热酷副总裁潘槿瑜：手游发行及成功之道

以下是热酷副总裁潘槿瑜的演讲实录：

热酷副总裁潘槿瑜

潘槿瑜：首先感谢这次活动主办方邀请热酷参加这次论坛。

最近我相信大家已经看到了不少关于手机游戏的并购案，有些手机游戏公司成立刚刚三、四年的时间，现在以数十亿元价格退出了，大家认为手机游戏成为了移动互联网行业最赚钱的行业。

手机游戏最火的关健词是做发行。手机游戏有渠道商做发行的，也有研发商做发行的，比如热酷。渠道商做发行优点在于很容易能够规模化，因为它有很大的量，已经有很大的用户群体了。但是有一个缺点，目前国内这个环境，比如360这个渠道上发行的产品91上就不能开发。

开发者自己做发行对自己的产品有一定的理解和了解，缺点就是资金或者经验不足，很难取得成功。所以说我们认为从自己做发行的经验来看，我们认为研发上做发行是最适合的。因为研发商有自己研发团队，也有产品优化部门，他对自己的产品非常了解，包括对他发行的产品也非常了解，容易和开发者沟通交流，发现这个产品有一定问题的时候，也容易对产品马上进行优化和改良。研发商做发行可能有一些好的研发公司同时发行代理好几款游戏，对每一款游戏投入精力和资金都是不足的。

热酷来说我们发行理念主要是做精品发行。每个月我们只发行一款产品，一个季度三款一年最多是十二款产品。这样保证了我们对每一款产品的投入，投入的不管是资金还是市场营销方面都会投入很大的精力。倾注我们的能力把一款产品做到极致。

热酷是做全球发行，我们覆盖了亚洲、欧洲和美国市场。

热酷发展历程：

08年正式成立，那时候主要做社交游戏。09年的时候国内社交游戏还不太成熟，用户付费习惯不太完善的时候我们改变了策略进入了日本市场。当时热酷在海外市场，尤其在日本市场，是国内为数不多的几家公司真正在那个市场赚到钱的。今年3月我们进入韩国市场，并且在韩国市场我们设立了自己的办公室做一些游戏发行和代理。今年我们8月份的时候在欧洲伦敦成立了办公室，现在我们也会跟欧洲的一些游戏公司、研发公司和发行公司合作。

热酷游戏运营数据：总用户达到5.6亿，月活跃用户2800万。我们发行了一款很经典的游戏找你妹，这个游戏3月份发行，5月份的时候用户数据已经达到了5500万，8月份已经达到1亿以上的用户。

如何发行一款好的游戏取决于发行体系。我们热酷的发行体系，首先有商务部会在市场上发现一些适合我们做发行，并且适合在中国做发行的游戏。这时候商务部会把这些游戏交给评测部门，评测部门介入以后，因为我们有十几个人的评测团队，他们会对游戏做一些分析，也会做一些数据上的处理，会看是否适合我们在国内做发行。

一旦决策决定做出了以后，会交给产品优化部门。这个部门扮演了一个非常重要的职能，尤其我们做海外包括韩国和欧美游戏代理的时候，这个部门更加凸显出了它的重要性。海外产品可能计费点不适合中国用户的消费习惯，所以这块我们也会做一些改变。

当产品优化部把产品调整到适合发行的时候，这时候渠道部和市场部会介入进来，他们会做一些硬广投放和PR推广。热酷有一个比较特殊的地方，我们设了一个BI部门，这个部门职责是每天收集大量数据，通过对这些数据的分析让产品再进行第二次优化。

我们游戏发行是做全球发行，在日本我们是09年进入日本市场，2013年进入韩国市场，现在我们在欧洲也已经建立了自己的分公司。在英国伦敦他们的首相主推了一个高科技创新园，和美国的硅谷差不多，现在他们已经有3万多家公司在创新园区了，我们现在在这儿。

还有一个就是规模化的覆盖。包括360，包括91和腾讯和运营商的合作。运营商合作是比较新的概念，这也是一个优势。现在在中国第一个是用户，比如你在iOS上发行游戏，用户付费，首先他需要注册一个苹果帐户，并且他要把信用卡和帐户连接起来，中国有很多用户没有使用信用卡和注册一个帐户的习惯。所以计费这块，如果用跟信用卡相关联会流失一部分的用户。运营商的优点在于没有网络覆盖的情况下也可以进行短信代收费的支付，也解决了很多用户不习惯用信用卡的习惯，所以我们跟移动运营商有非常好的关系。

另外关于发行体系立体营销，我们前面讲到了用硬广投放或者PR推广或者热点事件营销我们覆盖了游戏圈、科技圈、财经圈、娱乐圈。BI部门每天会收集很大的信息量的数据，用来分析消费者的行为，他会发现消费者喜欢某一种类型的游戏，喜欢在哪个方面习惯于付费，根据我们收集的数据，做完分析易于改良我们的产品。

有一个法则，是专门针对手游做的，PC时代法则不一样，那时候渠道商比较少，更多的是当时产品可能占到70%的分数，产品重要性比较强。但是手游时代格局变了，渠道商非常分散，全国2000多个渠道商，这时候产品只占30%的分数，更多的靠怎么推广这个产品，让产品有认知度和黏性。这个标准是我们评测部门做出来的金字塔模型，最底下还是游戏性，本身可玩儿，能够吸引用户，让用户具有一定的黏性。

第二个是游戏互动性，和离线性，你可以跟同事一块玩，没有网络，用户对它也可以有黏性，在游戏里你可以跟其他的朋友交流，或者跟认识新的朋友交流。碎片化是很重要的一点，我们不希望一款用户占用大量时间去玩，他可利用碎片化时间去玩儿。金字塔尖还是情感化，比如你喜欢这个游戏，你的朋友可能因为你喜欢玩他会去玩。

最后就是热酷游戏发行案例：第一个是找你妹，这个大家非常熟悉了，我们当时用了一些营销手段。比如热点事件营销，当时和致青春一块合作的。名将无双，我们也是跟韩国影星宋承宪合作，他自己也扮演了角色，他的很多粉丝是这款游戏的粉丝。拆那部落也是我们最近发行的一款游戏，留存率达到40%.

欢迎大家跟热酷合作。谢谢大家！

主持人：非常谢谢潘总的介绍，非常感谢今天上午的论坛，上午的议程到此结束。谢谢大家！