海天“触网”：揭秘百年老字号的“变形记”

（原标题：海天“触网”：揭秘百年老字号的“变形记”）

“有人烟处，必有海天。”溯源于清朝乾隆年间的海天品牌，至今已有300多年的历史。在保持老字号核心技艺不变的前提下，海天努力把产品做到极致，又通过不断的创新，服务了一代又一代的消费者。 

说起海天的产品，可以说是很多消费者成长的记忆，这一点上，80后北漂族张华林深有感触。“小时候自己还没有灶台高，只要妈妈做饭，就会屁颠屁颠搬来小板凳站在上面看着。每次看到妈妈炒菜都会放各种各样的调料，印象最深的就是那瓶始终摆在旁边的海天酱油。”张华林现在独自在北京打拼，也经常自己做饭，一直都选用海天调味品。“一看到海天，我就会想起妈妈做的饭，它印在我童年的记忆里，夹杂着‘家的味道’。现在买调味品、米面粮油比小时候方便多了，产品种类也很丰富，我都在京东上下单购买，不仅品质有保障，还能送货上门，特别方便。”

作为中国调味品的领导品牌，海天覆盖了酱油、蚝油、调味酱、醋品、鸡精等十大系列300多个规格的产品，并且不断推陈出新。现如今，在京东上搜“海天”两个字，就能出现特别丰富的产品。虽然是百年老字号，海天也时刻紧跟时代变化，站在零售业变革的前夜，与京东合作后，变得更加“年轻”和“多变”了。 

海纳百川，有“容”乃大 

一直以来，海天对品质的坚守最为执着，传统的古法酿造技艺始终不变。在此基础上，产品进行升级换代，并用新技术来提高消费者的体验感。 

“对老字号来说，最迫切需要解决的是传承与创新的问题，以此来不断适应新时代的变化，海天也不例外。”海天电商部总监蓝灵智说。 

幸运的是，海天作为一家拥有三百多年历史的企业，却有“一颗年轻的心”。海天的企业文化里除了务实，还非常包容，这种包容表现在：当外界新事物、新观念、新需求出现时，海天都能表现出开放和接纳的姿态。 

在“包容”文化的推动下，2003年，海天高层提出要寻找新的销售模式，用新的模式工具来缩短产品与厂家、产品与消费者之间的距离。经历多年的思考和探索后，2014年10月，海天正式与京东合作，2015年开设了京东海天官方旗舰店，2016年2月开设了京东海天自营旗舰店。

海天电商部总监蓝灵智表示，当时拥抱京东这样全新的渠道，主要看中京东两方面的优势，一是知名度，二是消费体验非常好。“比如上午11点前下单，当天下午就到了；晚上11点前下单，第二天一早就到了，这对于快消品来说是一种非常好的体验，尤其是可以让消费者买到更多日期更新鲜的产品。” 

但真正落实到与京东的具体合作，双方经历了许多的磨合。“不可否认，传统企业做电商的壁垒相当高。和京东第一年合作的时候，我们觉得无法融进京东的规则，比如活动的引流、推广等。海天作为传统企业，有自己的节奏和流程，也许当京东的一个活动结束了，海天都还无法配出相应的产品。但我们一直没有放弃。” 蓝灵智聊到和京东的磨合期时说。 

接触新兴事物，期待中必然也会带有一些疑虑。双方刚开始合作时，海天需要对京东的提案进行各种分析，得出投入与产出的比值，再决定在京东平台如何进行资源投放和产品推广。“这些东西在当时没办法判断，所以一开始我们拒绝的比较多。” 

在这样的情况下，京东开始主动研究海天，然后筛选出适合海天的活动，对海天进行推荐，并把京东的各类规则分享给海天的相关部门，减少了部门间转换和中间消化的过程，大大降低了沟通阻力，最终建立了一种顺畅的合作模式。 

“现在没准京东的采销们比我们更了解我们的产品，包括京东平台用户更喜欢哪种产品。”蓝灵智赞赏说。 

通过双方良好的合作，海天在京东平台上不断取得骄人成绩。2016年，海天在京东调味品类目全年销售额排名第一，2016年“双11”和2017年“618”期间，海天销售额稳居调味品类目第一，在酱油、蚝油细分类目也做到了销量第一。 

“回想起来，还挺感谢京东的采销同事，在实际操作中，有些事情并不一定能成功，但他们会给比较多的机会，帮助我们去尝试，从中发现规律。”蓝灵智说，“双方算是在包容中成长，整体还比较有趣。” 

线上线下差异化，老字号+互联网的“变形记”  

电商上的产品卖得好了，线下怎么办？是否意味着传统企业都要向互联网靠拢，而丢了自己本身的东西？ 

并非如此，但做好两者的平衡是关键。海天市场中心总监李金勇透露，“在海天内部，会根据每次营销活动的线上、线下不同规则匹配相应的产品。” 

在产品定位上，海天则根据京东的用户画像提供了差异化的产品。“京东大数据为海天推出新产品提供了可靠的依据和参考。京东能整合各种优势资源，并进行产品的精准推送。”李金勇说。

京东大数据显示，海天产品购买用户以女性为主，且增长迅速。从用户数量增长看，增幅最快的分别为更为年轻的90后和年长的60后。消费群体上，白领职员、教师群体为目前海天产品购买主力，增速最快的群体则为城镇居民。而且海天的购买用户以80后、70后中青年为主，占比合计超过80%。 

面对和线下具有一定差异、更加精准的电商用户群体，海天倾向于大力推广京东定制产品。开发京东专供装，能在保持高端品质的同时，深度挖掘消费者的消费习惯，提升产品的附加值。目前，京东上售卖的海天产品有近30%是京东的独家定制产品。海天京东定制产品的销售额和购买用户数量惊人增长。2017年，海天京东定制产品的销售额增长超过60倍，购买用户数也增长了45倍。

以“海天味极鲜酱油1.9L+海天白米醋450ml”产品为例，在该产品在开发前期，海天运用了京东大数据分析，找到了消费者最喜欢的酱油和醋搭配购买的习惯，酱油的用量更大，醋的用量相对较小，所以是1.9L的酱油搭配450ml的米醋，消费者在酱油用完的同时也能将醋用完，提高了消费者复购率。目前，该单品已经是调味品类目的销量第一的单品，也是酱油、醋细分类目销量第一的单品。 

业绩增长背后的逻辑 

2017年，海天在京东的销售额同比增长了110%以上，处于上升的趋势。海天产品的新增用户数相较2016年增长了112%，复购用户占到海天用户总数的1/4以上，表现出较高的用户购买粘性和品牌忠诚度。 

根据反馈，消费者最满意的是京东的一站式服务。“很满意的一次购物，足不出门，服务到位，就京东。”“一直在京东上买，很信赖。”“一如既往地快，满意，好。”……这些都是来自京东上消费者对购买海天产品体验的反馈。 

李金勇认为还可以做得更好。“在京东自营方面，消费者的感觉是体验很好，消费者信任这是京东自采的，然后用高效的物流来提升整个购买体验，这是京东的优势之一。” 

“另外，在战略层面，我们希望能更多参与到营销策略的制定。”李金勇说，京东数据的开放能让海天在线上推出新品时有可参考的依据。像“味极鲜”，其本身是线下渠道比较畅销的一款产品。但这款产品放到线上的效果如何，消费者有怎样的反馈，这些都无从知晓。在这方面，京东能给海天提供相对应的消费人群进行精准投放，了解到用户的反馈和态度，然后再进行大量铺货，就比较有针对性。“后来，‘味极鲜’在线上成为了爆款，供不应求。”李金勇说。

此外，对于海天来说，京东高效的物流能够降低海天的成本，从而在价格上获得更多消费者的青睐。国家发改委公布的《2015年全国物流运行情况通报》数据显示，中国的物流成本很高，占GDP的16%。当厂家、经销商、批发商、零售商、消费者，每一个环节都要获取合理的利润，这就大大增加了企业的成本。李金勇说：“当物流全部让京东来做，效率上就提高了很多，少了许多中间环节，成本自然就降下来了。” 

京东集团董事局主席兼首席执行官刘强东曾提出，在消费越来越多元化、个性化的现在，智能技术将驱动零售业发生第四次零售革命。这次革命改变的不是零售，而是零售基础设施。京东拥有丰富的商品自营经验，在技术、物流等方面具有独到的优势。京东将为合作伙伴提供覆盖信息、商品和资金流的先进的零售基础设施，帮助合作伙伴降低成本、提高效率，并且提升用户体验，与社会共创、共享价值。而海天，就是京东和品牌商共创共享价值的一个范本，也是京东持续践行“老字号+互联网”工程的典范。 

通过与京东的合作，海天的产品线得到了最大的延伸，与消费者之间的距离更近，销售效率更高，海天也走向了更为宽广的舞台，走进了更时尚的现代。“线上互联网对传统老字号最有价值的地方就是——产品的达到率、速度、成本、效率超过了线下的传统渠道。”李金勇认为。