生活服务增长转向：小红书的行业种草新思考

©️深响原创 · 作者｜吕玥

生活服务商家可能从未像今天这样，拥有如此多元的获客方式与触达渠道。本地生活平台、短视频、内容社区，团购、直播、搜索广告、私域、社群，生意的入口看起来越来越多。

但渠道多了，获客并没有变轻松。在传统买量逻辑下，线索单价持续攀升。商家在前端承担越来越高的投放成本，后端却迟迟看不到相匹配的到店和成交增量。

线索越投越贵、放量越来越难、客资越来越少，成了不少生活服务商家的共同困境。

深响发现，小红书对这些问题，有了一些新思考。在刚举办的小红书生活服务行业大会上，针对生活服务用户触达次数多、决策周期长的特点，小红书推出生服行业专属AIPS人群模型。通过这套模型发现，在生活服务行业里，TI人群（深度兴趣人群）成为生意成交转化的关键。

这也意味着，线索经营的起点，已经从“怎么拿到更多留资”转向了“怎么找到并转化对的人”。而通过种草打开兴趣人群，更精准转化对的人，也许构成了一条更新、更完整的生服商家增长路径。

种草对的人，生活服务商家才能打开新增量

找到并种草对的人，不是简单地从现有客群中筛选出转化概率更高的人，而是重新理解一门生意还有哪些增长机会。商家如果只盯着决策末端的线索，就只能在有限的人群里反复竞争。

横店影视城的增长，就源于对客群的重新审视。作为文旅目的地，它原本的获客重心集中在已有出游计划、正在比对目的地的游客。依托小红书一方数据做反漏斗洞察，品牌从已成交用户中，挖掘出汉服爱好者、沉浸式剧场玩家这类潜力群体，同时识别出此前被忽略的亲子家庭客群。

人群变了，横店影视城的种草内容也跟着变——面向汉服群体主打古风游园体验，用强互动剧情吸引沉浸式体验爱好者，同时针对性满足亲子家庭的出游诉求。这为横店影视城带来的是TI人群年同比38%的增长，搜索场的精准转化ROI更达到17.5。

横店影视城的变化说明，生服行业的增长不一定来自对现有流量的争夺，也来自对潜在客群的挖掘。当商家看见更多值得经营的人群，原本有限的获客空间就有了被打开的可能。

横店影视城

易丰搬家在小红书的实践，是从城市洞察切入，在具体生活场景中看清了目标人群的真实需求。

搬家属于低频服务，用户大多只有产生需求后才会主动搜索，商家被动等待搜索，只能入局后端竞争。易丰搬家借助小红书人群洞察，锁定家庭搬家仍有增长空间的上海、成都两大城市，没有投放同质化内容，而是拆解两地用户的差异化痛点做种草。

面向上海三口之家，内容主打日式搬家、收纳师上门、免费打包物料；针对成都三代同堂家庭，重点突出大件搬运、分类收纳、一日复原入住的能力。这种场景化表达，让用户感知服务贴合自身生活。落地之后，易丰搬家TI人群规模高出行业均值97%，有效线索同比上涨8%。

易丰搬家

教育公司新励成过去以口才、职场沟通类培训为主业务，在小红书上，品牌发现原有职场沟通课程的女性用户，也在亲密关系、家庭沟通等方向存在大量尚未被承接的需求，于是把已有的沟通教学能力延伸到家庭关系，推出“新励成关系成长课”。新品相关人群资产环比增长121%，借此打开了新的增量市场。

从潜力寻人到场景共鸣，再到趋势创品，做好种草，让越来越多品牌找到 “对的人”，甚至挖掘出新的市场机会。

在低频、高客单、长决策的生活服务行业，真正的增量，就在于找到对的人，种成TI人群，从而经营可持续的长期生意：捕捉他们尚在萌芽的需求，用种草内容触达和影响目标人群，加深他们的品牌认知和转化意向。商家只有持续发掘新人群、读懂新需求，才能跳出单次获客的局限，种出长期生意。

种收一体，让转化有迹可循

找到TI兴趣人群并做针对性的内容种草，只是增长的开始。生活服务用户从产生兴趣到最终到店，还要经过投放、咨询、留资和跟进等多个环节，任何一环断开，前期种草都可能无法转化为实际生意。

今年，除推出专属AIPS人群模型外，小红书还围绕种草蓄水、投放承接、增效度量，搭建起种收一体的产品体系。真正的种收一体，需要解决三个问题：投放能否触达更可能转化的人，用户咨询后能否被及时接住，前期投入最终带来多少增量生意。

先看投放。种草的目标不只是让更多人产生兴趣，还要让兴趣逐步走向真实的消费意向。成人兴趣教育品牌兴趣岛的实践呈现了这一过程。

在推广面部管理类课程时，兴趣岛回传一方人群数据后，发现身体洗护、彩妆及熟龄人群等潜在客群，再围绕身体肌肤抗老、局部纹路改善等具体需求种草。进一步洞察还发现，这些人群在22点至次日8点更为活跃，品牌便配合24小时投放承接夜间流量，并通过深层转化投放，将优化目标从浅层互动推进至有效留资、到课和付费。

对兴趣岛而言，前期种草解决的是“谁可能对课程感兴趣”，深层转化投放解决的则是“谁更可能真正报名上课”。两者结合，让人群积累从兴趣层面进一步转化为更有质量的线索和经营结果。最终，品牌新增TI人群提升62%，留资量提升109%，到课率提升10%。

兴趣岛

用户来了以后，商家还需要接住用户的兴趣。对重信任、长决策的生活服务行业而言，用户留资并不意味转化完成。如果留资后迟迟得不到回应，或面对的只是缺乏针对性的标准话术，用户在前期内容中建立的信任就可能流失。

针对不同商家能力，小红书提供了差异化承接工具。有开发能力的商家，可通过功能组件将平台能力接入自有系统；没有开发能力的商家，可使用「探需卡」，通过灵活配置的卡片与智能交互深入了解用户需求；「线索工作台」则支持多渠道线索统一收拢与分发，帮助销售、客服和运营协同跟进，减少线索分散带来的管理损耗。

当投放和承接逐渐打通，商家还需要回答一个更关键的问题：钱花出去之后，究竟带来了多少增量生意？

过去，如果只看短期投放结果，商家很容易忽略种草对后续转化的持续影响。尤其在生活服务行业，用户从产生兴趣到最终留资，往往需要经历较长的决策周期。前期内容积累的兴趣与信任，未必立即转化为线索，却可能在之后的搜索、比较和咨询中持续发挥作用。

为此，小红书推动种草与线索增效度量相结合。以3个月为观察周期，相比纯线索投放，种草与线索投放结合后，留资规模提升35%，留资成本下降18%。这组数据反映出，种草的价值并不局限于当下获得多少线索，而是有机会在更长的决策周期中持续释放。

更重要的是，度量不只是对结果的复盘，也是下一轮经营决策的依据。通过观察不同人群、种草内容与线索转化之间的关联，商家可以更清楚判断哪些投入值得持续、哪些人群需要进一步经营，以及预算如何调整。

从找人、投放、承接到度量，种收一体将原本分散的营销环节放回同一条经营链路。当种草的前置投入能被看见、后续转化能被承接、经营效果能被衡量，商家才能真正算清种收一体的账，把一次次营销投入转化为可以持续积累的经营价值。

种草走到门店，线上线下协同增长

线上种收一体，让生活服务商家的经营链路向前走了一步，但生意的增长还需要在线下继续完成。

生活服务与许多线上消费不同，核心交付往往发生在线下。消费者在线上被内容吸引、产生兴趣，甚至主动咨询，都不意味着交易已经完成。门店在哪里、服务是否专业、实际体验是否符合预期，都会影响消费者最终是否到店、是否愿意买单。

这也意味着，对于生活服务商家而言，线上内容不仅要帮助用户产生兴趣，还需要进一步连接具体的服务地点，让消费者从“看见”走向“找到”，从“感兴趣”走向“亲自体验”。

超级转转的实践，展示了线上内容与线下门店协同经营的可能性。与单纯依靠门店信息或优惠信息吸引客流不同，超级转转从到店人群洞察出发，拓展更贴近用户兴趣的探店内容，通过门店打卡、城市CITYWALK、女生周末探店等形式，挖掘线下门店与不同消费场景之间的连接点，为门店打开更多触达潜在消费者的机会。

在此基础上，超级转转借助 POI 组件和 POI 主页，将内容与具体门店关联，围绕门店附近人群引流。更重要的是，门店不再只是链路终点。消费者到店后，通过打卡和分享形成新的 UGC 内容，反过来为线上带来更多曝光和客流。最终，超级转转日均到店人数提升 461%。

超级转转的做法，打通了内容、门店与用户口碑之间的关系：内容激发兴趣，POI组件承接到店需求，线下体验产生新的分享，而新的分享又成为下一轮种草的起点。

这意味着，线上与线下不再是彼此独立的两个经营场域。线上内容能够为门店带来客流，门店体验能够为线上积累口碑，口碑又能够吸引更多潜在消费者。当“线上种草—线下体验—口碑传播—再次种草”的循环持续运转，商家就不必每次都从零开始获取客流，而是有机会通过持续积累的内容与口碑，推动线上流量和线下生意相互撬动。

从找对人、种对人，到种收一体，再到线上线下协同，生活服务商家的增长链路正在逐渐完整。

前文所讲的具体打法，如果进一步放在一张图中观察，就能看到它们并不是孤立的营销动作，而是相互衔接的一套经营体系。人群洞察帮助商家发现新的增长机会，内容种草让潜在需求逐渐形成兴趣与信任，投放和线索承接推动兴趣走向实际转化，效果度量帮助商家优化经营策略，同时线上线下联动，推动全链路增长。

当下，生活服务行业的营销范式已经发生转移。对生服商家而言，如今做好种草，早已不再是一项单纯的营销动作或买量手段，而是变成了商家深刻理解用户需求、持续倒逼服务与产品创新、最终在社区中沉淀长期口碑的底层经营方式。当越来越多的生服商家开始用这套全链路的确定性逻辑去重构生意，属于生活服务的长效复利时代，才刚刚开始。

*文中所有数据均来自小红书商业数据中台，2026.