考核从卖方转买方，网点业绩不降反增？访国元证券副总梁化彬

9月金融教育宣传周刚落幕，近日美联储重启加息周期引发金融市场波动加剧，投资者保护与教育宣传再度成为行业焦点。当前，券商正经历从“卖产品”向“帮客户赚钱”的买方投顾模式转型，这不仅是商业模式变革，更关乎客户利益能否被置于首位。

作为行业内率先开展买方试点营业部改革的券商之一，国元证券正以“1+7”营业部模式试水，其中一家全面推行转型的营业部员工已放弃客户交易佣金、代销产品提成，转而实行AUM（资产管理规模）提成机制，而营业部收入不降反增，这为券商财富管理模式变革提供了独特样本。在低利率环境与市场震荡交织的当下，南都湾财社专访国元证券副总裁梁化彬，围绕买方投顾转型的成效、挑战与未来展开深度对话。

国元证券副总裁梁化彬

员工佣金、卖产品提成归零 试点营业部收入不降反增

南都湾财社：国元证券在向买方投顾转型中明确提出“不以赚客户的钱为目的，以帮助客户赚钱为目的”，当前贵公司正推进买方投顾“1+7”营业部试点。当前试点有哪些创新性举措，取得了哪些阶段性成效？

梁化彬：国元证券2026考核年选取了一家营业部开展全面转型试点，同时选取分布于北京、上海、广州等地的7家营业部进行半转型探索。所谓“半转型”，即营业部层面仍沿用卖方考核体系，但员工可自主选择适用买方考核机制。

以全面转型试点营业部为例，考核体系摒弃了代理买卖证券收入、产品销售收入考核及佣金提成、产品代销提成，转而实行AUM（资产管理规模）提成机制，并对员工收入结构进行了同步调整。试点结果显示，该营业部代理买卖证券收入与两融业务收入虽有下滑，但配置性收入显著上升，有效弥补了传统卖方业务的下滑缺口，2026考核年整体收入增长近10%。

经过近一年的试点，该营业部已朝着预设方向稳步转变——在员工代理买卖佣金、产品代销收入提成全部为零的情况下，营业部依然实现收入增长。7家“半转型”营业部在明年考核期也将实现全面转型，这一转型系上述营业部主动提出，而非公司自上而下要求，说明改革已取得阶段性成果。

展望未来2-3年，若试点营业部均能取得预期成效，经过中长期考核验证后形成成熟的商业模式和组织体系，届时公司营业部全面推广将不会面临过多困难。

买方投顾转型最大挑战来自凝聚上下共识 基于AUM考核，员工和客户关系更融洽

南都湾财社：当前买方营业部改革向全公司推广仍面临哪些挑战？资本市场具有较强周期性，买方投顾转型进展是否会随行情出现周期性波动？

梁化彬：国元证券推行买方投顾改革在行业内是走在前面的，向买方投顾转型最大的挑战在于凝聚公司上下共识，这是最核心的议题。当公司愿意承担三年业绩下滑压力时，转型才具备推进基础。事实上，国元证券试点营业部业绩并未出现下滑，只是增速相对低于未试点营业部，但总体仍保持增长。

在推进营业部买方试点过程中，我们调整了试点员工的收入结构，合理提高底薪，取消佣金、销售提成，改为按AUM保有量进行提成。如何开展员工沟通工作，使其愿意放弃可预期的卖方收入提成，转向前景尚未确定的AUM提成模式，初期确实存在一定难度。

在经过一段时间试点后，从平均结果看，试点员工收入略有下滑，存量资产多的员工可能受影响程度更大一些，但员工总体满意度较好，因为按客户AUM进行提成后，员工真正站在了客户利益的一方，自然与客户的关系更为融洽。

市场具有周期性，在市场火爆、交易活跃的牛市环境中，当同行交易佣金大幅上涨时，转型的压力是更大的，但随着证券市场转向震荡、交易量下滑，买方转型中的资产配置优势恰恰得以体现。因此，我认为在市场震荡、交易活跃度下降的环境下推进转型，恰恰更具比较优势。

从“人找服务”到“服务找人” 计划招聘1000名买方投顾

南都湾财社：买方投顾业务对人才依赖度较高。请问国元证券在推广转型过程中如何提升服务效率？在效率提升与个性化服务之间如何平衡？

梁化彬：国元证券提出“Double A”策略，即AI加Advisor，人工投顾与智能投顾双轮驱动，将服务模式由“人在App中寻找频道、业务与服务”转变为“服务主动找人”。我们在App中推出了基于AI大模型底座构建的“小元助理”， 依托公司自建的知识共享中心与智能知识库，7×24小时响应客户的咨询服务，随着被用频次增加和数据积累，“小元助理”会变得越来越聪明，当无法解答的时候，人工坐席会适时介入。

为提升海量长尾客户的服务效率，公司成立线上运营中心，由AI依据客户画像开展精准账户诊断，分析交易行为和标注个性标签，定向推送“千人千面”的智能化内容，由此，公司可将更多的人力投入到高净值客户的线下服务场景中。

目前，公司正实施买方投顾人才培养“千百工程”，计划招聘1000名买方投顾，用高底薪培养一批专业人才，致力于将其打造为“国元证券最受尊敬的人”。

AI时代是技术平权的 新商业模式助推券商差异化发展

南都湾财社：当前AI话题热度不减，您认为头部券商与中小券商在“AI+财富管理”方面是否存在明显差距？中小券商如何构建差异化？

梁化彬：当前，监管部门对金融机构重新定位，行业发展进入减量提质、高质量发展阶段。就“AI+财富管理”而言，头部券商与中小券商在AI资金投入上有规模差别，但AI技术发展的现实案例已经证明，AI能力不一定与巨额投入完全正相关，因此中型券商完全可以在差异化赛道上精准投入，形成自身特色护城河。

开发方面，除少数头部券商自研外，多数券商仍以外部供应商合作开发为主，这会推动供应商不断迭代试错，从而快速形成较为成熟的开发方案，中小券商节约了试错成本，反而获得一定的后发优势。

应用方面，中小券商也具备一定灵活优势，即船小好掉头，在公司内凝聚AI赋能业务的共识后，更能快速让AI能力渗透到业务环节中，转型新的商业运作模式。

我认为，AI技术在财富管理领域具有“平权”属性，真正关键的是如何将AI赋能业务、形成良好商业模式。国元证券已将“以科技为引擎”定为公司“十五五”战略，在积极探索“AI+财富管理”方面也取得了有益成效，未来将把高层、中层、员工等各级人员的AI运用能力纳入强制考核，要人人讲AI、人人用AI，才能让AI为客户和公司创造价值。国元证券管理团队年轻化、专业化，有信心构建新型商业模式，实现公司高质量发展。

采写：南都·湾财社记者 黄顺威

出品：南都金融与行业新闻部