提供电话追踪和分析的自动化营销服务商 Invoca 融资 3000 万美元背后的故事

（原标题：提供电话追踪和分析的自动化营销服务商 Invoca 融资 3000 万美元背后的故事）

几天前，专注于电话追踪和分析的自动化营销公司 Invoca 宣布获得一轮 3000 万美元的融资。这篇文章将带你走进 Invoca 此轮融资背后的故事，Invoca 在融资的各种经历可能也将是你在未来同样要经历的事。

事实上，我们在 14 个月前就对这轮融资进行了规划。自 2009年 至 2015年 期间，Invoca 发展地一直比较稳定。自从 2015年 以来，很多 SaaS 公司疯狂扩张，很多 SaaS 公司的股价和预估营收比平均高达 7.3 倍，高的甚至高达 12 倍。其中的很多公司都开始筹划 IPO，而我们也开始思考我们自己的未来了。

投资人和 Invoca 的创始人兼 CEO Jason Spievak 坐在一起交流，问 Spievak 对于未来有什么打算。你是否希望看到 Invoca 在未来有一天也能上市？你是否希望未来几年内会有一个合适的战略收购者收购 Invoca？你是否想发展速度更慢一些，从而早点实现盈利？

大家的看法一样，我们选择让 Invoca 继续增长，因为市场对于高增长率的回报要比其他任何因素都要高，所以我们觉得我们应该引入一位更有经验的 CEO 来管理公司，新 CEO 必须有成功将公司上市的经验，管理过庞大的国际销售团队，有信心和能力将 Invoca 带入下一个更高的发展阶段。 Spievak 本人对此也非常赞同，他深信” 创业的艺术”。

于是，我们引入了更有经验的 Mark Woodward 担任公司的 CEO，他曾经带领两家公司成功上市，在之前的公司中因为异常出色的销售管理工作而升任公司的 CEO。未来似乎已经非常确定，需要采取什么措施也看起来很显然，回报也即将来临。每个人都为此感到非常兴奋，准备好了迎接接下来的挑战。于是我们在去年8月 开始规划这次融资，在 9月 正式开始启动融资工作。

9月 刚开始融资的时候，一切似乎进展地都很顺利。很多风险投资机构都表示出了投资的兴趣，我们与能联系上的所有投资机构几乎都见面开过会，其中的几家投资机构打电话联系 Mark 和他的团队来开会讨论融资事宜。Mark 非常尽职尽责地和所有这些投资机构的合伙人都进行了一一会谈，一些风险投资机构开始进行尽职调查，并和我们的现有投资人进行沟通。我们自己也开始讨论到底哪家投资机构最适合我们。

到了 10月 份，“秋季的寒风” 开始刮向创投圈，资本寒冬初见端倪，我们也陆续看到了有关资本寒冬的各种讯号，而此时正值我们融资的关键时期。所有在风险投资领域工作很多年的风险投资者最开始意识到，从 2015年 第三季度初开始，风险投资市场已经开始出现了急剧的变化。

有关风投市场资本寒冬的各种消息传得比什么都快，因为这个圈子就那些人，他们大都彼此认识，即使他们彼此间是竞争对手，他们可能依然是同一家公司的董事，他们中的很多人毕业于同一个商学院。因此风险投资圈一旦有任何风吹草东，所有人很快就会知道。然而如果你不是风险投资圈的，你得知一些消息的时间会比那些圈内人要晚一些。

Invoca 的董事会成员和 Mark 开始坐在一起讨论目前的融资形势。依然有一些投资机构有很强的投资意向，所以我们决定坚持到底，相信到 11月 一定能搞定此轮融资的。共有 6 家风险投资机构表示出了强烈的投资意愿，其中有两家开始议价和确定融资规模，还有一家说计划下周给一个 Term Sheet。

这时，公开市场已经开始出现急剧动荡了，下图展示的就是科技公司在纳斯达克市场的跌宕情况。从下图可以看出，2015年8月 底出现了巨幅下跌，这种情况在 2015年9月 底又再一次上演，着实是吓坏了很多人。到了 10月 底，市场看起来已经恢复了。但很多投资者坦言不知接下来会发生什么。

由于市场 “不确定性” 依然占据主导地位，所以完成每轮融资需要花的时间就会更长。此前，各种各样的公司都会与 “独角兽身份” 联系起来，这让很多投资者产生了 “担心错过” 的心理，即担心错过投资下一个独角兽。

很多投资者习惯了这样一种想法：自己所投资的每一家公司都会在下一轮融资中有更高的估值。事实显然并非如此。2012年 到 2015年 是科技公司融资的繁荣时期，各个科技公司的估值也是一轮高过一轮，泡沫也由此悄然滋生，这让投资者的 “担心错过” 的心理愈加强烈，这也使得很多公司的投资门槛越来越高。

Invoca 也是在这个现象期的末尾开始了自己的新一轮融资，这时 Invoca 的年营收数千万美元，业务的增长曲线也非常漂亮。Invoca 在电话追踪和分析的自动化营销领域是市场领导者，很多大型客机公司都是它的客户，包括 Dish、DirectTV、Allstate、Microsoft 和 SunTrust 等。

你可以通过下面的一组数据更直观地了解 Invoca：

• 2015年，公司的营收额实现同比增长 51%。

• 客户数量年均增长 20%。

• 合同月经常性收入年均增长 100%。

• 平均从每一个大企业客户哪里获得的营收增长率为 67%，毛利增长 163%。

我们将这些数据都提供给了投资者。此外，我们对于自己的一些看似不是特别好看的数据也毫无保留地展示给了投资者。正如我之前说过的那样，很多 SaaS 公司的股价和预估营收比平均高达 7.3 倍，高的甚至高达 12 倍，而我们的只有大概 5 倍。

这些投资者虽然想投资我们，但都需要更多的相关数据和时间。每一家投资者都这样，他们 “喜欢我们”，但就是不知道他们是否能在我们能承受的时间之内确定投资。这个时候，一些共同基金已经陆续开始削减一些公司的估值。2015年 向 2016年 过渡的过程中，资本寒秋开始转为资本寒冬。今年1月 份又迎来了一次股市跌盘。这时，我们依然看似很快就能完成融资了。这时发生了下面的事情：曾备受大家追捧的 Twitte 的股价已经连续几个月下跌了，LinkedIn 和 Tableau Software 的股价也在 2月 初的同一天遭受暴跌，LinkedIn 暴跌超过 40%。这时，投资者的 “担心错过” 的心理已经不复存在了。

这时 SaaS 公司的估值也开始慢慢得以校正，上市 SaaS 公司的股价和预估营收比下降为 4.2 倍。这时 Invoca 更加清楚地知道了自己该怎么做。受到价格下降的整个经济环境的影响，我们开始大幅削减服务价格以积极获取那些还是犹豫不决的客户。公司业务依然发展地很好，Mark 和公司董事会成员专门负责融资工作，公司的其他管理层人员则专注于公司的日常运营。当市场变得让人担心受怕的时候，明智的投资者则开始变得更为积极，他们能清晰地看到其中的机会。

尽管融资环境恶化了，但一个细分行业的领导者在这个环境中依然能获得投资，你要做的就是在融资过程中保持专注和高效的执行。

和新投资者谈的时候，因为公司估值没有虚高，所以他们感觉投资风险就会小很多。我们的烧钱率也更加合理，因此获得融资后，我们资产负债表上的现金足以维持我们运营好几年。我们本来计划融资 2000 万美元的，后来融了 3000 万美元。因为有好几个投资机构可供选择，因此我们在选择投资者的过程中也非常挑剔，其中几个被我们拒绝了。

如今我们面临的形势已经不那么紧迫了，Invoca 现在已经有足够的资金，在未来的很长时间内都不能再进行融资了。我们深深明白强劲的资产负债表的价值。和市场一样，Invoca 更好地明白了这样一个道理：务实增长比不计一切代价地增长要重要得多，因为一旦市场发生转变，那些精益运营的公司总会比那些只有增长日程表的公司要有更多的选择空间。

真正优秀的公司总能获得融资。大部分投资者依然相信赢家通吃这个理论。获得这轮融资后，Invoca 能够将自己的一些小竞争对手甩得更远，因为不管是在研发节奏和投入方面还是全球化扩张方面，它们都无法和 Invoca 抗衡。获得了 3000 万美元融资，公司增长良好，尽管对于 Invoca 来说形势一片大好，但公司的创始人和管理团队必须意识到，变化正在无时无刻在自己身边发生着，必须始终保持警惕。

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