“弯道超越”拓新境 工商银行河南信阳分行个贷业务跨越式发展纪实

（原标题：“弯道超越”拓新境 工商银行河南信阳分行个贷业务跨越式发展纪实）

大河网讯 信阳市羊山新区里，紧邻着美丽宽广的百花园广场，巍然耸立着一幢幢高层公寓楼，楼顶上“恒大名都”几个鲜红的大字格外醒目。这里便是中国房地产龙头企业恒大地产入主信阳的扛鼎之作，自开盘以来就赢得众多信阳市民的青睐，而帮助市民们满足购房愿望的，正是工行信阳分行的个人信贷业务。该行营业部个贷客户经理翁丽介绍说，2015年，该行仅在“恒大名都”楼盘营销的个人住房按揭贷款即达5726万元，为263户市民解决了购房困难。

情系民生，心为大众。工行信阳分行把拓展个贷业务与支持地方经济建设、满足百姓生活需求紧密联系在一起，牢固树立大局意识、责任意识、担当意识，发扬“弯道超越”的拼搏精神，取得了个贷业务的跨越式发展。2015年，该行个贷累放26.6亿元，比上年多投11.85亿元。截至年底，个贷余额56.4亿元，同业位居第二，新增11.99亿元，同业位居第一，达到近三年最好水平，累计投放量及当年新增额均创历史新高。

弥补短板图自强

信阳分行个人贷款业务曾经是该行资产业务的亮点，在河南工行系统排名位居前列。但2014年上半年，个贷业务却出现资源储备不足、发展缺乏动力的状况，截至5月底，个贷余额在省分行系统内排名第四，同比下降了1个位次；增量排名第十二，同比下降了6个位次。在同业四大行中，余额排名第三，同比下降了2个位次；增量排名第四，同比下降了2个位次。

针对竞争力削弱的严峻形势，该行于当年6月12日召开了城区支行个贷营销与管理工作会议，围绕个贷业务市场拓展和资源储备等问题进行深入探讨，谋划个人贷款突破与发展的策略。一是各支行行长作为第一责任人，亲自安排，亲力亲为，迅即在全辖开展个贷业务营销竞赛活动，尽快实现系统进位、行业争先目标，进一步提升个人业务的贡献度。二是组织客户经理走出去上门营销，紧密结合个贷图谱，确定营销目标，制定周密计划，迅速打开市场局面。三是对有工行开发贷款的楼盘，成立营销团队，加强服务，封闭运行，确保按揭资源不流失；加强对重点纯按揭楼盘争揽和维护力度；加大对现有存量优质客户二次营销的力度；充分发挥网点作为前沿阵地作用，拓展个贷客户数量。四是疏通各方渠道，梳理业务流程，提高业务处理效率。五是加强基础管理，防范信贷风险。六是建立健全日常培训、考核奖惩、管理制度，强化客户经理队伍建设。

经过全辖上下团结一心奋力拼搏，到2014年末，信阳分行个贷业务开始跃出低谷，当年新增贷款5.67亿元，余额达到44.39亿元，比上年增长14.64%，超额4.3个百分点完成计划任务。在同业的排名虽然还不理想，但市场份额达到余额占比24.92%、增量占比17.88%，均有所提升。

再接再厉创新高

2015年，是信阳分行个贷业务大打翻身仗的一年。尤其是个人住房贷款业务一马当先，屡创佳绩。

信阳是闻名全国的“宜居之城”、“休闲之城”，楼市连续6年呈平稳增长态势。这给各家银行的房贷业务提供了广阔的市场，也使金融同业竞争日趋激烈。面对机遇与挑战，该行采取紧盯同业，拓宽市场，继续突出个人住房贷款业务主体地位，加大营销力度，持续做大总量的策略，选择实力强、信誉好、建筑面积大、基础配套设施全、销售前景好、管理规范的房地产开发公司开展业务合作。为最大限度满足客户需求，该行在办理个人贷款业务时努力做到“三快”：一是受理快，对符合办理条件的贷款，以最快速度予以受理；二是上报快，急客户所急，列出时间表，以最短时间内完成审查审批手续；三是放款快，对已审批的个人贷款，以最快速度向客户发放贷款。在业务营销中，客户经理们采取“1 n”营销模式，交叉、捆绑营销灵通卡、信用卡、网上银行、手机银行、U盾、工行信使等产品，有效地提升了客户对该行的依存度和综合贡献度。在坚持以住房贷款为主导的个贷业务发展战略的同时，该行还积极发展个人二手房贷款、个人消费贷款，拓展信用卡汽车、车位、家装专项分期等个贷品种，努力满足客户对个贷产品差异化的需求，

2015年，该行个人住房贷款和消费贷款净增11.44亿元，完成省行下达年度任务的164%。办理汽车分期付款业务1146笔，金额2.0118亿元。个人经营贷款2014年该行减少了5800多万元，2015年他们振作精神，加大对各类专业市场个体商户的营销力度，全年累放个人经营贷款741笔、金额4亿多元，余额净增5453万元，为方兴未艾的“大众创业，万众创新”热潮助了力、加了油。

伴随着个贷规模的快速拓展，该行更加重视强化对贷款结构的调整、质量的管理，牢牢掌控个贷可能发生的风险。到2015年末，全辖个人消费贷款占比11.98%，较上年同期上升了5.73个百分点；个人经营贷款占比4.55%，较上年同期上升14.88个百分点，而住房类贷款占比则下降了20.61个百分点，整体个贷结构更趋合理。在日常经营中，该行的营销部门与管理部门、支行与分行通力合作，从加强个人信贷业务真实性审查、加强个人逾期贷款剪刀差的催收压降、加大个人贷款排查力度、加大个人住房贷款业务管理和加强交叉违约风险防范等方面入手，确保个人信贷业务稳健发展。截至2015年末，全辖个贷不良率为0.8%，风险保持在可掌控范围之内。

统计数据显示，经过一年多的艰苦努力，信阳分行个贷业务竞争力明显提升。从同业四大行比较来看，该行全部个贷余额突破56亿元，同业占比为26.44 %，比2014年提升1.52个百分点，排名由第3上升到第2；增量占比为34.16%，比2014年提升16.28个百分点，排名由第3提升到第1。从河南工行系统来看，实现了系统进位，个人住房加消费贷款增量在系统内排名第7，比2014年提升了5个位次。在辖内来看，个贷收入增加、贡献度提升。2015年实现个贷利息收入2.6301亿元，比2014年多收5068万元；个贷在各项贷款余额的占比达到42.2 %、增量占比达到73.8 %，分别较上年上升了4.4个百分点和47个百分点。

拼搏进取 赢在士气

一切金融活动归根到底都是人的活动。信阳分行个贷业务跨越式发展的根本，在于有一支勇于担当、敢于拼搏、善于自律的客户经理队伍。

分行营业部过去是该行专门从事个贷业务的专业支行，后来虽然转型做综合性业务，但个贷优势一直没有丢，个贷客户经理始终保持七八名之多。46岁的翁丽，如今是营业部个贷业务部的经理。她曾在河南工行系统员工技能比赛中拿过三等奖，并获评省分行优秀员工、优秀培训师。自2012年6月专职做个贷业务以来，她和伙伴们为了进一步提升个贷经营能力，殚精竭虑，悉心研究业务拓展中遇到的各种“疑难杂症”，根据实际情况制定一户一策的个贷发展策略，有针对性地开展精准营销工作。在团队成员的共同努力下，2014年该部新增个贷8268万元，在信阳分行27家支行中夺得第二名；2015年他们横扫了信阳6个大型楼盘，个人房贷新增627户、1.67亿元，比上年翻了一番，继续在全辖保持领先地位。

在固始支行，记者采访了个贷业务负责人张登华，这位有32年党龄、30年行龄的老员工，在部队是所在野战军的优秀报务员，荣立过三等功，退伍进入工行后1994年开始做房贷业务，积累了非常丰富的经验。他手下有两名同样能干的女兵：一个叫王铸，共产党员，53岁，患有严重的腰椎间盘突出症，每天带着宽宽的皮腰带坚持工作；一个叫孙元红，52岁，五六年前患乳腺癌做了手术，一边做治疗一边跑营销。就是这样一个团队，手机全天候24小时面向客户开机，从没有节假日双休日，不论白天夜晚，刮风下雨，客户的需求就是命令，随时处于“待命出动”的状态。2015年，他们共完成1383笔个贷业务，平均每天4笔，个贷新增2.75亿元，占信阳分行总增量的24%。更可喜的是他们坚持营销与管理并重，常年严把质量关，7.6亿元的存量个贷不良率仅为0.04%。在信阳分行80名个贷客户经理中，孙元红和王铸的业绩位列第一、二名。

分行营业部和固始支行的事例是信阳分行个贷业务的一个缩影。由于打造了一支顽强拼搏、士气高涨的员工队伍，该行才有了个贷业务“弯道超越”的组织保障。特别值得一提的是，员工们注重学习新业务、使用新产品，2015年累计办理个人金融资产自助质押贷款2874笔，金额7.1942亿元，既稳定了存款，又营销了贷款，还增加了收益；成功办理个人资产综合服务业务12户，为客户提供增值服务的同时，提高了客户对工行的忠诚度；在平桥支行成功开办了二手房贷款业务，累计发放25户、862.5万元。还有三家支行成功签约了个人金融资产服务业务。(肖宏伟 张爽)