了不起的经纪人丨金牌维护人的修炼之路

（原标题：了不起的经纪人丨金牌维护人的修炼之路）

2012年大学毕业后的孙迎春，凭借着开朗外向的性格，做了电话营销的工作，2014-2019年期间，在经历了结婚、全职带娃后，她选择回归职场，成为了一名德佑门店BP，在做助理期间和店东及经纪人的频繁交互，使她对房产行业的兴趣越来越浓厚。在2023年3月份她正式向店东提出专岗为买卖经纪人。转岗后，她遇到了一个难题，不敢开口打电话，原本在她看来很简单的事情，真正到做的时候，却胆怯了。渐渐地，在同事的指导下，她学成了一套自己的方法——打电话前在本子上列下来和客户/业主沟通的具体内容，并不断暗示自己可以。

业务思路的转变

有了方法后的她在转岗当月就收获了第一单，是一个合作成交的房源边，业主是一位性格内向的女士，不愿意和不熟悉的人交流，起初迎春在和业主沟通和预约面访时，总是碰壁。但她没有放弃，她通过房源聚焦、向同事推广、发宣传单页等方式为业主推广房源，并定期向业主汇报客户看房情况和同小区房源变动及成交情况。在迎春的坚持下，业主对她的消息也从不回复到偶尔回复再到积极回应。业主起初委托迎春卖房时还委托了外平台的经纪人，但即便是外平台的经纪人带客户去看房，业主也只让迎春去开门，渐渐地，迎春和业主处成了朋友。在迎春和业主的双方奔赴下，业主的房子在迎春接手的一个月内就顺利售出。目前业主有了新的购房需求，也正在跟着迎春看房。

经历了这次的房源售出后，迎春对于经纪人的作业有了新的思路，在她看来，买卖经纪人不一定只盯着客源端，还可以做好房源边，提升房源维护能力，打造自己的陪看及合作口碑。

(工作中的迎春)

房源维护有方法

在房源维护上，经过店东的指导和自行钻研，迎春也有了一套自己的方法：

一是做好房源分级管理；定期盘点房源情况，为业主做好标签管理，方便根据业主的急售情况及时调整沟通频次；

二是针对急售业主一周至少电话沟通3次，并周周做面访；通过面访获取业主的信任并加强粘性，这样能保证业主可以及时告知房源的变动情况；

三是有同事带看必陪看，并及时给业主反馈看房结；在她看来陪看是不仅可以让自己给业主反馈最真实的信息，还可以帮助客源经纪人给客户解答房源的疑虑。

四是换位思考，站在业主端想问题，帮助业主制定合理的售房计划；她的很多业主，在售房时都很看重迎春为其制定的售房计划。

五是针对非业主自住的房子，把自己的角色变为房屋管家；定期打扫房子卫生，日常做好通风，下雨天气及时关窗，保持房子空气流通和干净整洁。这样可以在带看或者陪看的时候，给客户更好的看房体验。

(客户送的锦旗) (迎春获得的荣誉)

我承诺：“我陪看过的，绝不切客”

2023年4月，迎春接到了绿都澜湾一位业主的售房委托，帮业主制定了售房计划后，她就开启房源的推广，在她的努力下，看房的人越来越多，并有了意向客户。7月18日，高新区同事的客户看过迎春维护的这套房子后非常满意，迎春及时把客户的情况反馈给了业主，并和高新区同事一起做客业双方的沟通及价格协商，7月25日上午高新区同事的客户复看后，当天就和业主约谈了，经过一下午的沟通，业主最终售价185万，客户最高出价183万，因为2万的差价没有谈成。

7月28日，迎春在IM上接到了一个客户，咨询绿都澜湾的房子，迎春给客户详细介绍了小区在售房源情况，也顺利添加了客户的微信。客户不在郑州，但又想先对比下这个小区在售房源的装修情况，迎春就把推荐的房源都拍摄了现场视频给客户，对比之后，客户选中的房子恰巧是高新区同事谈判失败的房源。迎春就把上周这个房子因为2万差价没有谈成的事情告知了客户，让客户提前有个预期，可能低于185万不好谈成，客户表示让迎春再沟通试试，迎春多次和业主沟通后，业主依然坚持185万才能出售，并且还要带走部分家具家电（冰箱、洗衣机、卧室的床垫），迎春给客户反馈了业主的情况，同时把业主的最新情况也告知了高新区的同事。最后客户愿意加价到185万购房，让迎春安排和业主约谈，迎春想着客户还没有实地看房，于是劝客户亲自来郑州看房后再决定是否进一步约谈。客户却表示这套房子她看过，就是专门在线上找迎春的，迎春心里冒出了一个疑问：“这个客户和高新区同事的客户会不会是同一个人？”和客户确认后发现确实如此。迎春第一时间联系了高新区同事，说明了情况，并让高新区同事尽快去联系这个客户，她来协助同事约业主时间。

但高新区的同事联系客户之后，客户表示还要183万买这个房子，让高新区的同事去协商价格，中间依然不断和迎春联系。高新区的同事和迎春说明了情况，迎春让高新区同事放心，这个单子，她会进行协助，且表示不会自己签。最终在迎春的帮助下，客业双方8月份顺利签约成功。9月份走完全部手续。高新区的同事还专门到门店给迎春送了锦旗并对她说：“真是太感谢你了，如果不是你，我这个单子肯定签不成。”

（高新区同事送来的锦旗）

当被问到怎么看待陪看后客户要找自己成交这件事时，迎春说：“其实谁都想卖自己的房子，但我们店东经常给我们讲，如果遇到这种情况，我们硬着头皮签单了，虽然业绩会比纯房源边高，但却是在砸自己的饭碗，久而久之，别人就不愿意卖我们的房子了。而且我们店其他伙伴遇到这种情况都会这么做。换位思考一下，如果我遇到这样的情况，我也希望同事可以这样来帮助我。我坚守内心的底线，真诚对待同事会给我带来更多的口碑效应，会有越来越多人愿意带看我的房子，愿意让我陪看。坚持做难而正确的事情，总有一天会开花结果的。”

从全职宝妈到经纪人，让迎春有了更多和社会接轨的机会，从小白经纪人到金牌维护人，也让迎春找到了职业自信和经济独立的支柱。做业务的途径有很多，方法也有很多，能坚定自己的初心和底线，才能更好达成自己心中的目标。