厨柜电商O2O是行业热门话题，每个厨柜品牌都希望在这波趋势中抢得先机。G-home桔家是金牌厨柜的新锐品牌，以厨柜网络销售模式开始，今年开始线下体验店招商运营。
金牌厨柜以高端厨房领军品牌闻名行业，桔家则以平价时尚为调性，但体验店不免有些“小家子气”。本站为此采访桔家招商经理，原来，桔家实体店的招商运营有他自己的基本法则。
1、 招商门槛低，因为服务定位准
桔家实体店招商要求准入门槛不高，大体在10-15万就能开一家标准门店。跟金牌近百万的标准门店投入对比，这只是一个“零头”。
厨柜属于大宗耐用品消费，客户选购时会进行大量检索比较，桔家提供网络咨询便利外，体验店是让客户增进产品感知，至于品牌形象、套路样本等展示，不需要体验店来承载，这一方式与当下不少品牌厨柜习惯开大店的做法相左。
桔家实体投入小，在于桔家对门店的定位是“产品体验+服务站”，按服务半径划定经营圈，每个体验店的服务范围被设定，因此，没必要以高额成本开设旗舰店、形象店，桔家的门槛低以产品的平价策略回馈客户。
2、 样柜选择少，因为产品组合精
桔家体验店一般只上3-4套产品，多为中小户型格局，没有动辄数万的样柜，开家桔家标准店，2-3万元样柜款就足够。
桔家的样柜少，在于桔家销售套路就控制在20款产品，每年及时做汰换和补充。整体板（含哑光，亮光），吸塑（含哑光，亮光），烤漆三条产品线，每个产品线涵盖2-3个价位组合，加上畅销厨电和五金配件，形成平价套餐组合。
桔家精选产品模式，体现金牌厨柜对15年经典厨柜产品的大数据分析，也是对新生代消费人群家装风格主流趋势把握。
3、 门店面积小，因为展示集约化
门店定位和上样约束，以及集约化体验展示，决定桔家对门店要求不高，40-60平方就足够。桔家标准店不要求开设在建材商场，也不贪图建材街的路边店。写字楼里的样本间，厨电卖场的店中店都可以成为桔家体验店。
门店面积小好处多，降低桔家经销商经营压力，更形成“小而强”的活力：卖卫浴可以卖桔家橱柜，卖厨电时可以卖桔家厨柜，做家装时可以卖桔家橱柜，反过来，卖桔家橱柜，也可以搭售卖衣柜，卖吊顶，卖厨电等等。
桔家门店经营坪效，通过销售桔家厨柜、厨电、厨具等提高单值，还可以通过经销商的泛家居销售实现增值，这在县级市场上最具活力。
4、 投入费用省，因为运营成本低
跟大店大营销的投入方式比较，桔家门店运营费用显得低廉。不是桔家经销商没钱做大联盟大推广，而是桔家品牌在走“网络传播+熟人社会+口碑营销”的基层营销路线。
桔家体验店单店成本可控，门店租金省，人工费用少，营销费用省，经销商有足够定力做基础功课，虽然进入新市场的预热时间偏长，但经销商的精耕细作，很快能形成口碑效应，县级市场的竞争是比马拉松的耐力，而不是百米的速度。
当前，建材行业的砍价会、直供会、团购会、异业联盟层出不穷，消费者经历各种新鲜后，终究明白“羊毛出在羊身上”，便宜其实是消费者自己买单。因此，天天平价要比拼综合竞争力，控制运营成本，而不是变换营销花样。
5、 服务要求多，因为口碑更重要
相比开店投入的低要求，桔家对体验店服务执行标准很细。
金牌厨柜15年来稳健发展得益于“以客为先”理念的执行。厨柜是定制品，工厂制造只是完成30%的工序，70%的任务分解在初期测量，现场安装，日常使用保养维护等领域，这些服务的达成，需要一线经销商的付出。
因此，桔家将经销商视为服务商，合作人，将产品服务利润留足给一线，同时又以金牌直营店服务标准输出规范到终端。桔家要让消费者在网络上感知到的品牌感，在实体门店的服务细节中得到兑现。
桔家有话说：
桔家说，早在3年前就上网销售，之前是依托金牌的服务体系。今年体验店启动后，开设店面不多，对此，桔家招商负责人表示，桔家经营理念与时下厨柜业“赚大钱，赚快钱”的流行观相比，可能显得过于“保守，理性，理想化”。
圣严法师说过，现代人是“需要的不多，想要的太多”。桔家所走的平价时尚厨柜路线，是在实践“环保，实用，简约，精致”的消费主张，随着厨柜网销O2O模式的初显，或许，桔家模式将成为厨柜理性消费时代的主流。
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本文来源：网易家居
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王晓易_NE0011
