王可鑫 保险代理人的困境与征途

从业十三年，荣获2017福布斯中国百强保险精英殊荣、现任中国平安业务总监的王可鑫对保险业的发展和趋势看的明确。她认为，在当今中国，保险已经不是众人不解且人人避而远之，越来越多的家庭从简单的购买保险到认真地思考保险配置。

另一方面，保险业已经走进了一个新的时代，从简单的靠人情销售保险到不需要专业知识的靠营销方式销售保险，上升到用专业的知识和服务赢得客户信任，从而帮助客户转嫁风险，为更多的家庭带来希望。

不管是从政策上，还是从个人接受能力，保险业走进了前所未有的宽广期，然而，王可鑫总监却一直坚定保险业最终是以诚信、专业和服务为根本，而保险代理人也应借力新科技传递新服务。

理性看待保险代理人团队规模扩张

王总从单打独斗到领到千人团队，她在指导新人方向有着自己的独到的观点。王总认为，保险代理人在市场开拓、产品推广及后续客户服务方面为行业的发展创造了价值，更承担了社会责任。与此同时，中国保险业的保险代理人属于独立代理人模式，因此，包括中国平安在内的知名保险公司也是在很大程度上大力扩充公司的保险代理人队伍，并且一直以扩大保险代理人团队为自身的发展重心。

中国保险行业协会2017年的调研报告显示，超过55%的保险营销员(含代理人)为中专及以下学历，其次为大专学历，占比超过30%，不过，近年来，保险团队人员素质已经有了进一步提升。

在王总的团队里，很多年轻人都是正规院校毕业的本科生，此外，一些有着研究生学历、海外学历的保险代理人也越来越多的加入到中国平安这一大平台。

但是，毋庸置疑的是，保险行业是一个充满挑战的行业，也是一个让人进步最快的行业。王总分析了这一行业现状后，对新人的培养和发展尤为重视，并通过多种方式让自己的团队成员有归属感和荣誉感。目前，其团队成员在素养、学历、效率方面均获得了显著提升。

多年带领团队打拼并屡获殊荣的王总认为，“一个行业或一个职业是没有高低层次之分，保险代理人应该正确的看待自己的职业，端正自己的态度，并且要能够拿出真诚服务客户的劲头，这才能够成为一个好的代理人，一个哪怕不成功也会有所成长的代理人。”

销售保险实际上是在卖良心

菲利普·科特勒在其所著《市场营销学》一书中指出，营销可以定义成“为顾客创造价值，建立牢固的顾客关系，从而获得回报的过程”。可见，在营销过程中放在第一位的应该是“为顾客创造价值”，只有所创造的价值让顾客满意从而为之买单，才会进一步产生公司的订单收入。

这里面提到了营销，王总坦言，保险代理人更重要的不是会运用营销的方式，而是要具备为客户解决问题的态度。

从八十年代到二十一世纪初，人情销售保险一直是主流，前几年，突然兴起了营销式销售保险。作为一个保险代理人，可以没有专业的知识、可以没有充足的人脉资源，但一定会运营营销理念来销售保险。

但这一模式很快就被否定，取而代之的是通过专业营销手段，并且慢慢地将服务融入专业化。王总在接受采访时一直在强调“销售保险就是卖良心。”正是将专业服务化理念用最通俗的方式展现出来，“现在，不是一个人没有办法了才销售保险，可鑫家族很多员工都是秉承一颗爱心、善心才投入到保险行业。”这也印证了其 “为爱奔跑、坚守承诺、一直服务于全社会”的团队信条。

如此一来，我们不难看出，从事保险事业的人是在进行一个从量到质的变化。在可鑫家族里又分为很多支队伍，他们讲求的不是靠数量而是靠质量，他们讲究的不是急功近利的速达，而是积累与创新的结合。

在王总的团队里，能够做到以客户为中心、发挥营销工作在产品市场调研与开发、客户服务与客户价值创造方面主观能动性的营销员将会受到重视，而不能达到这一要求的营销人员将会被行业所淘汰。

保险业终将重新定义代理人服务模式

“我们现在已经告别了穿着西服革履拿着公文包在街边或者是小区里寻找客户的服务模式，向别人推销保险的模式已经落后了。现在，我们不是要推销保险，而是在为大家传播保险理念、保险意识以及保险观念。”王总说道，“通过与社区的合作，为更多市民带来多样化的活动，通过活动让大家认识到保险的重要性。能够通过一些列的活动，解决很多家庭资产配置、转移风险的难题，这是可鑫家族每一位成员的服务核心所在。”

王总通过十多年的从业经验，认为保险代理人需要以积极心态应对来自客户需求变化、同行竞争等方面的挑战。总结来看，其可以从以下几点入手：

深入分析需求变化，积极响应客户的个性化定制需求。

充分应用多样化数据，借力新科技传递新服务。

保险代理人与保险公司共成长，降低经营性风险及失业问题。

纵观我国保险行业，保险代理人群体对保险行业的飞速发展无疑起到了非常重要的推动作用，但是，正如王可鑫所分析，保险代理人群体规模亦迅速壮大，但随着保险科技等新兴技术在保险场景中的深度应用，一些墨守成规的保险代理人也将被这个行业所遗弃。

很多人都觉得中国已经进入了一个人人都知道保险，人人都愿意谈论保险的大环境中，但是保险代理人的前景是否良好?对此，王总在采访最后，坦言“对于保险业而言，正是一个发展的好时代，未来会有更多的人才和社会精英涌入这个行业，助力行业的发展，但是对于保险代理人而言，却要有了分歧。一方面，不求进步、固守传统的保险代理人，就会觉得业务越来越难做，因为客户了解的越多，要求也就要高;但是，对于一些学习能力强，积极提升自己业务能力、知识能力的保险代理人来说，前方的路会越来越好走，于此同时，他们也将共同承担行业会社会发展的责任。”