易订货CEO冯颉：巨头涌入企业服务领域，创业公司要如何应对？

（原标题：易订货CEO冯颉：巨头涌入企业服务领域，创业公司要如何应对？）

企业服务领域目前来看还是蓝海一片，因此，巨头们也都摩拳擦掌。阿里推出了钉钉、微信也要做企业版。面对巨头的跃跃欲试，早就在企业级软件服务领域有所布局的纷享销客、易订货等公司也拿出了各自应对之策。比如，易订货采取渠道联盟合作的方式，并通过2年数轮融资的一亿资金加大布局全国渠道营销体系。毕竟，从农村到城市的战略布局，渠道的生态链优势更符合服务中小企业信息化的定位。

曾有业内人士表示，企业服务是个大风口，但中国还没有很多企业服务的公司能够达到“独角兽”级别，主要的原因有几点：第一，在中国国企前列的用户一般都是用海外的软件提供商;第二，今后企业服务发展中，还会有比较大的发展瓶颈：比如企业发展教育问题，大多数企业还没意识到，在自己经营的环节中，应该用哪些产品、服务来增加效率。未来企业服务方面更大的努力是帮助中小企业理解，如何成为一个高效的企业。另一个瓶颈是渠道，到现在为止没有一个统一的地方，能够让广大用户知道应该在哪里找到企业服务，帮助企业成长。

或许正是看到了这一痛点，作为企业间SaaS协作的电子商务软件公司易订货决心走渠道路线。一是产品与巨头及SaaS同行是互补的非竞争关系，另一方面是渠道伙伴对终端客户的服务触角可以满足企业让生意更简单的渠道营销互联网化需求。

易订货是国内首款B2B移动订货电商软件，连续两年获得“最佳企业移动订货平台”的称号。易订货可为企业搭建一个专属的企业版京东平，用于企业（品牌商或销售商）与其下游客户之间的订单处理和渠道协作往来；其管理层团队来自金蝶、阿里巴巴。这款一对多的企业SaaS 软件系统，不仅能帮助企业拉动与上下游客户间的订货协作，也能实现商品推荐，库存查看，支付对账，物流查询，渠道沟通，实时报表等各个渠道业务环节的紧密配合，通过一个平台，强化对终端客户的分销业务管控。让企业与下游客户的生意链环全程互联网化。

为什么提出招募代理商？

年初易订货刚刚完成B轮千万美金融资，又和阿里钉钉合作推出易订货钉钉， 取得了终端客户的积极反馈。内用钉钉，外用易订货，是一种全新的生意协作方式，吸引了很多管理型SaaS代理商的青睐。易订货CEO冯颉，也是中国软件渠道分销领域最具影响力的创业者。为何现在大力布局分销？冯颉向创业邦表示，主要基于以下考量：

首先，随着中国创业环境的逐步深入，更多从事服务商贸领域的创业者不断增加，这些大都是80后的老板，对于互联网产品非常容易接受和喜爱。其次，老板第一关心的是让生意更简单，其次才是让管理更简单，而很多老板的生意第一步就是解决和客户伙伴之间的业务订货往来，而目前大部分客户却是用手工的方式处理，效率低下，他们需要有更多的软件服务商为他们提供互联网+传统渠道销售模式的创新性产品。第三是很多易订货的客户也是行业的上下游标杆企业，他们发现自己同行也存在巨大的易订货销售市场空间，很多朋友都有自己的下游渠道客户，非常容易触及这方面的商机并转化为软件服务代理商。他们也进入了电子商务软件代理的创业大潮中。

冯颉已经不止一次的听到过付费用户想代理他们产品的需求，因为很多中小商家都表示有不知道从何去找管理服务软件的困惑。后来，在仔细考量市场之后，他觉得对于代理商来说他们的产品是有很大市场需求的，所以决定加大渠道开放力度，选择优质的服务伙伴加盟合作。

竞争优势

目前，在新兴的SaaS软件厂商中，存在三股力量。一类是企业内的管理型SaaS工具厂商；一类是走企业间电子商务协作的SaaS软件公司，以易订货为代表。还有一类是BAT为代表的钉钉等企业级入口应用平台型公司。创业邦问冯颉：易订货与他们是否有渠道伙伴的冲突?

冯颉表示，易订货从一开始选择产品的切入点，就是联盟合作的方式，和很多同行不存在产品的冲突，而是客户内外的需求延伸。而代理商选择软件厂商，会很在意进入的市场是一片蓝海还是竞争激烈的红海，因此，产品互补是易订货能够和其他SaaS公司产品形成互补的有利促进，对代理来说是非常重要的。

冯颉是深圳铱云科技的创始人，易订货是其中最知名的电子商务软件产品，在此之前，曾经担任友商网电子商务公司创始总经理、金蝶软件副总裁和渠道部总经理。联合创始人蒋兵也是阿里B2B业务创业早期的销售经理人。软件渠道和电子商务的背景是易订货团队快速成长的重要因素。“无论是个人的创业初心，我们公司管理层团队的背景，对于渠道模式而言，我们都是很有经验和竞争优势。”冯颉说道。

代理门槛

易订货从企业间的订单协作而不是企业内部的管理切入市场。这在很大程度上给代理带来了便利，毕竟不容易产生竞争关系，反而成为客户一站式服务的价值互补。冯颉对此信心满满。与企业内部管理软件的合作早已开展。“我们不愁代理卖不出去面向生意端的电子商务软件产品。”
　　现在，易订货在全国五大战区都陆续设立了渠道管理运营中心，并将融资金额用于渠道市场的深耕开拓。。
　　产品好卖之后，门槛自然就来了。冯颉表示，他们在寻找合适的代理时，主要看重几点。一是，代理一定要具备互联网营销思维。“很多传统代理商ERP思维太重，不具备互联网的思维模式，与我们产品本身的定位不符。这种经验、资源再丰富，我们也不会首先考虑。”二是，要对B2B电子商务服务有一定的理解。易订货的产品不是针对企业内部的管理，而是企业间订单协作的电子商务化。这在理解和执行上，对代理商有一定要求。
　　易订货现在的代理招募正在如火如荼的展开，为了强调与同行的差异化产品定位，他们打出了“新蓝海、新渠道”的招募口号。冯颉对创业邦说：“我们易订货客户具备上下游网络连锁效应，所以不缺乏用户基础。而代理们能在这里找到围绕客户全生命周期提供软件服务的足够利润发展空间。”