随着暑期进入尾声，在线教育机构相继对外透露战绩：素质教育领域，线上陪练平台头部企业ＶＩＰ陪练率先公布了亮眼数据：今年暑假（７月、８月）ＶＩＰ陪练累计成交超３８０００单，单日签约单数超４２００单；两个月内营收持续走高，单日交易额突破４０００万元，单月交易额突破１．７亿元，累计营收突破３．３亿元，超额完成预定目标。反观Ｋ１２领域，作业帮、猿辅导、学而思网校等平台虽然也相继给出“捷讯”，但其中拉锯战的硝烟始终萦绕，据业内人士透露，Ｋ１２战场的头部几家公司，每天为拉新投放的费用均超过１０００万元。
当其他在线教育平台市场增速收窄，并纷纷为获客殚精竭虑之时，是什么让ＶＩＰ陪练能从容地增收又增利，呈继续领跑之势？
拨开流量混战硝烟，构筑良性获客通路
回望今年暑期及上半年，几乎是近年来流量战最为激烈的一年。根据公开资料显示，从暑前的四五月开始，今日头条、抖音、微信等渠道的广告投放价格飞涨至往日的２－３倍；据３６氪统计，截至７月，多家在线教育公司广告投放总额高达３０－４０亿元；高峰时段，部分在线教育每日投放额甚至达到１０００万元。
不过，在一众的流量战、获客战的硝烟中，ＶＩＰ陪练却一贯保持了自己的独特策略。在早先的一些采访中，其创始人兼ＣＥＯ葛佳麒基于对教育“慢行业”这一特点的深刻认识，对“烧钱、流量战”的持谨慎态度，认为一旦大规模的获客投入停止，用户增长立刻萎缩，在线教育的增长几乎难以持续下去。
ＶＩＰ陪练围绕用户需求进行了多轮尝试、迭代，最终圈定了真人在线１对１陪练模式，以真人陪练成功切入在线音乐教育，解决了家长在陪伴孩子练琴时缺乏足够时间、精力与专业的痛点。另一方面，该模式也解决了琴童在练习过程中读谱不正确、节奏不恰当、触键不规范等问题；更重要的是，当孩子解决这些问题后，更有助于主课老师培养孩子的音乐兴趣，启发他们创造性思维，让孩子沉浸在音乐课堂里。
真人在线一对一陪练模式一经推广，就受到市场用户的欢迎与好评，在解决了用户最根本的痛点之后，ＶＩＰ陪练并未急忙开启以钱换量模式，反而延续早期创业过程中采用的接触用户方式，即圈层传播，从主课老师寻找学生，从社群运营寻找学生，从新媒体寻找学生，不断获得企业的精准客户，最终实现一个圈层带动另一个圈层。
这种方式，实际是在业内被颇为肯定的自建企业“流量池”模式，即建立企业的“流量池”， ＶＩＰ陪练则在更为垂直细分的领域探索出了一条行之有效的获客路径。抽丝剥茧中便可看出，在这场暑期档大战中，它能独善其身，淡然处之的原因。
据葛佳麒早前在一些公开场合透露，ＶＩＰ陪练圈层传播模式的成功，使得其客源主要来源于老用户的转介与自然流入，其中前者大概占３０％以上，后者占到１３％，而通过投放获得的流量在４０％左右。较高质量的流量沉淀，也让平台用户复购率保持在７０％的水平。
主打产品服务先锋，突围暑期鏖战
用户的大量涌入，势必考验到线上教育机构的服务能力，从某种程度上而言，流量战背后虽然有资本力量的竞争，更有长期产品服务能力的较量。
在线上音乐陪练领域，以ＶＩＰ陪练为例，自成立以来，围绕乐器陪练相继开发了“音乐星球”、“音乐ＦＭ”、“智能识谱”等项目，通过产品形态和内容的创新布局整体音乐教育生态链。同时，通过《天才小琴童》与“超级陪练课”给琴童提供更为广阔的展示平台和优质的练琴体验，也让更多琴童获得与名师大家交流练琴心得的机会。
值得注意的是，７月上旬，ＶＩＰ陪练还与国际钢琴大师郎朗成功携手，对于下一代教育的重视，以及对在线陪练模式的高度认可和支持，成为双方合作的坚实基础。“我认为在线陪练是一个很好的模式，像ＶＩＰ陪练这种通过专业老师的线上陪练来解决琴童日常在家练琴时的问题，这是对线下主课的一种很好的补充和协助，非常有意义。”郎朗不仅多次表示对ＶＩＰ陪练的认可，更是不遗余力地担任起了ＶＩＰ陪练第二季《天才小琴童》的特约大师，届时将在第二季《天才小琴童》的收官阶段对选拔出的小琴童们进行亲临指导。
这些举措，反映了以ＶＩＰ陪练为代表的在线音乐陪练平台，开始进入新的产品服务阶段，即不再满足于向用户群体提供基础性服务，转而向更高品质、更深层次、更具价值的领域延伸。
不吝巨资打磨优质师资，扩大壁垒效应
产品服务如是，教研师资亦如是。从新东方在线、学而思网校的崛起历程看，无不得益于极具优势的教学品质，这点同样适用扎根于音乐陪练的ＶＩＰ陪练。据了解，从Ａ轮到Ｃ轮融资，ＶＩＰ陪练将近８０％的融资用在教研上。ＶＩＰ陪练还投入巨资成立妙克艺术人才基地，与各大音乐学院在内的全国一百多所高校展开了战略合作，确保师资供应端的稳定。
针对用户群体因教学、练习分离引发的对教师专业度的担忧，ＶＩＰ陪练设置了严格的准入机制：初级筛选－听力测试－基础培训－模拟实践－正式考核－入职培训－月度考核，７道流程层层把关。同时企业采用了“标准化”的方式把控教师质量问题，团队通过对优秀老师综合经验的获取和整理，总结出标准的方法论，通过这些方法论移植到智能教室的系统中，帮助更多的老师快速掌握标准化流程。“所有老师进来以后都会接受六个方面的专题培训，包括心理学方面、专业素质方面入职培训、企业文化宣导等。”据ＶＩＰ陪练教师部负责人介绍， ＶＩＰ陪练正以“培养陪练专家”为目标，展开对师资方面的建设。他们认为，教研教学服务之间是环环相扣，缺一不可的，也正是这些构成了ＶＩＰ陪练的优质教育护城河。
回顾过往，ＶＩＰ陪练拨开了在线教育流量混战的硝烟，立足于教育行业“慢”属性，以真人陪练直击用户痛点，精心打磨师资端建设，拓宽原创服务内容，沉淀出强大的口碑效应，这种长线布局、长线作战模式，反而让企业走出了一条有别于流量战的优质道路，成功让ＶＩＰ陪练在暑期再创行业新高，超预期完成３亿目标。一如行业评论人士指出，在线教育的竞争不仅需要技术积累和深度布局，并更需要对教育本质和规律始终充满敬畏之心。
本文来源：网易教育综合
责任编辑：
郑娟_NQ0738
