锐澳多地经销商黯然离场 渠道库存积压严重

尽管业界纷纷将锐澳业绩增速放缓当作鸡尾酒行业进入严冬的信号，但另一方面是锐澳此前高速增长的背后已经出现危局。近日，百润股份（002568.SZ）公告称，因第三季度营业收入并未达预期，将1~9月的净利润预期由8.5亿~9.6亿元，下调到6.71亿~7.38亿元。参考其上半年已公布净利润6.12亿元，锐澳鸡尾酒第三季度利润仅6000万元到1个亿。

虽然锐澳将原因归结为第三季度对品牌和渠道建设投入力度加大，受宏观经济和前期渠道库存结构影响较大，但《中国经营报》记者调查了解到，锐澳的经销商库存积压严重，周转金制度让他们不堪负重。与此同时，锐澳厂家给经销商订的任务太高，上调产品出厂价导致利润太薄，以及不能及时核销经销商垫付费用、市场蹿货等因素，最终导致河南郑州、贵州铜仁、福建泉州等地经销商黯然离场。

渠道库存积压引经销商不满

招商证券在最新的调研报告中称，根据调研全国20多个省市一二三线城市KA和商超中产品的价格和生产日期发现，锐澳产品铺货量较大，陈列相对明显，一线城市生产日期普遍为5~6月份，二三线为3~5月份，商户反映这与经销商之前压货有关，并非终端长时间陈列，这意味着二季度经销商大量库存在七八月份被转移到终端，目前终端动销压力较大。

10月14日，曾是锐澳福建晋江经销商的蔡先生接受记者采访时表示，从9月份开始就不再做锐澳的经销商了，原因是库存积压太严重。目前库存产品有50多万元，此前在有20多万元库存产品的情况下，厂家又向其压了30多万元的产品，积压的产品多数是六七月份的货。

“即使库存产品积压如此严重，厂家仍要求继续打款压货，尽管在8月底已经给厂家打了款，但锐澳担心我不打款，就在下线开拓了新的经销商。在这种情况下，积压的库存很难销售出去，加上每个月还有继续打款压力比较大，我不得不退出。”蔡先生说。

他表示，过去每个月都要给泉州的总经销打10万元的周转金，该总经销的货积压也比较严重，每月都有给厂家打款的压力。目前，蔡先生仍有50多万元的库存积压，放弃锐澳经销商资格后，要求厂家退货，但由于没有钱退回，目前仍没有全部拉走。

而贵州铜仁一位已退出锐澳的廖总告诉记者，不管每个月进货多少，都要打30万元的保证金到厂家，而半年的销售额也只有30多万元，那么这样就会导致库存积压。从当地市场份额来看，一年也就100多万元的销售量，但锐澳却给他订了400多万元的任务，怎么可能完成，大量库存导致经销商的压力很大。

河南郑州一位刚刚放弃锐澳总经销资格的张先生表示，每个月一般要打200万元左右，而市场销售只有100多万元，导致库存越来越多，而厂家对于库存处理不管不顾。一年的任务量是1500万元，实际只能卖到700多万元，每月要求按平均任务量打款，只能导致产品越积越多，一旦停止打款就失去了经销商的资格，最后只能放弃这个资格退出市场。

值得注意的是，除了上述一些地方的经销商已经因库存积压退出锐澳外，压货也使得湖北、河南等很多地区一批商怨声载道，知情人士透露，河南有60%~70%的经销商都对锐澳压货情绪很大，计划退出锐澳销售体系的经销商比较多。

周转金制度折射经营困局

导致锐澳经销商库存积压严重的主要原因是厂家对业绩期望值太高，给每个经销商订的任务远远超过市场的实际销量，尤其是鸡尾酒行业刚刚上升的阶段，强行给经销商压货的行为，只能逼经销商出局。

廖先生表示，与锐澳合作，感觉不像是在合作生意，而是在圈自己的钱，用经销商的钱给厂家做生意。不管每月进多少货，经销商都要给厂家打30万元的周转金。如果当月没有用，按照1%的利息补贴经销商，但是如果到下个月还没有用这笔钱，就没有利息了。廖表示，投入七八十万元的资金，一年也就赚个十来万元。

与廖先生有同样感触的还有福建晋江和河南郑州的经销商，周转金让他们感觉资金投入压力太大。

虽然周转金制度是因为厂家产品供不应求，市场一度出现断货，通过周转金可以解决产能不足问题。不过某经销商告诉记者，锐澳断货的原因是迅速开拓经销商所致，原来全国约有400个经销商，一般每个地级市都有一个，但今年发展到1000多家，很多县级市场都设有经销商。经销商增加的同时，市场份额却没有太大的增长，加上每个经销商都有超过预期的任务，周转金制度不仅使经销商投资比较大，而且造成大量的产品库存积压。

记者从百润股份半年报看到，营业收入同比增加278.43%，经营活动产生的现金流增长263.46%。此外，存货、预收账款、应收账款同比在增加，所以数据看上去都是业绩快速增长的势头。

对此，北京工商大学商学院教授、财政部会计资格评价中心专家王峰娟认为，虽然半年报的数据比较好看，但未必是真实业绩的反映，只是厂家将业绩压力转移到上市公司的非关联方经销商环节而已。因为经销商没有上市公司股权，不用纳入合并报表，厂家只是把货发给经销商，而这些货从上市公司账面来看已经销售出去，却积压在经销商的仓库里并没有销售出去。

“一旦厂家和经销商的关系瓦解了，经销商不再拿货，不再打预付货款，就会出现退货现象，企业的业绩就会崩盘。那么，在新的一个季度的业绩就会出现大幅下滑，企业下调盈利预期是企业经营出现问题的一个迹象。”王峰娟说。

利润持续下滑导致经销商撤退

多位经销商向记者反映，除了库存积压、周转金外，还有一个退出原因是经营锐澳几乎没有利润，投入产出不成正比。今年锐澳上调了出厂价格，但终端的售价不仅没有提高，而且由于竞争激烈售价略有下降，目前经营锐澳的毛利在12%，而纯利在5%~6%。

张先生表示，资金占用太大，三四百万元的投入，只有几万的利润，经销商都挣不到钱，加上垫付费用核销不及时，以及售后服务跟不上，夜场渠道结账压力大等因素，最终导致退出经销商行列。

据了解，锐澳总经销的利润为每箱10元左右，而二批商的利润还要低，有的不足10元。今年初锐澳给到总经销商的出厂价是190元/箱，后来由于断货涨到了210元/箱。锐澳在最旺季的时候断货近3个月，断货后出厂价上涨而终端售价并未上涨，使得经销商本来就不高的利润进一步被压缩。

蔡先生表示，今年锐澳的价格4个月涨了3次价，作为二批商的进货价格从每箱220元涨到223元，然后涨到226元/箱，到9月1日，每箱价格涨到233元，利润不断下滑。原来厂家承诺的配送费用，每箱在19元，但真正执行起来，也只有9元的利润。

张先生告诉记者，锐澳窜货比较严重，也是影响利润下滑的原因之一，他们给到夜场渠道的经销商价格比较低，蹿货到批发渠道的价格在175~180元，导致进货价格在210元的经销商无法销售，只能甩货。此外，断货涨价后，经销商的资金压力、库存压力和利润压力都非常大，但厂家却无视经销商的压力，从而使很多竞争产品趁机抢夺市场。

据了解，目前冰锐的出厂家每箱在160~170元，而古井贡的佰色在120元/箱左右，绚彩在175元/箱，同时还有25%的市场支持费用，折合价格140~150元，与锐澳相差近百元，这些产品进入夜场渠道价格上比较有优势。目前在郑州一些夜场渠道，其他品牌产品已经取代了锐澳。在福建晋江，退出锐澳的经销商把夜场的鸡尾酒也换成了蓝精伶。

一些经销商认为，鸡尾酒的成本比较低，锐澳的利润比较高，甚至是暴利，但经销商的利润却持续下滑，导致很多经销商离开。

王峰娟认为，由于锐澳的知名度很高，一段时间产品会出现供不应求的局面，供应链比较强势的一方与经销商之间建立了不太公平的合约关系，企业一方利益得到大的保障。反应在报表中短期盈利大幅增加，现金流也大幅增长。但是由于这种业务模式，经销商不能从中获得应有的利润，他们不愿意持续花更多的成本去获得经销权，厂家和经销商的联盟关系不能持续下去，从而导致业绩就会下滑，当这种模式大面积崩溃时，企业就会出现经营上的问题。

就上述情况，10月21日，记者致电百润股份董事会秘书马良和证券事务代表耿涛，电话均无人接听。