从毛肚自由到四大名羊，它如何持续制造“爆款火锅”？

2024年毛肚自由半年破5亿，2025年牛肉自由接棒，2026年初烤鱼锅卖断货，今年秋冬火锅季，锅圈又为家庭餐桌带来一个新主角。“四大名羊”草原涮成为锅圈主推的火锅套餐之一。

◎涮肉季

如果把时间拉长，这次上新还有另一层值得观察的意味：从毛肚自由、牛肉自由，到重庆万州烤鱼锅，再到草原涮，锅圈一直在为家庭火锅更新主角。

火锅是一门成熟生意，新的产品机会，往往就藏在“这一顿想吃什么”的具体偏好里。同样是围坐一桌，有人想痛快吃毛肚，有人惦记一锅烤鱼，也有人想尝尝草原羊肉。

如何把这些食材偏好变成购买理由，再通过供应链高效承接一顿完整的家庭聚餐？沿着锅圈历年的主力套餐，或许能看到一条持续经营火锅基本盘的行业路径。

每年火锅季

一季一主题

一道面向家庭的火锅新品，首先要回答一个直白的问题：它有什么值得尝一尝？又适合怎样吃。

草原涮给出的答案，从羊肉产区开始。乌珠穆沁、苏尼特、呼伦贝尔、宁夏盐池，成为锅圈今年火锅季的产品与传播切口。吃羊肉火锅，有了具体的选择，草原风味也成为消费者认识这款新品的入口。

◎羊肉产区

另外，草原涮本身有着熟悉的消费基础。二十多年前，小肥羊从草原走向全国，不蘸小料涮肥羊，留在了一代人的味觉记忆里。

锅圈给出的形式是套餐。

以169元，4—6人食用的草原涮羊肉火锅套餐为例，羊肉是主角，原切肥牛、毛肚提供其他荤菜选择，虾滑、丸类丰富口感，冻豆腐、面食与蘸料等补足一顿饭的搭配。对消费者而言，“想吃羊肉”由此对应上了一个相对完整的聚餐选项。

◎套餐配置

这也让新品有了更清楚的销售表达。羊肉的产区和风味回答“这一锅有什么特色”，套餐则进一步回答“这一顿怎么吃”。

据锅圈内部统计，9月19日至10月6日，草原涮系列销售已有近7000万元。这一阶段性表现，为观察新品的市场接受情况提供了一个窗口。

而放在锅圈的火锅产品序列中，草原涮承接的是一条持续展开的产品线：围绕消费者熟悉、偏好的核心食材，为家庭火锅提供新的主角。而支撑主角不断轮换的，是一套可以反复调用的供给能力。

每款套餐

都有一个让人记住的中心

换的是主角

回看锅圈近年的火锅主力套餐，一个共同点逐渐清晰：每款产品，都有一个容易被消费者记住的中心。

2024年推出的毛肚自由，把毛肚放在一桌火锅的中心，半年销售额破5亿元。2025年的牛肉自由、小龙虾自由，回应了偏爱牛肉、小龙虾的消费者；2026年初的重庆万州烤鱼锅，则以烤鱼为主角，带来先吃鱼、再涮菜的吃法，销售破亿。

◎火锅自由

这些套餐的变化，落在了具体的食材和用餐体验上。消费者不必先了解一长串商品，就能从“今晚想吃毛肚”“想吃烤鱼”这样的念头，进入购买选择。

套餐形式则把这种食材兴趣延伸到整顿饭。买一盒毛肚之后，消费者仍然需要决定锅底、配菜和主食；选择一款毛肚火锅套餐，意味着其中一部分搭配已经完成。核心食材提供鲜明的购买理由，其他商品围绕它组成一顿饭，让消费者更容易作出选择。

这份价值很具体：少考虑几项搭配，少遗漏一份蘸料，也少一次补买食材的奔波。对经营端而言，它提供了围绕用餐场景呈现商品的方式，使主料、锅底、涮品与主食之间的关系更容易被看见。

早在2023年，锅圈便推出“52个火锅大餐，周周不重样”。从服务家庭餐桌需求上讲，它更像一张持续生长的家庭火锅菜单。最早，它解决的是“周周不重样”——从重庆码头的麻辣红汤，到老北京铜锅清水涮肉；粤式胡椒猪肚鸡、云贵菌汤、海南椰子鸡，把地域、工艺和口味拆成不同选择。

◎国民火锅节

随着产品选择积累，同一个家庭在不同时间、不同聚餐需求下，有机会从中找到适合的一锅。

因此，观察锅圈的火锅产品，既要看今年主推什么，也要看过往产品留下了什么。持续更新的新品与已有套餐共同构成了它的火锅生意：新的主角吸引关注，积累下来的选择承接不同偏好。

复用的是供给能力

从毛肚到牛肉，再到烤鱼、羊肉，每一次产品更新，都有各自需要解决的问题。

肉类的原料与分切影响涮煮后的口感，烤鱼需要相应的加工工艺，锅底决定风味基础。新品能否让消费者吃得满意，最终要落到这些具体环节。

但在锅圈，新品的研发并非从零开始。一顿火锅里的丸滑、豆制品、主食和蘸料等既有商品，能够随时根据新主料进入搭配。这种长期积累的商品池，为持续上新提供了底盘。

以今年的草原涮为例，四大名羊的竞争壁垒不仅在于“草原”这个产地概念，更在于它把食材做成了透明可溯源的信息。乌珠穆沁羊、苏尼特羊、呼伦贝尔羊、盐池滩羊，每一个品种都有明确的地理标志。从羔羊月龄、原产地溯源到加工检测，这套品控链路让“草原风味”变成了一份可以查证的档案。

◎草原风味

当行业还在卷价格、卷口味时，锅圈通过四大名羊，把竞争拉到了“原料是否说得清、供应链是否够坦诚”的维度。而对于家庭餐桌而言，核心食材立住了，配合和一牧鲜、澄明食品、逮虾记等自有品牌提供的肉、料、滑，一顿饭的完整解决方案就成型了。这让锅圈每一次推新，都能把投入精准集中在核心食材上。

产品走出工厂后，还需要进入消费者熟悉的购买渠道。

截至2026年6月末，锅圈拥有12198家门店。冷链仓配将不同产品送往社区门店，门店再通过到店购买、线上下单等方式连接周边家庭。新品由此能够进入既有的社区销售网络，与消费者已经熟悉的商品一起被选购。

◎门店展示

对于草原涮这样的新品而言，产区故事能够引起关注，能否在附近买到、买回去是否方便做，则关系到兴趣能否转化为实际体验。

对于草原涮这样的新品而言，产区故事能够引起关注，而能否在附近门店买到、买回去是否方便做，则关系到兴趣能否转化为实际体验。

锅圈历年火锅套餐之间的联系，并不只在名称和营销主题上。商品、加工、仓配与门店积累，使不同主角能够沿着已有路径走向家庭餐桌。这也正是需求驱动的D2C模式与“制贩零售一体”能力在一顿饭里的体现：家庭需求向上游传递，产业端组织产品，再由社区网络完成交付。

由此，锅圈跑通了一套持续制造爆款的“方法论”：用一个可验证的核心食材建立心智，用完整套餐承接一桌人的需求，再用既有供给能力快速落地。毛肚自由验证了套餐心智的爆发力，草原涮验证的则是这套方法论能否在羊肉品类上复制。如果它能跑通，锅圈就拥有了在主流食材上持续制造爆品的能力——这才是餐饮供应链竞争真正的护城河。

这顿火锅吃完

如何连接下一次？

火锅散席之后，下一次聚餐选谁，则是另一道经营题。

这个火锅季，锅圈主推毛肚自由、牛肉自由、草原涮三大火锅套餐，经典风味承接餐饮需求，五十二种火锅方案则让下一次聚餐有理由换着吃。

丰富套餐的意义，也在这里进一步显现。

但让顾客再来，还需让人们在不同场景下都能想到锅圈。锅圈也尝试通过会员机制，连接一次套餐购买之后的消费。按照本次火锅季的经营安排，购买主推套餐可关联相应券包，涉及烧烤、底料蘸料、酒水饮料等品类及锅具权益。

这些安排的用意很明确：下次朋友来，换一款火锅或烧烤套餐；平日做菜，添购底料和调味料；家里缺一口涮煮小锅，也能在会员权益中找到选择。每一次消费都是‘家庭吃饭’，但场景不同、品类不同。会员权益则把这些不同场景串联起来，让一次套餐消费之后，能有持续的联系。

◎围炉文化

这份经营有了一定的用户基础。2026年中期报材料显示，截至6月末，注册会员约8200万，会员消费金额占比达到73.2%。据内部业务统计，仅国庆期间10月1日至7日，会员商城同比增长102.42%。这一基础为持续触达消费者提供了条件，但具体到火锅套餐，能否形成复购，仍需要产品体验和后续消费表现来检验。

对于一门持续经营的家庭火锅生意，新品、经典套餐与会员联系各有作用：新品带来尝试理由，已有产品承接不同偏好，会员机制则提供继续沟通的渠道。它们最终都要回到同一个问题——消费者下一次想吃火锅时，是否还愿意来这里选。

◎家庭火锅

结语

从毛肚到羊肉，锅圈不断为熟悉的一顿火锅更换主角。

值得关注的，是每一次上新之后，能否留下消费者愿意再次购买的产品，并让多年积累的商品、供给与社区网络继续发挥作用。