网易财经：各位网友朋友们，大家好，欢迎来到网易财经凉茶企业访谈行动活动现场，凉茶企业访谈形式网易财经大型策划百年凉茶史重要组成部分，本栏目将邀请凉茶企业高管与大家分享凉茶行业的知识和经营，我们有幸邀请到的嘉宾是广东新南方集团总监
张少平：网易的朋友下午好。
网易财经：新南方集团是在2003年正式推出邓老凉茶，请问您公司当初是基于什么考虑进入凉茶行业呢？
张少平：我们这家公司创始人，也就是我们集团总裁
网易财经：您刚才提到了邓老中医，可以给大家介绍一下邓老中医吗？
张少平：邓铁涛是广州医科大学的终身教授，他以前中国八大名医之一，最近国家教育部、科技部、卫生部联合推出30个国家的名中医，国医大师他是其中一个。所以他在中医药界人称“中医泰斗”。
网易财经：凉茶产业在广东有非常悠久的历史，在广东市场上消费者也是有很多的选择，推出邓老凉茶，不同之处和主要优势在哪里？
张少平：凉茶是岭南老百姓喜闻乐见一个东西，在两广地区，甚至在东南亚一些华侨当中，大家都有饮用凉茶的习惯，但是广东新南方集团推出的邓老凉茶产品，我们分析了市场上已经有的凉茶产品，然后找出一些差异化的东西来定位我们这个产品，来推广我们的产品。我觉得主要是从几个方面，首先是市场上原有的凉茶品种很多都是原来家族的祖传秘方，可能是民间一些偏方，这些方是应岭南地区天气炎热，气侯条件，人们当时的生活条件，人们劳作日晒雨淋很容易上火，这种火是实实在在的火，他们用的凉茶材料很多都是清热泄火，比较寒凉的东西，但是我们分析现代人的生活条件已经跟以前不一样了，我们现在生活在空调环境下，已经很少在室外劳作了，现在也会上火，上的火是抽烟、喝酒、熬夜、工作压力大，这种火跟原来火已经不一样了，是虚火，客观环境也发生变化了，现在由于农药的使用，污染的原因等等很多病不是细菌引起，而是病毒引起的，所以在我们考虑推出凉茶的时候，加强了抗病毒作用药材的成分，同时舍弃一些比较寒凉的用材，相对平和，邓老凉茶清火不伤身，有关不寒冷良好，尽量避免太寒凉，所以不伤身，因为我们自己的凉茶跟原来传统凉茶区别开两，我们叫现代凉茶，适应现代人饮用，而且是用现代中医理论和现代的科技手段来研发它，符合现代食品药品有关法规要求。
网易财经：邓老凉茶实际上根据现代人生活特点，做了一定的改良。邓老凉茶的品牌主要定位在高端市场，公司为什么作出这样的定位呢？
张少平：为了跟同类竞品做一些区别，王老吉在凉茶经营上是非常成功的，成功在于把凉茶这种岭南特色的东西推广到全国，甚至全世界，他用的方法就是把把它饮料化，淡化凉茶的功能，虽然他也是上火喝王老吉，还是保留泄火的作用，但是淡化掉，是作为饮料来推广的，作为有凉茶元素的饮料来推广。这样推广量非常大，所以就尽量降低成本，大众化方式来推广。由于我们方的特点，还是想突出凉茶本身的功效，这样定位的话相对功效突出一些，饮用以后效果感觉更加明显一些，所以这样的定位，在功效上突出功效，就觉得定位不能纯粹压价，低价方式来推广，价格是一个重要手段，但不是唯一的手段，我们更多是强调凉茶的中医药文化特色，所以产品定位是中高端。
网易财经：在功效这块，公司的策略是否也会像王老吉那样做一些改良。
张少平：我们一直坚持推广中医药文化来带动产品的推广，我们强调功效，回归凉茶本身这样的经营原则，我们是不会有大的改变。当然为了市场推广的需要，我们当然希望更多的人来尝试，来饮用我们的产品，所以我们也会想一些其它的方式，通过其它的方式来做一些辅助。
网易财经：在邓老凉茶03年推广来的时候，我们感觉到公司推广力度相当之大，大家可以亲身体验到，08年之后他们可感知市场推广力度比早期少一些，这快公司是基于什么考虑？
张少平：一个新的品牌要进入市场，首先必须提高他的知名度，所以大家感觉我们08年之前推广力度大，是因为08年投入的硬性广告比较多，所以大家感觉邓老凉茶推广力度很大，但是产品的推广不同阶段有不同的任务，我们打知名度是一个方面，同时还需要渠道的配合，还需要其它推广方式，目前我们的推广广告投放不如原来那么多，但是其它的推广方式也跟上来。比如现在通过高校结合大学生创业和就业做的连锁店推广，连锁店加盟的优惠推广，跟广东省团委，跟各大高校合作来做，这也是一种推广，不一定非要投硬性广告才是推广。
网易财经：凉茶以前只是一个岭南本地的饮品，这几年能够在全国迅速成功铺开来，您认为是哪些因素促成了这样的成功呢？
张少平：我想这些因素是天时地利人和，首先是回归自然，这种大趋势已经越来越深入人心，不但是中国，全世界都这样，大家对自然的东西更加愿意接受，而凉茶本身就是取自于自然的材料，这是一个方面。
第二个方面人们对于凉茶的需求，凉茶的功效需求，迎合了人们的需求，虽然我们环境变了，生产水平提高了，但是还是会上火，不一定是实火，是虚火，还是有这种需求。
第三个方面凉茶也在与时俱进，凉茶行业经营者，也会根据社会的需求，开发出迎合社会需求的产品，比如说现在抗病毒这种功能需求可能越来越多，越来越大，这个市场会越来越大，凉茶也在这方面，比如说邓老凉茶非常强调抗病毒功能，就是因为这样的原因，王老吉之所以能够家喻户晓，南北皆知，是因为一场非典对凉茶的推广起到推波助澜的作用。
网易财经：有一些业内人士很乐观预计，凉茶新兴的产业，将来有机会能够超过可乐，您怎么看待这个前景呢？
张少平：我觉得完全有可能，大家都知道碳酸饮料可乐类饮料，口感比较好，大家喝起来感觉口感也好，也能够解渴，比较受欢迎,特别是小孩比较愿意喝，但是碳酸饮料多喝的话对人体多多少少有些不利影响，凉茶饮料更多是适应人们下火的需求，或者是其它一些功效的需求，人们可以选择不同的凉茶来适应自己的需求，这样的话总量市场份额会越来越高。
网易财经：您这边有没有一些凉茶行业的数据，比如说08年销售额和销售量和可乐做一些对比？
张少平：总的统计数字我没有，但是从凉茶业总量成长趋势来看，现在已经在某些地方已经超过了可乐的总销售量在中国。
网易财经：凉茶产业现在我们看到的形势非常喜人的状况，我相信在将来这个产业可能也会遇到这样或者那样一些困难，您预计我们凉茶的产业在未来会有哪些潜在的瓶颈要去克服的？
张少平：我觉得首先一个瓶颈就是凉茶的定位，凉茶这个东西的定位还是有点模糊，用了药品，用了中药，用了一些中药原料，中药材，但是又归到食品里面去，这里面就出现了跟现行食品卫生相关法律法规有一些冲突，这些问题需要大家来研究怎么样解决，我特别建议，也在这里呼吁，应该尽快出台凉茶行业标准，呼吁了好几年了，但是现在还没有出台凉茶行业标准。
网易财经：这样行业的条例，您觉得需要哪个部门来推动呢？
张少平：有主管部门，质量监督局是管行业标准的，由于这个行业的特点，可能会涉及到药品，食品，这样的话卫生部，国家药检部门都应该共同来参与，我们来界定凉茶这种东西，给它制定标准，来避免跟现行的法律法规冲突，包括一些现行的法律法规药食同源这些品种，现在行业也好，老百姓也好，我们也呼吁应该进行进一步研究，把它拓宽这些药食同源使用的范围。作为法律法规也需要与时俱进，当然从经营者本身来说，我们也需要与时俱进，要根据社会发展的需要，人们老百姓消费者对于健康的要求，对于食品、药品安全有效，这些方面的需求，我们对我们的产品也要进行改进，要尽量的符合现在的法律法规，让老百姓饮用放心。
网易财经：我们从一些报道上看到，邓老凉茶在2007年之后也开始尝试在外省做业务的开拓，能给我们大家介绍一下邓老凉茶在外省业务情况？
张少平：首先从广东省附近省市开始，包括海南、广西、福建，周边的省市湖南、江西，逐步往外省拓展，我们特别选择了北京，因为北京是文化中心，特别是奥运会之前，我们在北京也开了凉茶铺，我们产品在一些渠道进行了推广，最近还把我们市场拓展到新疆等地。
网易财经：市场销售情况怎么样？
张少平：销售量还不大目前来说，主要是做前期的推广，做一些品牌的推广。
网易财经：现在问题是不是市场认知度不高？
张少平：应该说我们毕竟是后来者，在消费者认知里面，邓老凉茶跟王老吉品牌相比我们是后来者，是新兴的，这样的话在老百姓心目当中认知度还没有达到那样的程度。渠道的建设，是需要大量的投入，还需要时间去建设的，不是一朝一夕就能够完成的。
网易财经：现在特别是凉茶铺这块市场有这样一种悖论，在岭南大家对凉茶比较接受的市场，凉茶铺比较饱满了，在外地这块市场，虽然市场比较开阔，大家对凉茶认知度不是那么高，是这样的情况吗？
张少平：有这样的优势存在，凉茶铺这样的东西本来就是岭南这个区域才有的，这种经营模式具有凉茶传统，比较接受凉茶的地方，这种东西大家是接受的，但是到一个新的地方，这种经营模式要获得当地消费者认可是需要一个过程的，我们现在做凉茶铺对外拓展的时候，也特别注意到这点，所以我们的产品通过研发更多的产品，适应不同地方的需求。比如说在北方市场，会增加甜品，在凉茶铺里面的分成两类，一类是苦茶，一类是甜茶，苦茶南方人熟悉的凉茶，甜茶就是菊花，龟苓膏，椰子水，有一定功能，更多是口感比较好，大家更愿意来饮用，我们会多增加这一类产品来适应外地市场的需求。
网易财经：在这种市场情况下，邓老凉茶市场拓展重点是在岭南还是在外省？
张少平：我们想立足岭南，推广到全国，甚至是国际市场。当然这是需要有步骤的进行，目前所采取的战略是以凉茶铺，在一些新开的市场，在一些新拓展的市场区域，以凉茶铺来带动成品的战略。
网易财经：您可以给大家介绍一下邓老凉茶在广东省，或者岭南这块市场布局情况怎么样？
张少平：凉茶铺的情况以广东省为主，在整个广东省包括珠三角，粤北、粤西、粤东都有加盟店，现在凉茶总店数已经达到800多家，很快就会突破1000家，这个是以广东为主。还有周边一些省市，广西、福建、海南、湖南、江西都有我们的凉茶铺加盟，北京、新疆开拓的点，市场也有凉茶铺，有些是直营的，有些是加盟的。
网易财经：邓老凉茶产品线在国内凉茶企业比较全的，既有凉茶铺，也有罐装凉茶产品，也有纸包装的，我听您刚才的介绍，公司策略以凉茶铺作为先锋来带动其它产品的销售？
张少平：希望通过凉茶铺的布点，凉茶铺可以作为先头部队，也可以作为我们那里的代理机构，来带动推广我们的成品，包括罐装、纸包装的，有糖颗粒，无糖颗粒，含片等等成品。
网易财经：现在产品销售结构，凉茶铺那块销售和成品销售占的比例是怎么样的？
张少平：目前比例是1：1，按道理硬性包装产品销量要远远大于凉茶铺销量，因为硬性包装产品可以走现代销售渠道，可以通过现代销售渠道大量的推广，大量的销售。
网易财经：我们看到国内也有一些凉茶企业，他们把目标定的更高，开始尝试在海外市场拓展，您怎么看待凉茶走向海外的前景？
张少平：我觉得是有机会的，国外食品、药品卫生这方面法规更健全，门槛更高，首先我们要符合他的法律法规要求，才能到他那个市场上销售这块需要大家共同努力，这是一个方面。第二个方面由于中国人遍布全世界各地，东南亚的华侨就有饮用凉茶的习惯，所以我觉得拓展国际市场，恐怕也要从这些有凉茶文化习惯的地方开始，然后才逐步扩大。
网易财经：在以前可口可乐在全世界扩张的时候，它实际上也是把美国文化和价值观推广到了全世界，凉茶这种产品在海外市场扩张，也能够帮助把中国文化来推向世界？
张少平：是这样的，特别是是中医药文化，凉茶就是中医药文化，特别是岭南中医药文化一部分，通过凉茶让更多人认识中国的中草药，这样的话我们也能够把中医药文化推广到世界各地区。或者说通过推广中医药文化来带动凉茶的产业进入国际市场，是相辅相成的，目前中医药文化也越来越受到全世界各国的认可。
网易财经：我前段时间看到有一份市场研究分析报告，讲凉茶产业成功的状况，从表面来看是非常繁荣的，从内部结构来看，实际上凉茶产业成功只是少数企业的成功，很多企业经营情况并不是非常乐观，据您了解的情况是不是这样？
张少平：确实如此，我们行业里面领头大哥王老吉确实非常成功，这几年市场占有率，量、影响力，品牌价值都提升非常快，但是王老吉之外其它凉茶企业更老大哥之间的差距还是比较大的。
网易财经：是什么原因造成这样的状况呢？
张少平：因为王老吉品牌历史比较长，有170多年历史，我们邓老凉茶才有短短几年历史，这样品牌的积累，忠诚消费者培养等等这方面还有渠道成熟，人才队伍，等等这些东西，包括有进行大规模的推广，这些都是他的优势，在这方面要向他学习，确实有差距，其它经营企业跟我们也差不多，很多企业都面临这样的问题，但是我们这个品牌也有我们的信息，刚才上面已经介绍了，我们跟他有差异性存在，我们用我们的方式、方法也在努力。
网易财经：凉茶前期发生过一些食品安全方面的争议，您怎么看待这个问题？
张少平：我刚才已经有所阐述了，由于凉茶行业标准没有出台，所以这种产品定位还是有一些模糊，在这里面跟凉茶经营者，包括使用的原材料，跟现有现行的法律法规确实存在不一致，或者违规的地方，但是又是老百姓所喜闻乐见，凉茶原材料已经在岭南地区使用了最少几百年的历史，老百姓喜闻乐见也通过这些实践证明这些原材料的使用是安全、有效的，所以这里面就存在，市场需求跟现行法律法规之间存在一些矛盾的地方，我刚才的观点是，大家都需要与时俱进，一个是我们法律法规是不是需要做一定的修订，另外作为凉茶经营者，我们也要有这种法律法规的意识，我们推出的产品要尽量符合法律法规要求，同时要适应现代人们对于药品和食品安全有效的需求，我们要有科技的手段，要保证产品的质量。
网易财经：邓老凉茶是03年推出以来，已经经历了6个年头的发展，您能不能给我们大家总结一下，邓老凉茶在这些年的经验和和教训？
张少平：我们采取的方式跟其它竞争者采取的方式不太一样，我们是想用推广中医药文化来带动产品的销售，这样的推广战略毕竟不可能立竿见影的，是需要时间的，所以我们走的路子是稳扎稳打，特别是我们凉茶铺，确定了凉茶铺带动成品推广战略，在凉茶铺这一块我们的成长速度是行业里第一的，我们用短短3—4年时间，从0增长到现在800多家，这个增长速度是没有第二家可以赶上的，这是我们成功的经验。如果是教训的话，每个企业在经营过程当中都有这样那样的问题，因为我们原来也不是做这个行业的，我们的队伍也是慢慢随着业务的发展而成长的，这支队伍里面年轻人比较多，我们是通过学习，通过发现问题，解决问题，走过的路，发现的问题错误是不少的，但是我们是通过学习，在业务发展中学习，通过不断的学习来提高自己。
网易财经：邓老凉茶在未来3—5年的经营目标是什么呢？
张少平：我们经营目标首先凉茶铺要争取成为业内第一，这点我相信我们是能够做到的，很快就可以做到。第二成品要争取向老大哥学习，尽量提高成品并行产品销量和市场份额，在3—5年内争取可以做到几个亿，甚至是10亿，20亿。
网易财经：最后就邓老凉茶这6年成长历程，您有什么感触可以跟网友一起分享一下？
张少平：凉茶这个东西可以说经营门槛比较低，所以现在才有那么多人来做凉茶这个产品，但是由于这样竞争也十分激烈，所以我想这个行业有它的特点，哪怕是你想加盟搞一家小小的凉茶铺，可能你进来非常一，需要投资不多，需要的经营管理也不复杂，门槛比较低。但是真正要让一家凉茶铺能够生存和发展，能够获得理想的收益的话，还需要经营者做很多的投入和努力，我觉得做任何事情都一样，你只要认真去投入，然后持之以恒不懈的努力，就有可能成功。
网易财经：感谢长跟大家分享邓老凉茶的经验，谢谢。
张少平：谢谢。
本文来源：网易财经
作者：梁仁伟
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