楷模型道定制万应明：设计驱动销售 做国内最美的定制产品

网易家居报道

近日，网易家居记者参观了楷模位于东莞的最新五金工厂兼商学院。除了深刻体会到楷模满满人文关怀的企业文化，还被它渗透到血液里的设计感所折服。连工厂也非常有设计感，包括产品的匠心设计、展厅的科技感设计以及建筑外观的艺术感、流线型、充满美感的设计，乃至整个园区的设计……最令人印象深刻的是，园区里特别设计的一个山坡和一大片草坪，犹如城市里的一片留白，静静看一会就似乎豁然开朗。

同日，网易家居记者还走进楷模型道定制展厅和工厂，与楷模定制事业部总经理万应明展开访谈，探索型道逆风增长、单店月成交600多万的奥秘。

楷模型道定制并非富二代转型 凭实力起点高

网易家居：前段时间有媒体称，楷模型道定制是富二代转型，您怎么看待这种说法？

万应明：大家居时代，行业在相互渗透和融合，一方面定制品牌在向成品家具跨界，同时反向的，成品家具在向定制转化。家具是具备两个属性的，一个是使用功能，一个是情感价值，通俗的理解是除了好用还要好看。但很多定制企业的定制产品做出来，它的美感是不足的，而型道定制的产品很具调性、设计感、美感，这跟楷模十六年来的坚持是一脉相承的。同时我们的定制共有五大核心优势，设计力、功能五金、人工智能、服务文化和加厚板技术。因为我们经营好所以起点高，所以我不认同富二代转型这种说法。

为什么说起点高？第一个是对于产品，我们都会内部来挑错、挑刺，消费者经销商群体对它的美誉度都非常高的，我们才会投入市场。第二个是所有定制产品的研发，包括它的用材，只要是有助于产品的价值和美感，我们是不在乎成本的，目的是做国内最具价值感、最美的定制产品出来。第三个是我们系统内的资源整合能力非常强，像我们自己做木皮、原创自己的五金，还有我们的成品家具和软装。

楷模集团有十九个成品家具品牌，型道是第二十个品牌，是一个专业的中高端定制品牌。在大家居里，楷模成品家具做主打，型道定制做补充；在定制里，楷模型道定制是主打，成品家具是补充，双线发展。

楷模对产品美感的追求贯穿大家居全品类

网易家居：以前楷模在一直默默的做定制，现在大家都抢定制这个风口，那么楷模型道定制这次出来，是否希望做一些不一样的东西或者说是否想去重新定义定制的概念？

万应明：我不认为说我们在抢风口，我们其实也是迎合消费市场的一个升级。过去是单品消费时代，现在则讲究全品类。过去只需要满足最基本的需求，功能性的需求，现在则讲究一些改善性的需求，个性化、价值感、美感，还有一站式采购。所以既然消费市场有这么一个变化，我们就做企业战略的调整，去满足新的需求。我们准确的把握了消费市场升级由功能需求向价值需求转变的一个过程。这个需求的特征是要把产品真正做出个性化，做出调性、质感、美感。在这一点上，我认为我们走在了市场的前端，包括智能。而且我们也在向整装迈进，做自己风格的大家居。

我们谈定制就脱离不了这个大行业，整个定制行业其实前半场这十年的红利期，是来源于两点，第一是渠道的拓展和下沉，第二是市场的红利。但是今天，市场的红利逐渐消失的时候，就是服务制胜了。能不能把消费者、客户的痛点、痒点、兴奋点抓住做升级，这是企业乃至行业未来发展的关键问题。

过去定制产品实际上辨识度不高，定制行业同质化非常严重。而在型道这里，其实是真正意义上的千人千面，我们可以最大限度的防止撞衫的可能性，同时我们能做出设计感。不管是产品还是终端，我们都强调设计，型道不是一个营销型的品牌。哪怕是成品家具，我们在终端卖场讲求的也是全案设计。所以设计不光是贯穿型道的产品，还贯穿楷模集团的消费全链条。

设计驱动销售 门店配“铁三角”设计师团队

网易家居：市场红利在逐渐消失，那么楷模是如何寻求增长的？

万应明：刚才也提到，市场红利在逐渐消失，那么厂家的增长来源哪里？第一点，产品的持续迭代。不管市场怎么变化，产品是核心、是王道。当产品具备足够的竞争力，具备独特的优势和差异性的时候，你是不缺少客源的。第二点，自建渠道。楷模的大家居布局就是自建渠道的一种方式，哪怕客流减少，我们完成全品类的整合，做全屋，卖空间，提高客单值，我们的销售依然是增长的。

从成都、苏州、广州等地的型道店内部成交数据来看，楷模型道定制平均单值高达30万，是目前全屋定制企业平均单值的6-10倍。还有我们在成都不到三百平的一个店，三月份开店不久，单店一个月更是做到了600多万的成交值。

网易家居：渠道是企业扩大营收的关键因素，在大环境市场遇冷的情形下，楷模型道定制在渠道方面有什么升级吗？

万应明：首先，型道保持着30%以上的高段位业绩增长。在终端销售渠道方面，我们具有丰富性，不光是门店，还有设计师渠道的合作以及跟房企、小区等的合作。在所有这些销售通路和合作方式里，我们都是强调“设计驱动销售”。其中，从今年三月份开始，全国所有门店的设计师团队都会有一个“铁三角”，全案设计师+定制设计师+软装设计师。通过好的产品、强悍的设计能力，让终端销售形成竞争力，给客户带来真正意义上好的体验，把客户牢牢抓住。