北京
2023年3月16日中午，中国平安在深圳福田柏悦酒店举办了一场业绩发布会。
接近尾声，有位记者提出最后一个问题：“高质量发展是各个行业都关注的方向，请问管理层平安是如何践行高质量发展，以及如何支持我国经济高质量发展的？”
按照惯例，平安集团总经理兼联席首席执行官谢永林代表中国平安管理层回答了这个问题。
“我补充一点。”就在大家以为记者问答即将结束时，平安集团董事长马明哲打开了麦克风。印象中，这是睽违三年后来马明哲首次在业绩发布会发言，场上包括管理层在内的参会者，似乎都有些惊讶。
“对平安来说，高质量发展有三个关键词：第一个是可持续，第二个是增长的结构，第三个是增长的质量。”马明哲先下好了定义，紧接着展开说道，“第一个可持续，从历史数据看，平安过去二十年业务利润均保持了20%的持续增长。未来双位数的增长也是可以的，平安将保持可持续、稳定的增长，而不是大起大落。”
“第二个是增长的结构，平安的综合金融模式，决定了增长结构相对比较稳。而现在平安在践行的综合金融+医疗健康养老，是现在社会上未来最大的需求，这个结构也是未来这个市场最大的需求。”
“第三个是增长的质量，平安一直保持ROE在16%到18%，去年的ROE是17.9%，增长质量非常好。”
虽然马明哲是在最后为平安“高质量发展”下的定义，但如果倒播这场发布会，前面高管答记者问都是在为这个定义做“平安何以高质量发展”的注解，注解包括：综合金融、寿险改革、医疗健康……
平安在2019年选择了寿险改革，同时近3年外部经济环境严峻，对平安而言经营压力无疑是巨大的。平安近年多项业绩指标依然保持增长，这是马明哲提及的“综合金融”带来的韧性。
除了保险业务，中国平安旗下拥有银行、证券、信托和资管等多个子公司，各业务之间形成联动性，能向同一个客户提供全套金融服务。这种综合金融客户粘性较强，给平安带来稳定的增长。2022年，中国平安归母营运利润为1484亿元，同比微增0.3%；其中寿险及健康险业务的归母营运利润达1112亿元，同比增长16%。
中国平安在业绩发布会上透露，截至2022年底，中国平安个人客户数达到2.27亿，而客均合同数为四个的客户数增长了1.5倍，客均合同数二十个的客户数五年来增长了1.3倍。同时，平安在2019年开启的寿险改革显示成效，其中平安银行提供的“新银保渠道”将发挥平安的综合金融优势，成为寿险增长的重要突破点。
综合金融抗周期
用平安联席首席执行官姚波的话来说，2022年是非常严峻的一年，国际形势复杂、地缘冲突紧张、欧美通胀高起、海外流动性收紧；国内供需受阻，经济承压，全年GDP增长3%。伴随而来的，是全年股市、债市振荡下挫，部分行业信用风险上扬，不少国际金融巨头净利润大幅下滑。在这样的大背景下，中国平安的营运利润仍然实现正增长，集团ROE保持在17.9%，放眼整个行业，这是相当好的一份成绩单。
马明哲在会上表示，平安的增长结构是通过“综合金融+医疗健康养老”实现，增长“相对比较稳”。
平安增长的可持续性，正是来源于这种“综合金融”业务的韧性。从集团战略层面，综合金融有利于提升服务效率、降低经营成本、增加风险管控，能够形成整个集团稳定的利润结构、强大的竞争力和可持续发展的能力。
谢永林表示，平安做综合金融有着几个必要的条件：一是全金融且绝对控制的牌照；二是拥有强大的主业作为客户基础，从最初的产险逐步扩展为寿险、产险、银行。三是高度集中的中后台，中国平安的张江后援中心，是实现一个客户多个产品一站式服务的基础，包括内部高度协同文化，不同的牌照、不同组织的高效协同要有统一的文化理念来驱动。
年报数据显示，平安客均合同数增长至2.97个，较年初增长2.1%，其中平安高净值客户群的客均合同数高达20.65个。截至2022年底，中国平安个人客户数达到2.27亿，客均合同数为四个的客户数增长了1.5倍，客均合同数二十个的客户数五年来增长了1.3倍。根据平安的研究，当一个客户平均拥有四个以上的产品和服务合同时，客户的流失率会低于1%。
目前，平安拥有2.27亿的个人金融客户，亿级的客户量要实现每年增长，并非易事。谢永林表示，平安将做好三大工程，将综合金融向纵深递进。
一是客户需求工程，践行为客户“省心、省时、省钱”的价值主张，不断优化产品和服务。二是金融顾问工程，要用平安多年积累的科技能力赋能队伍，通过服务地图和相关科技、顾问工具结合客户需求，为客户提供场景化一站式的服务方案。三是“四通一平”的工程，一方面在客户授权合规的基础上不断深化账户、数据、产品、权益和智能营销服务平台等各项基础能力建设，另一方面持续优化流程，打造极致的客户体验，来赋能业务增长。
2017年，平安的客户数是1.7亿个。五年时间后，2022年平安的客户数增长到2.3亿个，拥有四个产品以上的客户在平安超过九千万个，接近40%的客户数。其中拥有超过20件产品的客户数超过200万个。平安首席运营官付欣表示，这些核心客群验证了平安综合金融的有效性，获客成本大大降低。
寿险改革保质量
即使在4年寿险改革的“大手术”下，中国平安依然保持增长的可持续性。近4年的年报显示，中国平安的营运利润保持正向增长。到2022年，寿险及健康险业务的归母营运利润达1112亿元，同比增长16%。
综合金融的优势，也体现在此次寿险改革中。2022年，平安新银保渠道的新业务价值同比增长15.9%。
“我们认为这个新银保或者平安银行独家代理的模式充分发挥了平安集团内部的综合金融优势，未来五年，这一个渠道有望成为平安寿险的主要渠道之一，贡献新业务价值的比例会更大，大家拭目以待。”在发布会上，谢永林表示。
据悉，“新银保”队伍在平安银行的建设时间大约是一年半，具体模式就是在平安银行和平安寿险之间建立独家的代理人模式。平安寿险重点协助平安银行打造银保新优才队伍，目前该队伍已招募超1600人，超9成拥有本科学历。
平安银行与平安寿险合作开发更匹配银行客群的产品。比如银行高净值客户都是45岁及50岁以上，平安会为这类客户打造年金加终身寿双引擎的产品，这个产品保单的继续率高达95%。两年下来，平安取得的成绩明显，2022年寿险业务实现较高幅度的正增长，而据谢永林透露，今年1、2月份的平安寿险的增长势头比去年还要好。
平安联席首席执行官陈心颖表示，新银保渠道会覆盖以前传统代理人不能覆盖的领域。平安银行有110万财富客户，这些客户可能是平时个人代理人难触碰到的，但是他用了平安银行财富管理，能接触到保险组合长期保障、长期储蓄加上医疗健康等产品。现在这110万财富客户保险渗透率差不多接近10%，未来还有潜力。
此外，平安银行自身的业绩也十分亮眼。2022年，平安银行实现营业收入1,798.95亿元，同比增长6.2%；净利润455.16亿元，同比增长25.3%。
医疗健康向未来
平安寿险改革中加入“健康养老服务”，进一步增加客户粘性。平安提供的不仅是财务保障、财富增值，更提供健康、养老、医疗服务，这方面成效非常明显。从业绩发布可以看到，平安两年前享有服务权益的客户贡献的新业务价值占比只有百分之十几，2022年底已经达到55%。
截至2022年底，平安自有医生团队近4000人，外部签约医生超4.5万人；自有三甲级医院6家，合作医院数超1万家，已实现国内百强医院和三甲医院100%合作覆盖，合作健康管理机构数超10万家，合作药店数达22.4万家。
在平安近2.27亿的个人客户中有近64%的客户同时使用了医疗健康生态圈提供的服务，其客均合同数约3.41个、客均AUM约5.45万元，分别为不使用医疗健康生态圈服务的个人客户的1.6倍、3.0倍。
“我们对它（管理式医疗）的期待很高，非常难但是非常有价值，因为这不是随便做出来的，需要有平安健康和北大医疗这样平安自有的专业医疗机构提供的服务。除了自有能力，还要严选外部合作方，形成统一的服务标准、，还有依托强大的科技平台去完成。这些都是我们逐步建立起来的非常高的门槛，相信我们会越做越好。”陈心颖表示。
本文来源：网易财经
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