“认养一头牛”冲刺沪市主板IPO：25亿元营收披露流量秘密 代工、自养战略仍处调整中

（原标题：“认养一头牛”冲刺沪市主板IPO：25亿元营收披露流量秘密 代工、自养战略仍处调整中）

继去年10月开启A股上市辅导后，7月5日，认养一头牛控股集团股份有限公司（简称“认养一头牛”）预披露招股书，拟冲刺上交所主板上市。

作为新锐乳制品品牌，公司主要从事“认养一头牛”品牌乳制品的研发、生产与销售，以中高端白奶为核心品类，同时还包含酸奶、奶粉、奶酪等其它品类。

凭借天猫、京东等线上电商平台快速崛起，认养一头牛2021年营收超过25亿元，2019年-2021年营收复合增长率高达72.27%。

根据认养一头牛招股书披露，对比境内上市乳企，认养一头牛2021年乳制品业务经营规模已超过多家区域性上市乳企，规模仅次于伊利股份、光明乳业（600597.SH）、新乳业（002946.SZ）及三元股份（600429.SH）。

在规模扩大的过程中，认养一头牛也吸引多路资本加入，包括KKR、德弘资本、深圳龙珠等等。

把握互联网红利，去年营收超过25亿元

从2014年公司前身成立，到2016年正式创立“认养一头牛”品牌至今，认养一头牛规模获得了快速增长。

认养一头牛于2019年-2021年分别实现营收8.65亿元、16.50亿元、25.66亿元，营收复合增长率为72.27%；同一时期对应归母净利润分别为1.08亿元、1.45亿元、1.40亿元。

7月5日，认养一头牛公司人士告诉21世纪经济报道记者，“公司营收主力产品聚焦在中高端白奶，其它品类的营收份额也在稳步向好发展。”

除了推出代表性产品“认养一头牛”品牌的纯牛奶、酸奶，2020年起，认养一头牛开始尝试拓展新品，12月推出了基于“A2型奶牛”的“A2β酪蛋白纯牛奶”产品；2021年4月，公司又推出了“娟姗牛奶”，着力布局高品质高端产品；2022年4月，公司推出冷藏娟姗牛乳产品。

除了加速扩充产品品类，渠道方面，认养一头牛形成了以线上销售为基础、逐步向线下销售拓展的格局。

目前，认养一头牛与天猫、京东等多家主流电商平台合作，并开拓了包括丁香医生、小红书等新兴社交电商渠道，同时积极把握抖音、淘宝直播、快手等直播电商平台的带货流量红利，并建立公司自有直播工作室。

“早在创立之初，公司对线上线下渠道都进行了战略性布局。基于不同渠道不同的时间窗口以及企业发展中不同精力和资源的分配，我们在渠道建设上以‘线上线下双轮驱动’的原则进行有序开展和推进。随着短视频近几年的迅速发展，我们在抖音、快手和微信视频号的销量都有快速增长。”认养一头牛公司人士进一步指出。

把握互联网流量密码的认养一头牛，在线上竞争中突出重围。

招股书显示，公司“认养一头牛”品牌在2020年和2021年的“618”与“双十一”天猫品牌旗舰店销量排名中蝉联乳制品行业第一；京东平台官方旗舰店在2020年取得了乳制品品类“双十一”销售额第一、会员数第一的成绩；抖音平台官方旗舰店于2021年荣获“抖音电商食品饮料行业卓越品牌”。

从数据来看，2019年-2021年，公司线上销售收入分别为5.28亿元、12.46亿元和19.51亿元，贡献主营业务收入比重分别高达62.30%、77.50%和77.67%。

而在线下方面，认养一头牛在永辉超市为代表的KA商超，盒马鲜生和鲜丰水果为代表的新零售渠道，古茗、黑泷堂为代表的新茶饮品牌渠道都有布局。

自主生产结合外协加工，已建立7座奶牛牧场

“奶牛养得好，牛奶才会好”，尽管认养一头牛对外宣传“自有奶源”“自主生产”，但外界仍然存在对其“依赖代工”的质疑。

“2014年公司正式成立，第一件事就是建设自有牧场——康宏牧场，时隔2年后成立‘认养一头牛’品牌。成立8年时间里，公司已经在河北、黑龙江完成7座牧场建设，在山东建成一座乳制品自有生产基地。”认养一头牛公司人士指出。

招股书显示，截至目前，认养一头牛已在河北、黑龙江等地相继建立了7座现代化大型奶牛牧场，其中5座为公司自有牧场，2座联合运营牧场，奶牛存栏数超6万头。

21世纪经济报道记者进一步了解到，认养一头牛“A2”和“娟姗”系列产品的原奶全部来源于自有牧场，其它系列产品的部分原奶来源于自有和联营牧场，部分原奶来自国内原奶供应商，如澳亚等。

在生产模式上，认养一头牛也布局了自有工厂，山东临沂生产基地于2020年10月完工并投产。截至2021年12月31日，该基地已启用9条产线，合计产能为815吨/天，主要用于生产公司的纯牛奶和酸奶等产品。

除了自有奶源、自主生产，认养一头牛也承认，仍有部分产品来自外购生牛乳和委托乳企外协加工。

招股书显示，2019年-2021年，认养一头牛前五大外协厂商中，出现光明乳业、君乐宝乳业集团有限公司、中垦华山牧乳业有限公司、黑龙江贝因美乳业有限公司、内蒙古圣牧控股有限公司等乳企身影。

不过，从招股书数据可以推算出，随着自有工厂的落成，认养一头牛委托外协加工的比例在逐步减少。

21世纪经济报道记者粗略统计发现：2019年，认养一头牛的纯牛奶和酸牛奶产量均来自外协产量；到2020年，纯牛奶外协产量6.80万吨，酸牛奶外协产量4.59万吨，分别占对应总产量的92%和96%；到了2021年，纯牛奶外协产量4.36万吨，酸牛奶外协产量1.85万吨，下降至对应总产量的36%和35%。

据21世纪经济报道记者了解，2022年，认养一头牛在河北衡水开始建设第二座工厂。

此外，2021年，认养一头牛拓展奶粉业务，由于新业务发展初期相关生产线建设尚在规划中，遂委托贝因美（002570.SZ）及其关联企业黑龙江贝因美乳业有限公司、杭州贝因美母婴营养品有限公司加工生产奶粉类产品，或直接向贝因美股份有限公司及其关联方采购奶粉成品。

“认养”故事吸引KKR、德弘资本等各路资本加入

除了发力线上和强调奶源，认养一头牛从发家起就不断强调“认养”模式，吸引消费者和资本关注。

根据公开资料显示，认养主要分以下三种模式：

1.第一种是云认养。消费者可以通过淘宝和微信小程序在线上进行认养奶牛、牛奶兑换等互动。

2.第二种是联名认养，认养一头牛联合敦煌IP等推出联名卡，消费者可以通过购买季卡、半年卡、年卡等获得联名认养权，定期享受新鲜产品直送到家服务以及主题型会员定制权益。

3.第三种是实名认养，消费者可以在专供牧场提前1年预定牛奶，成为真正的养牛合伙人。

不过，市场上不乏对“认养一头牛”的“认养”模式的质疑，而在招股书中，认养一头牛并未具体解释认养模式。

对此，认养一头牛公司人士仅回应，认养是“基于集团全产业链数智化的愿景和认养一头牛特色的品牌形象，‘认养一头牛’希望通过结合云养牛小游戏、AR小游戏、智能体验馆等等数智化手段，更好地了解消费者的需求，增加用户和品牌间互动的趣味性”。

“我们会主动邀请部分种子用户和KOL等进行牧场溯源和命名小牛等活动仪式，让消费者亲临牧场感受一杯好牛奶的诞生。但基于疫情大环境下，目前降低了开展频次。”其指出。

7月7日，食品产业分析师朱丹蓬则告诉21世纪经济报道记者，“认养一头牛此前会借助‘认养’概念和方式进行营销，但随着用户流量和销售额的增长，企业的重心现在逐步从营销转至产业链的布局及多品牌、多品类的推广”。

而认养一头牛的快速崛起和“认养”故事，也的确吸引了多路资本关注。

招股书显示，2021年4月，当时的一头牛有限公司以18.63元/注册资本进行增资，引入包括KKR、DCP（德弘资本）在内的4家外部投资机构。

到2021年7月，认养一头牛股份公司第一次增资，同样以18.63元/注册资本的增资价格引入集创泰弘、鲜丰水果2家外部投资机构。

半年后的2021年12月，认养一头牛股份公司第三次增资，引入深圳龙珠及其关联方Long-Z M、Long-Z Fund、芜湖辰宇以及古茗香港、余沪金投等9家外部投资机构，增资价格为27.63元/注册资本。

深圳龙珠合伙人中，有美团等互联网巨头的身影。

截至招股书签署日，深圳龙珠及其关联方合计持有认养一头牛发行前7.87%股份；德弘资本所管理的Marble Faith 和TTO合计持有该公司发行前7.02%股份；而KKR所管理的VEGA ASIA持有该公司发行前5.64%股份。