回收宝合伙人熊洲：二手手机的“以终为始”

（原标题：回收宝合伙人熊洲：二手手机的“以终为始”）

地球人都知道，手机市场是个海量市场，深圳宝安机场几乎所有的广告位都被大大小小的手机品牌所占据，其他机场情况也是大同小异。作为新手机“直系亲属”的二手手机，市场规模起码也在2000亿的量级，每个人数数自己家里有多少旧手机寂寞地趴在角落里吃灰就能感受到了。回收宝合伙人、换机侠CEO熊洲在钛媒体在线课“钛坦白”中关于二手手机市场进行了分享，为我们讲述了回收宝的“以终为始”。

　　为什么选择二手手机回收赛道?

我们的基本商业逻辑是，找最漂亮的“女孩子”，然后把她的“闺蜜”给泡了。

我始终坚信，选择比努力更重要。当然，选择也是努力的一种，选择是更高级的努力。每个人都喜欢最漂亮的“女孩子”，但那意味着最惨烈的竞争，成功概率是很低的。人以类聚物以群分，最漂亮女孩子的闺蜜，一般也差不到哪里去，但是我们成功的概率却能高出很多很多。退一步海阔天空，这是中国人的处世哲学，把这个法则用在创业上，也是最现实和最佳的选择。你定的目标不算低，成功概率也更高，最后获得的结果往往会超过你的预期。

对于我们来说，谁是最漂亮的女孩子?手机。手机消费越来越高频，越来越刚需，从各大厂家新品发布会的频次就可以看出来，手机行业越来越像快消品行业的玩法。什么叫刚需呢?就是你可以没有车子，没有房子，但不能没有手机，没有手机，你将寸步难行。

手机是最划算的消费，因为它的超高使用率。比如买衣服，我更愿意在厚外套上花大价钱，因为我可以一整个冬天都穿它，持续穿很多年。但只穿一两次的衣服，无论购买价格如何，从单次使用成本来看，往往都是最贵的。手机也是最平等的幸福，就算富如马云，也和我一样，用的都是苹果手机，而不是什么特供的香蕉手机，所以我们持续看好手机和未来的手机替代品。

手机的闺蜜，当然就是二手手机了。二手市场本身不是个新鲜事物，二手房、二手车都是大市场，从客单价和市场保有量来看，再往下数就是二手手机了，其他的品类诸如二手家电、二手家具、二手衣物，要么残值太低，要么物流太重，要么太过非标。

　　二手手机市场未爆发主要是卡在三个关键点——价格、安全和便捷性。

1.价格：价格不好，有很大因素是我们错过了最佳的交易时间。我们认为买完新手机导完数据就直接卖掉旧手机是最佳交易时机，这个时候的交易价格基本在最高点，因为数码产品每天都在贬值。有人会说我留着做备用机，但事实真相是及时你的手机坏掉了，你也会买一部新的手机，而不会用回旧手机，这是因为在大部分情况下你都不太会开历史的倒车了。有人会说我留给家里的老人用，但我们需要认真去想想老人使用手机真正care的点是什么?按键大?字体大?待机长?还是音量大?

2.安全：安全隐患主要是存在于和个人黄牛发生交易的状态下，现在大一点的回收平台数据安全性还是有保障的，比如我们回收宝会采用数据填充法去反复清洗旧手机上的数据，直至不可恢复。

3.便捷性：便捷性现在也有了很大的改善，我们回收宝通过和手机厂家、运营商、电商平台、二手平台、线下手机门店等组成的全产业链立体合作，就是要让用户能线上线下、随时随地、非常方便的交易自己的闲置手机。

把以上三个核心点做好了，就“坐在风口等风来”了。客观来看，国内的环保回收意识和欧美日韩等发达国家相比还是有一定差距的。比如2020年的日本东京奥运会，就计划用废弃智能手机中提取的金属来制作金、银、铜牌，日本希望此举能鼓励国民让更多的电子垃圾完成回收处理。我相信随着越来越多同仁的参与和推动，我们在这方面的差距会越来越小。

怎样在激烈的竞争中生存下来并快速成长?

任何市场都存在着竞争，手机回收市场也一样。怎么样在激烈的竞争中生存下来并快速成长，我分享几点感受：

　　风格即文化

杜蕾斯的热点文案一直做得很好，我很喜欢看。但现在越来越多的公司开始邯郸学步、简单粗暴的蹭热点，也不管该热点是否符合自己的品牌调性，我觉得这不是个好现象，我看到的是缺乏定力，盲目追随。

做一件事之前要想明白，在过程中要敢坚持，最后能形成自己的风格。我们和竞争对手打，一定要在我们熟悉的环境里面玩。这就好比世界杯预选赛，中国队去年去首尔输了2:3，但是今年回长沙我们赢了个1:0，主客场的区别还是挺大的。有没有自己的风格特点对一个团队来说太重要了。这次中国赢韩国，我最高兴的不是看到一个1:0的比赛结果，而是隐约看到了最适合我们国家足球的发展方向。我始终认为足球是有民族性的，最适合中国队的战术应该是防守反击，意大利人就是靠这个四夺世界杯冠军，而意大利人被称为欧洲的中国人。创业团队的风格就是团队文化，没有文化的团队是很难走远的。

　　聚焦再聚焦

两三年来，我们在业务发展过程中遇到的诱惑很多。有人问，你们怎么不做维修?有人问，你们怎么不做家电?老实说，我们也动过心，在内部也发生过激烈的讨论，但最后统一思想，我们觉得在手机回收这件事上还有很大的成长空间，我们的团队也还没有强到可以同时做好很多条业务线。取舍决定得失，在宽度和深度之间不断的进行动态平衡。能在一个细分领域取得重大突破，是一个团队形成自有核心能力的证明。

　　效率为王

在前两年可以to C的大环境下，市场的整体导向是增长为王和规模为王，你用亏损500万的方式去增长1000万也可能会有人买单。但这种粗放式的玩法从整体来看，应该是一去不复返了，该交的学费都交得差不多了。往后看，效率应该是衡量一个业务、一个团队是否足够健康的核心指标。价值的创造应该是靠增长和效率的同步来实现。我们在抓增长的同时要经常问问自己，我们的业务效率是提升了还是降低了。珍惜每一颗子弹，不断提高团队人效，一起熬过这个冬天。活着，是走向胜利的基本条件。

二手手机是一段旅程的终点，同时也是另外一段旅程的起点，所谓“以终为始”。我的微信签名是“用商业手法解决环境问题”，这是我对回收宝的期许。