总决赛：湖南大学2009春MBA队案例陈述（下）

网易财经讯 12月4日，中国MBA教育界年度盛会——“深发展供应链金融2010（第六界）中国MBA企业案例大赛全国总决赛”在清华大学经济管理学院国际报告厅隆重举行。

湖南大学2009春MBA组：各位评委、各位同学，大家下午好！根据举办方提供的案例，  我们将从价值链增值服务专家角度出发提出我们的观点和看法，在此之前请允许我就我们的案例思路进行简要的介绍。

我们分为上下两篇：上篇为立题篇，下篇为解题片，上篇就供应链未来发展趋势做简要发展，建议深发展将专业化发展作为价值增值的努力方向，下片借助战略地图理论分两个层次展示我们对深发展专业化发展的具体思路。第一层将从客户角度出发，从供应链自身特点和战略联盟两个方面，利用专业化服务以满足客户价值设想，第二层，客户价值上，将从企业学习和成长纬度出发，通过结构和责权利分配整合企业内部整合资本，从而实现我们的设想。

下面进入案例分析第一篇，立题篇。远程生产组织成本和流通成本已大大降低，供应链传统纵向一体化逐渐成为国际上产业组织的主流模式，正如人们所说的，未来的竞争不再是单个企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争，深发展正是凭着敏锐的目光挖掘供应链中企业相互依存的关系，早在90年代就设置了供应链金融服务，并且通过十多年努力取得行业同仁羡慕的成绩。根据一项调查显示，发达国家中未使用供应链金融方案的企业占企业总数的66%，这预示着供应链金融广阔的市场前景，同时我们也要面对客户日趋增长的专业化需求，包括其他金融机构剧烈竞争，都是深发展不得不面对的问题，对此我们认为解决问题的办法是深发展应进一步明确自身定位，暨价值增值的金融服务专家，利用专业化实现深发展综合实力，实现供应链价值整体增值。

深发展成为价值增加的金融供应链服务专家，战略地图理论给了我们很好的系统的体系，可以从客户内部层面、学习成长层面等各方面给予表述，首先看财务层面，深发展为股东回报价值、为客户增添服务、为员工带来发展，实施的是增长型战略，这就需要通过在对客户的盈利性、客户获得率、客户保持率等方面加大努力，创造出更多的盈利性的收入增长，接下来我们具体看一下什么是客户价值？我们建议深发展重点针对供应链研究和战略联盟两个方面开展专业化服务，以提升客户价值，针对供应链的研究，可以把握横向的与纵向的两个方面，在横向上来看，考虑是针对不同的行业对于金融服务不同需求，纵向上考虑的则是不同功能的供应链对于金融服务的不同需求。

首先，我们看一下横向方面，横向上，深发展已经在能源、钢铁、汽车等行业形成了比较鲜明的专业品牌特色，我们进一步建议深发展可以结合产业集群和地理的发展特点深入研究供应链的具体客户需求，比如一般认为可以从供应链融资方案中获得流动性资金正面效应的行业有零售的、汽车、制造、电子、制药、重型装备等等行业，这些行业发展不均衡，有的已经形成较大规模的供应链产业集群，零售行业在长江三角地区集中28家零售业百强企业，形成了比较鲜明的区域优势，而汽车行业则在长三角、珠三角、东北地区、环渤海地区形成了产业集群，深发展可以针对这样一个特点结合上述情况考虑行业的布局、分布以及分行的选择，在纵向上看，根据功能模式，供应链可以分成两种，一种叫有效性供应链，一种叫反映性供应链，对于有效性供应链而言，可以强调以最低成本将原材料转换成商品，交付给客户，深发展应该针对两种不同共同提供相应服务，最优化供应链融资成本，反应性供应链则是最快速的反映。通过对于供应链研究，深度把握各类供应链需求重点，其次我们要看到战略联盟方面的问题，深发展当前所实施的发展策略已经取得巨大成功，但是要进一步巩固优势，我们认为可以从以下方面加强：第一方面，物流企业客户与供应链金融客户高度重叠，而且两者服务过程中也存在着重合，深发展已经走在相关银行的前面，第二方面，深发展可以加强与IT企业的结盟，方式有两种：第一种，中国B2B电子商务交易规模在近三年  已经呈现出爆发式增长态势，越来越多中小企业加入电子商务交易平台建设中，供应链金融电子化肯定是未来发展的重要趋势，如果深发展以专门的B2B电子商务平台进行深度合作，借助电子交易平台，在实现线上交易同时提供在线金融服务，在客户开拓方面也会形成相当的竞争优势，深发展与为企业提供信息服务的公司合作，比如中企动力公司，第三方面，各级政府也应是深发展考虑合作的对象，我国区域经济发展格局正在发生深刻的调整，要推动东部沿海地区的产业加速向中西部地区的梯度转移，形成更加合理、有效的产业布局，在这个过程中，各级政府就越来越注意到产业集群的整体发展，有的开辟了转移的示范区，比如湖南，深发展可以抓住这种机遇，为政府招商引资形成相当的金融支撑。在其他方面应该如何把握呢？下面有请我的队友介绍。

谢谢！刚才大家从深发展战略地图中财务层面描述了增长型战略，客户层面描述了金融供应链金融专家，深发展在内部层面还应该致力于运营管理、客户关系管理、创新等流程再造，进行挖潜，以实现具体的价值交付。接下来我们将对深发展内部各类无形资产如何进行整合形成我们在学习成长方面的建议。我们建议具体落实在组织资本的整合上。为了实现供应链金融服务专家的目标，目前国内总分支、地域经营、综合经营组织机构有必要改成以客户为中心、以服务为驱动的事业部制结构，我们建议采取以渐进式逐步进行实现。

首先我们回答一个问题，为什么要改？供应链金融信贷技术操作流程、产品运作、营销模式都有别于传统的流贷业务，自成体系，要求业务人员对供应链金融情况有整体把握，每个供应链金融解决方案都是根据不同客户单独量身订作，传统架构不利于专业化发展。接下来回答我们如何改？答案是渐进式责权利的高度统一，所谓渐进式，保留原有总分体制下，单独设立垂直的供应链金融事业部，单独人财物进行核算，人事、财务信息继续与其他部门共享，所谓责权利高度统一，进行银行风险评审和业务开拓时，原来采取分开制衡，我们建议统一到事业部，事业部绩效薪酬直接与一把手信息挂钩。……

主持人：时间到，请评委提问。

评委提问：我提三个问题：第一，案例分析当中你们四个人是什么角色？都是行长吗？有没有分开角色？

回答：谢谢您的提问！我们当时选择这个案例时候，从战略角度来讲，站在决策层角度考虑，您说是分行行长也可以，总行行长也可以。

评委提问：第二，深发展供应链金融业务拓展和风险控制材料里反映存在着矛盾，你们觉得存在这个矛盾的主要原因是什么？或者关键点在哪里？

回答：竞争过于激烈，在制度和服务方面都比较趋同，这方面是最大的劣势，而且深发展还有一个问题，是中小银行，和四大国有银行相比，在整体规模、资金上都存在劣势，如果要做营销的话，就说核心企业吧，核心企业量从最开始的积累肯定是比较困难的。

评委提问：换个角度说，供应链金融这个产品的风险是很低的，这是肯定的结论吗？

回答：应该这样比是低的，怎么比呢？跟单独中小企业做风险评估来说是低的，以前针对中小企业评估体系看两类资产是怎样的，转到供应链金融，风险评估体系完全不一样的，从这方面来比，比以前的要低一些。

评委提问：第三个问题，通过对案例的分析，你们觉得深发展供应链金融业务发展的最大障碍是什么？或者最大的问题在哪里？

回答：我们觉得深发展要走向更强更大，最重要的是走专业化之路，专业化之路怎么走呢？应该尝试更多方面，我们提出几个尝试方向，我们认为供应链金融客户面对的是整个供应链，首先要对供应链本身非常了解，要了解不同供应链、不同行业、不同属性、不同功能供应链客户需求，在这方面应该下足功夫，其次要创新，深发展之前产品上的创新做的很好，下一步怎么保持创新上的优势？我想任重而道远。

评委提问：战略地图，财务定位是增长长期战略，客户定位是关系，也是长期的，但是在量程当中你跳过去了，直接进入学习成长了，深发展现在的流程是支持长期的战略？还是支持短期战略？

回答：我们认为整个流程、客户关系管理、创新流程以及产品过程是能够支持增长型战略的，只是因为时间和材料有限，我们不能够非常深入的把四个流程怎么梳理讲的很清楚。

评委提问：如果看战略地图，运营和客户管理是短期的生产率战略，在深发展案例当中，更多的是流程，实际上更便短期的，听到这想听到你们怎么跟长期挂在一起。

回答：财务层面有两种战略，这两个战略并不是完全矛盾的，是有个平衡的，生产力就是节约成本，增长型主要提高收入、提高客户价值，这两个的平衡导致内部四个流程都是可以得到比较好的衔接的，在财务层面和内部层面上不存在矛盾或者相冲突的关系。另外，我们认为增长型战略并不是我们跟深发展定的，而是深发展走的就是这条路。

主持人：下面有请科瑞集团副总裁万洪春先生为湖南大学2009年春季MBA组进行点评！

万洪春：可以看得出来湖南大学四位同学做了大量的准备工作，十分钟演讲时间，我觉得已经做的很好了。再说说问题，我觉得有四个问题：第一个问题，太程式化，给我们的案例资料是很全面的，也很正面，基本都是正面的，但是我们做案例分析时候，我觉得不需要太全面，也不需要很正面，如果大家都是一个思维，大家都按照很正面、很权威的思维做，太雷同了，只要就某一个点、某一个问题得出某一个结论，把你的依据说充分了，就足够了，因为资料肯定要全面，但是自己的分析不需要太全面。第二个问题，太书面化，案例资料主要是做一些陈述，做案例分析时候再做陈述，又只有十分钟时间，我觉得也没有必要，再做很多陈述，甚至也不需要用过多的所谓的分析，就十分钟时间，做太多分析太浪费时间了，应该直接指到问题和解决问题的思路，当然更不用追究所谓最优的解决方案，因为没有最优的解决方案。第三个问题，太理论化，MBA案例教学，我觉得初衷和优势在于把理论和实践进行结合，把管理工具、管理理论应用到实践中，最好思路是发散的、跳跃式的，或者能够引来更多的思辨的，我觉得这样才更有意义。第四个问题，太简单化，说到战略问题时候分析不够透彻，说到战术问题时候，考虑又不够细致，由于上述“四化”最后会形成问题不突出、思路不清晰、逻辑不严密，这不是批评的语言，这“四化”各个队不同程度都存在着，不仅仅指你们队，否则对你们不公平。谢谢！