TechCrunch国际创新峰会：中国手游如何赚钱

网易手机讯 11月20日消息，由动点科技主办的TechCrunch国际创新峰会于11月19-20日在上海国际时尚中心秀场隆重举行。以下是主题为“”的圆桌论坛的现场文字实录：

​​​​主持人：接下来我们进入圆桌缓解，我们有请邀请到刘欣允先生做主持，然后有请宝开的CEO刘琨先生、Gameloft中国CEO陈勋达先生和Beinto亚太区总裁陈博一先生，有请。

刘欣允：大家好我是刘欣允，非常有幸今天感谢TechCrunch在这里主持这个环节，非常感谢我们在座的嘉宾。麻烦各位先介绍一下自己好不好。

陈博一：我是陈博一，我是Beintoo亚太的总裁。谢谢大家。

陈勋达大家早上好，我是Gameloft的总经理，来自香港，我们公司在法国巴黎，我们是大概2000年在法国巴黎成立的，我们一开始就已经专注在手机游戏，里面。还有就是安卓平台和苹果的游戏。以前我在环球音乐做数字音乐的发行的，很高兴在这里跟大家见面，谢谢。

周欣：大家好我叫周欣，我负责宝开中国的。我之前是创业者，现在在宝开中国了。

刘欣允：我介绍一下，我们是全球最大的游戏平台。之前我也在宝开，今天我有很多的问题针对你。我希望我们的手游大赚特赚。在座的有很多的游戏开发者，我想问一下在座的各位观众朋友们，大家觉得中国手游好赚的举手看一下？寥寥无几，不好赚的举手？各位呢呢？好赚的有没有，半个。我们先从好赚的开始吧。你觉得为什么中国手游比较好赚呢？

周欣：因为中国手游很大，作为外资公司进来，中国有13亿人口，每人出一块钱玩手游，这个不太困难。中国就是2亿美金的一个市场。从这个角度来说是好赚的，包括现实情况是说中国的智能手机普及率非常高。最近两年手游和热，钱又不缺。不好就是冷暖自知，有很多的困难。

刘欣允：了解，同为一个海外在中国的公司艾瑞克，你刚才说不好赚可不可以给我们大家分享一下你的血史？

陈勋达：我们在中国做了很多的发行，我们已经发行了10款产品，里面也包括很多我们今年的作品，包括地牢猎手、狂野飙车等等也发行了我们一系列的电力主题游戏，蜘蛛侠、钢铁侠三等等，这是一种模式。我们也做了一些自主发行，我们在做发行，我们我个人认为有几个因素好，为什么那么辛苦，我们觉得这个包太大，尤其在安卓里面，大家也知道我们的产品大部分都是这些很大很大的包，这是我们面临的一个很大的挑战。

第二就是我们还要做很多的修改，比如在我们一些游戏里面如果要复活的话，国外喜欢用软币复活，这是很不直接的。

像水果忍者等等他们是一种比较凶猛的一种方式，比如你死了要复活一下子就可以弹出一个，你要不要原地复活就是一块硬币，用户想都不用想就付这个钱出来。这是第二个问题，第三就是应该是盗版吧，因为我们现在在谷歌Play出来之后，第二天就会有盗版我们的游戏，这方面我们都是对我们来说是一个很大的挑战。我觉得主要就是这几个因素。

陈博一：中国虽然是一个很大的市场，但是有很多问题。比如你刚出来一个游戏不是很出名，因为很多游戏在APP上和所有的商店上，所以这方面就是很难，让所有的手游去认识你的游戏。这是第一个大问题。对好像比较出名的这些国际游戏比如说水果忍者、神秘逃亡我们这些合作的公司，中国就是很不一样的市场，他们不习惯付费，所以这是很多国际游戏在国外是靠付费来赚钱的。

可能后面卖道具或是卖广告，中国的市场就是免费的方式，大家的手游都是习惯不付费，开发者就要利用这种卖道具的方式。这个东西你道具也是必须要价格定位也是对的，你就是也是要，就是你不要你的用户玩，很困难的一定要买道具才可以玩的好或是玩的开心。这是一种很难控制的事情从我自己的角度来说，后面从我们的经验来说，有很多别的方式来赚钱。

刘欣允：大家觉得中国游戏不好赚，盗版、免费是我们面临的问题。

陈勋达：还有一个因素，中国跟国外有一点不一样就是渠道发行，在国外比较成熟，谷歌Play、IOS、亚马逊就搞定，而我们国内有200多或是100多的渠道。其实过去这一年渠道对我们的帮助是很大的，他们真的想让你的游戏做的好，所以我在这里想感谢所有的渠道跟发行商的合作伙伴，现在我要面对的就是在内部和游戏里面各种方面需要做舍得修改，我们才可以在这个市场来争夺一点钱。

刘欣允：我们总结了三四个问题。你们宝开怎么解决这个问题的？

周欣：我可以分享一下植物大战僵尸2我们整个改造的过程，我们首先拿到谷歌版本的时候215兆。我们做好一个事情，就是要看一下是不是把质量做一些回退，高清的版本变成不太高清的版本。比如客户买了一个手机花600块钱买了一个安卓手机，他这个游戏不能玩125兆的版本，但是可以玩到一个可以玩的一个版本，我觉得至少我们有一个正面得分数。对于我们品牌影响力也好或是其他的角度来说都是值得鼓励我们大家做的，这是第一个。

第二问题，我们也是一样的，我们在美国的版本里面也是比较软，它是没有硬货币的。我们在这个基础上加上的钻石这个硬货币，与此同时我们还做了一件事情，是把原来必须通过很高额购买的一些植物反过来转化成一个游戏里面可以获得的一个碎片，让玩家通过消耗时间来做一个弥补。我们觉得这是一个平衡，因为中国玩家特别擅长两件事情，第一可以耗时间，可以花很长很长的时间玩你的游戏。大家可以想一下，没有网银行没有快递的时候网购什么样的，我们因此从服务的角度思考这个问题。

刘欣允：第三个问题是盗版，你们进入中国的时候这些拷贝网上都这个问题你们如何解决的？

周欣：我们做了两个工作，一个是和我们基本上中国所有大的安卓渠道建立了合作关系，所以我们不担心他们做我们的盗版版本，因为他们是和我们利益共享的。我们认为，大家在一条船上的时候就不会有人在这个船上扎一个窟窿。我们也不给渠道商时间差，比植物大战僵尸上线之后比渠道商晚一个月的。这样我们反过来。

刘欣允：第四个问题大家都比较在意的就是渠道。艾瑞克也提到这个渠道。你们跟渠道之间合作有什么经验可以分享？

周欣：我们看到很多的文章，我们就是考虑双方的立场，谈判的时候桌上总可以放一些东西给对方，我觉得给双方一个合理的空间，这个双方都是一个合理的离心的商业机构，是可以商量的这个事情，这是第一部分。第二部分谈到天天向上这样的合作，我觉得这个可能不是一个普适性的做法，是我们发行当中的一些尝试，我们觉得这个活动在我们整个发行过程当中起到的是空军的作用，就是像打仗的时候空军先空袭一下，真正占领这个城市的还是我们的渠道。所以我们非常感谢他们。

刘欣允：大家都代表了国际上非常知名的IP。艾瑞克，你们觉得在中国这个市场上赚到钱比如三国这样的比较适合，还是全球知名的比较适合？

陈博一：我们在游戏里面很难赚钱，我们也帮助很多的游戏在周边赚钱。所以比如说你达到一个用户量，就是MMU蛮高的，你建立一个品牌，所以很多人认识你的游戏，你利用这个品牌连接，我们会帮助比如水果忍者跟大品牌合作，比如麦当劳、肯德基这样的公司，带到线下的地方有他们的游戏出了一个地图，带到比如说阿迪达斯最近的商店买一个最新的鞋，这个鞋可能跟神秘逃亡有一个连接，你到店里面有一个免费的道具或是免费的关卡，我们利用这种线上和周边的地方来赚钱。这也是一个方式，这在中国市场是蛮大的机会。

刘欣允：艾瑞克，之前的你们有一些游戏在全球做的非常不做，也有报道说你们的游戏在韩国和中国遭遇到一些不同情况的遭遇，这是国际IP在中国遇到这样的情况，你有什么见解？

陈勋达：这个问题有点难为我。先说这个品牌对我们有什么帮助我可以分享一下宝贝计划。品牌对我们来说知名的IP肯定是有帮助的，比如说我们之前看到钢铁侠3，蜘蛛侠带来很多的帮助。宝贝计划我们就可以看到，全球已经达到了一个亿的销量。但是来到中国，其实刚才也提到，你来中国要吸地气要做很多很多的准备工作，包括一些修改加一些调整。

所以我们会看到一种这样的差异，我们在国外看到这个转化率，我们在国外转化是百分之几，而中国只有百分之零点几。所以我们在做一些准备，在这个游戏在中国发行前我们必须组织一些东西才会真正的可以在中国赚更多的收入。我希望在一两个月之后跟大家分享这款游戏在中国是什么样做这个发行。

刘欣允：我们会非常期待的，在关于中国IP和国际知名IP的情况下宝开也做了很多的比如还有西游版？

周欣：对，我们推了很多的版本，我们还有西游版本，植物会成为唐僧，整个版本来讲都有西游的情节，这个尝试还是不错的，如果成功了我们会把这个延续到植物大战僵尸2里面。还有就是西方的IP进入中国市场以后，我们想到另外一个点是把西方的IP加上中国游戏形式。因为我们做一款植物大战僵尸的卡牌游戏，我们以我们对中国游戏市场的理解，加上知名IP的空军的力量，看看能不能形成一个更好的效果。

刘欣允：多谢，艾瑞呢你有没有类似的计划？

陈勋达：我们会的，因为2013您对我们来说是一个尝试的一年。发了十几宽产品，我们2014年会专注多一点，我们不会做这个数量，我们会只会发行5、6款的产品，里面会包括针对中国的一款游戏。所以我们暂时就可以耨如这个方向。

刘欣允：各位来自于各个游戏公司，大家共同的语言就是我们很多在做的各位做的游戏类型也很广。根据各位的经验来说中国市场赚钱，什么样的类型才是一个比较适合中国游戏玩家的一个类型？

陈博一：自己个人得感觉你看你自己的情况，如果你游戏里面赚钱的话在游戏里面发钱会买一些特色的道具。如果是你要很多用户增加我的品牌的价值去用这个品牌去做别的事情，比如说做周边的礼品，好像我们做的广告、品牌合作。这个免费方面来做这个速度还是很快的。

陈勋达：我的看法一两年之前我看到中国市场的畅销榜他们会分的很开，比如这个是西方的游戏，这是东方的游戏，但是你现在看的话里面就开始看到有水果忍者、有神秘逃亡等等，我对中国的未来是比较乐观的。

周欣：我觉得公司的基因很重要，每个人不必要看别人山头上的树是不是好，把自己的树养养好就可以了，这是我一个自己的看法。至于说宝开是不是要转型，第一步是一个很好的尝试，我们来看，邓爷爷说了摸着石头过河，我们先摸第一块石头第一脚踩稳了才会踩第二脚，如果第一脚不是很稳就是要先稳住第一脚才看后面怎么走。

刘欣允：了解。刚才大家也提到，中国开发者要看自己的基因，你自己最擅长什么游戏，你觉得中国游戏的开发者是最适合中国市场还是海外市场，我们知道刚才大家也提到有300多或是200多各种各样的渠道，还有各种各样的对接的成本。我们之前大家都觉得中国市场钱不好赚。大家觉得中国的游戏开发者，包括我们在座的很多，最后给大家一些建议，我们是做中国市场上，通过市场赚钱还是直接做海外更扁平更直接？直接通过海外赚钱，拿70%的分成跟直接，不用渠道分成，各位怎么看？

陈博一：我觉得中国开发者在中国是很成功的，因为中国的手机行业刚发展。中国市场跟海外市场有一个文化的分别，所以好像如果因为你设计的游戏可能很了解中国的文化，不太了解国外的文化，这个游戏会在中国成功而不会再海外成功。反过来也是一样，国际游戏进来中国不成功是因为不是很对中国市场了解。所以我觉得要看你了解哪个市场，因为每个市场有自己的环境，你出一个安卓版本很困难在韩国成功，美国也是很多的游戏。所以我觉得你要看你的游戏是不是了解这个市场的文化才往那个市场走。

陈勋达：我基本上都同意，到底做国内还是海外，重要的是看你的产品跟你的工作定位是什么，比如说我们还是坚持做中国市场的。因为我们整个生态系统就是在中国的渠道，合作伙伴都在这里，我刚才也提到，其实我们也在跟很多的合作伙伴有很多的合作和支持。

在渠道方面推广方面等等我们有这样的合作，我对国内市场还是很乐观的。要看你的定位怎么样，如果你想做你的关系不好会竞争非常激烈，我会了解你为什么考虑海外市场，但是至少在我的经验当中，我会跟一些游戏开发者聊天的时候他说要做海外市场。我第一个问题就是说你会用一个什么样的方式来吸洋气，有时候问到一些很基本的问题他会觉得可能这样的话比较辛苦。比如我问你英文名字叫什么，他说没有英文名字。比如你做海外市场你的公司里面有老外吗，有海归吗，他说没有。这就是要看你的DNA就是刚才刘欣允说的你的DNA，还有产品和你的定位。

刘欣允：技术实力证明，只要有一个好的IT，我们凭借我们的实力也可以做海外市场，也做的不错，只要是我们有这样的好的基因在。

刘周欣：这还是我的基因论，你之前有没有积累，如果有的话就可以去做，你一直不断的去做，直到有一次他错了再看看有什么问题，如果一直成功了就不要看别人山上的东西，看自己山上的东西。