小镇“冠军”出海记丨一家毛巾企业的逆袭

编者按：

今年上半年，河北省外贸进出口总值同比增长15.8%，增速高于全国9.7个百分点。其中，劳动密集型产品出口额稳步增长。

与此对应，河北县域特色产业集群总数达到333个，多种特色产品凭借“一招鲜”技术，成为国内行业单品冠军，并成功走上“出海”之路。

本报即日起推出《小镇“冠军”出海记》系列报道，通过记者走访县域特色产业龙头企业及从业者，小切口讲述特色产品出海故事，展现河北外贸蓬勃发展的新动能以及给群众带来的实实在在的获得感。

河北柏立信家纺股份有限公司生产车间。河北经济日报记者 烟成群 摄

河北经济日报记者 烟成群

全国每生产3条毛巾，就有1条出自高阳。

有着400多年历史的高阳县纺织业，不光把产业规模做到全国最大，还把目光转向了海外。全县具备出口资质的企业达427家，产品出口到全球100多个国家和地区，其中，河北柏立信家纺股份有限公司就是其中的佼佼者。

柏立信专注毛巾制品出口20余年，年出口额超1.6亿元，占公司年产值的95%以上。7月18日，柏立信总经理刘红对记者讲述了这家毛巾企业的出海故事。

广交会上的“背水一战”

刘红告诉记者，从高阳县野王村的一个家庭作坊，到去年出口额1.6亿元，为企业产品出海打开大门的机缘来自19年前的那次广交会（中国进出口商品交易会），而那时，柏立信正面临一个难关。

广交会成为柏立信获取订单的重要平台。

刘红回忆，那是2005年，她正在北京第二外国语学院上大学二年级，在高阳经营家族毛巾企业的父亲刘俊山突然找她。“你会外语，马上跟我去广州参加广交会，这是背水一战。如果这次成了，咱们的企业就起来了，成不了可能就倒了。”刘俊山急切地说。

原来，那几年经人介绍，柏立信开始接深圳、香港的外贸公司的毛巾产品订单，做代工。因为产品质量过硬，他们接到的订单越来越多，这也引起了外贸公司的不安。“外贸公司看到柏立信发展挺快，我父亲也很有想法，就担心我们绕开他们，直接做出口，所以就逐渐减少给我们的订单。”刘红说。

订单大幅减少，销售渠道遇阻，机器开工不足，让刘俊山压力陡增。听说广交会上可以直接接触到世界各地的采购商，他就想着去试试。没有外语翻译怎么办？他自然就想起在北京第二外国语学院读书的女儿刘红。

没有选择，身为家中长女的刘红，跟随父亲离开学校，出现在了广交会上。没有提前租展位，他们就想办法借用了别人的一小块地方，摆上自家产的毛巾、围巾，寻找客户。

柏立信总经理刘红（右）在了解原材料供应情况。河北经济日报记者 烟成群 摄

“我英语是不错，但很多纺织、贸易专业用语还是知之甚少，尤其是第一次面对这么多外商，内心紧张，交流很不顺畅。”刘红说，正在着急，一位素不相识的澳大利亚老华侨来到她们展位，热心地把常用的简单专业术语写在纸上，让她放平心态，照着念、慢慢讲。

回到宾馆，刘红连夜熟记纸上的专业术语，第二天现场交流效果大有改观。因为当时参展的基本是贸易公司，工厂很少，柏立信直接报工厂价，很有竞争力。“很多老外等着和我谈订单，都排起了长队，广交会七天下来，一共接了20多个集装箱的订单，我累得也瘦了10斤。”刘红说。

这之后，柏立信每年都参加广交会，没有一次缺席。

柏立信数字化车间。河北经济日报记者 烟成群 摄

数字化转型 降本增效

除了广交会，柏立信又陆续参加了法兰克福等国外的知名专业展会，获取客户的渠道越来越多，麦德龙、无印良品 、阿玛尼、香奈儿、迪奥、宜家、欧莱雅、迪士尼都成为他们的客户，出口规模从千万元级逐渐跨上了亿元级，在高阳当地名列前茅，产品远销美国、欧盟、日本、韩国等34个国家和地区。

然而，近几年来，市场竞争加剧，原材料、人工成本上升，让很多企业增收不增利。为降本增效，柏立信在高阳县第一个开始了全生产链数字化转型。

7月20日，记者在柏立信的数智化生产车间看到，工作人员点击电脑屏幕，调整参数，全自动横、纵缝机就可以快速锁缝毛巾。

车间主任冯竹青告诉记者，从去年开始公司开始连续更新自动化设备，很多设备是公司参与研发的，和之前比产量和质量实现了双提升，比如安装横缝机后，以前需要30名工人，现在3名就可以了。

公司先后引进了“丰田”喷气多臂织机等多种自动化设备，持续推进数字工厂转型。各个生产环节实施全程质量监控体系，做到一环一检，生产流程可追溯。为保证产品质量，他们还规划开设了智能数字化染厂，从源头杜绝产品染色的问题，从染色到织造到后整一体化。

数字化转型提升了企业的管理水平。河北经济日报记者 烟成群 摄

传统产业改造升级，也能发展新质生产力。然而，数字化车间的改造需要大量资金投入，员工的培训也需要时间和成本。为了打消企业的顾虑，高阳县出台设立专项技改资金、提供融资担保补贴等一系列帮扶措施，持续推进数字化车间改造。

“我们是陆续进行设备自动化、数字化改造提升的，前后设备投资8000多万元，工人总数由高峰期的500多人，减少到现在的100多人。这期间我们的产能持续增加，而能耗却降低了25%，产品的B品（有瑕疵的产品）率降到了千分之三到四。”刘红介绍，该公司最近还要新上一批毛巾自动折叠设备，是和江苏企业共同研发的，一台设备的效率相当于12个人。接下来，还将在搬运环节采用机器人作业。

发展跨境电商 寻求新突破

最近，在亚马逊平台，柏立信的一个四件套多层纱布系列床品受到美国消费者青睐，最高时一天能销售200多单，在相关品类名列前茅。

“2012年我们的出口额就超亿元了，这十几年一直发展平稳，要实现高速增长，就必须拓宽外贸渠道。”刘红告诉记者，近年来，高阳县大力发展跨境电商，鼓励企业在国外创建自主品牌，这也成为柏立信新的突破口。

面对跨境电商这个国际贸易新蓝海，柏立信选择在杭州建立了研发设计和跨境电商团队。“杭州是电商之都，又临近纺织之都江苏南通，便于吸引相关人才、捕捉行业前沿信息。”刘红说，目前，柏立信95%的产品出口，在毛巾类产品基础上，又扩展了床品等，而快速增长的跨境电商贡献了出口额的三成，在亚马逊、阿里巴巴国际站和独立站都有布局，B端（对企业）、C端（对消费者）分别以毛巾、床品为主。

柏立信加强产品研发，力推自主品牌。河北经济日报记者 烟成群 摄

要做到销量不减、活力满满，最根本的一条是紧跟时代潮流不落伍。刘红告诉记者：“现在常规的品种很难卖上价格，利润薄、竞品多。我们正加大新型面料、功能性产品的研发，比如推出天然抗金色大肠杆菌、金色葡萄球菌的产品，可以助眠的枕巾，研发亚麻、大豆纤维、锦纶、氨纶混纺产品，让产品亲肤性更强。 ”

市场竞争让柏立信认识到需减少对单纯贴牌加工的依赖，增加对品牌和设计的投入；告别简单复制，才能不受制于人；提高产品附加值，才不至于在价值链低端徘徊不前。

“我们精心打造自有品牌的系列产品，加大力度在亚马逊等跨境电商平台推广，主打高品质，客单价在60到100多美元，经常推出一些促销活动，希望把我们自己的品牌在欧美中高端市场叫响。”刘红说。