顺丰之后，“中通圆通申通”也抢做快消品经销商，阿里京东没做成的事他们能吗？

本文为食品内参原创

作者丨打更人编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

过去一年，除了顺丰在做快消品经销商这件事儿上没有松手，它的老对手“三通”（中通、圆通、申通）也杀进了这个赛道。如今快消品企业、终端、经销商想抵抗的决心，已没有当年对待阿里、京东那般强烈了。

“大厂”为何失败

有业内人士说，让顺丰与“三通”们对快消经销商感兴趣的，是看上了传统快消企业全国数百万个快递驿站，还想在这里投放一些终端自贩机，增加产品的销售网络，毕竟过去几年快递小哥是大瓶水、大瓶饮料、功能饮料的第一消费群体。

顺丰比“三通”先一步看到了做经销商的益处，给员工增加收入提成，还找到了新的业绩增长点，给快消品经销商贷款又能产生新的利息收益。在顺丰出手之后，“三通”也把目光放在了做快消品经销商上。

其实，这些操作套路，当年京东和阿里也看到了，但却惨败而归。所谓新零售，最后是被当成了比价平台和消化库存的平台。那顺丰和“三通”这次会比京东阿里更高明吗？

首先，京东、阿里当年做新零售时，遇到的是正处巅峰期的快消品渠道，快消大佬们有骄傲的资本，可以不理。而终端想的是，我需要经销商的支持，你只是我一个比价平台，你的力度可以，我就从京东、阿里的新零售平台进货，没有力度，我就再回到原来的经销商这里。

但在过去几年里，各个快消企业都或多或少遇到了经营困难。一方面是各个渠道对于传统企业的背叛，大家纷纷推出自己的自营品牌，这是渠道想挣厂家的钱，而厂家只能无奈的去做渠道的代工厂，渠道与品牌各管一摊的默契没了。顺丰和“三通”虽然也称得上是经销商，可在企业眼里他们也是分销的渠道。

（全是自营）

另一方面，当下的终端小店们生意不是在衰退就是倒闭了，而新兴的零售折扣店又给企业带来了销量增长，厂家拒绝新渠道就只能看别人业绩增长，那为什么不能主动拥抱。

其次，当年京东阿里招聘的城市拍挡还是合伙人，以至于京东说用自己的快递员去开发市场，对传统企业吸引力不大。因为去的合伙人是很多在传统企业做不下去的，这有点像失败者联盟。而我的业务团队有五险一金，风华正茂，不会让自己的渠道掌握在别人手里。

过去几年里，企业为了降本增效，把自己的业务员变成了合伙人，从正规军变成了游击队员，这样的背刺让企业失去了大量做事儿的员工，同样的，现在传统快消企业的员工十几年没涨薪水，也补不进新鲜血液，你拿什么跟一个月上万收入的快递员比。

最后是经销商团队，当年京东、阿里来的时候，我们的经销商团队经营的产品，它有利润有前途。但如今呢，在所谓的“没有中间商挣差价”的宣传下，企业将渠道扁平化，为了精细化管理，把经销商的区域越切越小，还动不动就让经销商拿出利润去给业务、渠道去补，连基本的8%的毛利经销商都挣不到。

尤其是过去做鲜奶的经销商，在各类平台的冲击下，现在多数在做赔本生意。就连银行都不乐意给乳制品经销商贷款了。经销商为什么做亏本生意？因为，只要停下来，等待他们的就是破产。当顺丰和“三通”们找上经销商说愿意给注入资金的时候，经销商拿什么去拒绝。

过去，抵抗京东阿里是靠着整个企业、渠道、经销商、业务团队的共同努力，才把京东阿里熬走。但现在，在各方利益之下，大家都已分崩离析。经销商没利润，业务工资一降再降，企业没新品，还动不动给渠道贴钱代加工，终端店也觉得从平台进货比从企业好，那还怎么对抗？

快递们的诚意

当然，京东阿里当年做新零售的败笔、还有一点在于内部渠道没打通，各个部门各自为站。而如今顺丰和“三通”找企业谈判时，会把自己的渠道优势拿出来。

现在，很多企业为了增加业务员的工作量，是通过高德进行渠道梳理的，那些高德地图上有的网点，业务员都要去拜访。业务员是知道哪些网点沉睡，哪些客情不好做的，就会有意漏过。

在厂家业务员减少的情况下，企业却给业务员增加大量的新的工作，不断加大业务员的工作量。这也是为何业务员去终端更多是拍照而不是卖货，因为没时间。

顺丰和“三通”则是内部渠道共享，有些你没有做的点，快递小哥是能布置能拜访的。从目前来看，他们代理的一些渠道确实有一定的成绩。比如，传统快消企业都做不好的餐饮，顺丰和“三通”们拿到自己能下货的区域，做的维护比传统快消企业的业务要好。

过去，我们说业务员的客情能决定终端进货，但这些快递员哪个不是脸熟，哪个客情会比我们业务员差。毕竟业务员还会换区、换厂家，快递员可比业务员坚持的更久。

今年，大量企业开始把目光放在智能柜的投放上，但是传统业务员对这些智能柜投放的渠道熟悉度、掌控度是不如快递员的。工厂、物流园、学校、写字楼、医院、景区、民宿都是快递员更熟悉。目前，一线品牌已经有把渠道交到顺丰和“三通”手里的，且整个投放进展良好。

与京东阿里的新零售靠砸钱，逼企业让步不同，现在顺丰和“三通”做经销商还是比较“体面”的，你让我做，我就做代理，有问题继续沟通，你给我再差的区域都没问题，我们先给你做出点业绩。当然，别人也要保证得是有一点潜力的渠道，也不是无差别的妥协。

但没有说以本伤人，就是过往一些平台常干的事情：你不让我代理，我就通过经销商贷款来买断渠道或者我干脆做个平台，让终端从我的平台进货。过去那些什么社区团购平台、旧货平台给到顺丰、“三通”很多经验教训，那些虚假的销量增长和渠道掌控，不过是把厂家的货经过平台，被终端客户压在仓库，而非消费者购买。

顺丰和“三通”们是希望做真正经销商的，企业的畅销品、渠道交给我来做，我给你维护好；你企业做产品，做营销，减少业务员投入，有更多资金做上游。从已经掌握的渠道来看，快递员兼职业务的收益提升也就一个月三四千元，对他们来讲不算多。

另外，顺丰和“三通”们更愿意做传统快消企业的物流生意。我们都知道，快消企业的成本不在于原料，更多在物流运输这一块。而大部分快消企业选择的物流公司都是跟企业内部的高管有一定关系才拿到的，顺丰们想切入这一块比较难，先打经销商的牌再导向物流。

过去，我们的快消企业高管需要下面的业务人员提供各种数据来做报表，做PPT，领导层是7天关心业绩，23天做表。如今这一方面的内容也已经被AI取代，AI做的报表、PPT更有逻辑更讨领导欢心。在这方面也是顺丰和“三通”们更有优势，你要的报表，你要做的AI模型，都是别人擅长的。

企业已经愿意给渠道代工，愿意把业务员变成小客户，那么已经破碎的渠道还有坚持的必要吗？交给顺丰和“三通”也许会是不错的选择？