起伏……这些问题是所有初入职人行业的人都会遇到的问题。但坚持就会有收获，多花些心思、多花点时间，就可以比别人跑得更快。

黄金时代的游泳教练—游泳李就是一个很好的例子。他的开播时长远远超过其他教练，还精心打造了沉浸式的游泳直播，直接在镜头前展示泳姿，让顾客更清晰地了解动作要领。最长的一天，他甚至在泳池里待了8个小时。

投入和努力都是有回报的，这也让他在「职人争霸赛」全国运动健身类目中取得了第三名的好成绩，实现了收入、荣誉的双丰收。而我们刚才提到的阿星、安迪、梁海，他们每一个人都是店里勇于尝试且最努力的人。

在品牌支持方面，品牌首先要明确职人的发展方向，勇于投入资源，提升职人业务的优先级，给予职人更多的支持。

比如，在商品品类上为职人提供更多特惠，确保职人直播顺利进行，增强职人的信心。设置更多奖励机制，提高职人的收益，带动其他员工对职人岗位的认可。

盒马鲜生就在内部同头部和次头部职人约定目标和相应激励，在线场观达标，总部就会给予流量和商品补贴。头部职人的运营动作也会在全国职人群分享，正向激励职人们相互鼓励。

再有品牌一定要通过专业的职人培训，帮助职人掌握短视频拍摄剪辑的基本技巧，助力职人尽快上手，尽可能减少员工因方法技能不足而产生的阻碍。品牌也一定要及时对职人在工作中遇到的问题给予反馈和指导，增强员工的信心，帮助他们快速度过冷启动的初期难关。

在平台助力方面，抖音生活服务也拿出了更多的支持。比如最近刚刚结束的「职人争霸赛｜谁是年度销冠」活动，就吸引了共计38.6万名职人报名参与，覆盖1.7万个品牌商户。参与的职人不仅可以充分发挥各自的专业技能和服务优势，进一步拉动品牌的销售业绩，更可以获得平台提供的丰厚奖励，实现荣誉和真金白银的双收获。

写在最后

不难发现，在多方共力下，职人行业已经充分具备了“上手迅速、操作简单、价值显著” 等特点，已经成为一种良性、可持续的经营模式。

当下，职人不仅是门店流量的有力补充，更是打造商家口碑、塑造品牌影响力的重要途径，职人的快速发展也为各商家带来了更多的商业机遇和广阔的发展空间，是所有类型商家不可错过的机会。

那么，对于职人生态的发展现状，你有哪些看法呢？欢迎在评论区与我们交流讨论~

编辑：杨艳