我开烧烤店24年，从不做团购，对面天天排队，我却能睡踏实觉

十一月第二周，周二晚上八点十七分，我站在吧台后面，看着大厅里那张空着的六号桌。

桌上的调料盒还是中午补满的，没人碰过。门口的LED招牌亮着，透过玻璃门能看到马路对面"老郑烧烤"门口排了十几个人。我店里，加上靠窗那桌两个喝啤酒的，一共四桌客人。

服务员小刘靠在出菜口边上刷手机，炉子上的炭火压着，没往上加。烤炉师傅老周把围裙擦了两回手，走过来问我："强哥，今晚还备不备羊肉串？现在备的话，到十点能卖完，不备的话——"

"备。"我说，"按周末量的一半备。"

老周看了我一眼，没接话，转身回去了。

我掏出手机，翻了翻当天的流水：一千八百三。去年同期这个周二，是三千二。

差了一千四。不是差一天，是连续差了两个多礼拜。

上个月房租刚交完，两万八。冷库的羊肉供应商催了两次账，还欠人家一万二。员工工资下周三发，九个人，加起来三万四。我算了一下账上余额，发了工资，剩不到两万块过冬。

手机响了。我以为是供货商，低头一看，是隔壁老郑发来的微信。

"强哥，我这团购上线第三天了，今天又排到门口了。你要不也上一个？我用的那个平台抽成八个点，量走起来比正价还赚。"

底下跟了一张照片，是他店门口的队伍，灯火通明，人头挤在一起。

我没回。把手机扣在吧台上，倒了一杯茶，茶已经凉了。

干烧烤二十四年了。从九九年我跟我媳妇在夜市支摊子开始，到现在这家店开了十一年。我见过淡季，见过非典那年整条街没人的夏天，见过特殊时期门店关停三个月又开门的日子。淡季不是没经历过，但今年这个淡季，压得我喘不上气。

不是差这一个淡季的事。是去年冬天开始，整条街的消费就在往下走。原来一桌坐下来，点个两三百串、加两三个铁锅炖、再要一件啤酒，七八个人吃下来七八百块，走了还打包。

现在呢？一桌三四个人，点一百来串，炖锅不点了，啤酒从一件变成半件，吃完结账不到三百。

不是我的串不好吃了。是人不愿意花钱了。

周三下午，供货商老马来送货，搬完箱子坐下来抽烟。他看着我说："强哥，你最近是不是得想想办法？我这客户里头，有七八家都上了团购，价格压得狠，但流水真上去了。你不上，我看你这个冬天不好熬。"

我说："上团购，一串羊肉卖多少钱？"

他说："有一家卖九毛九。"

九毛九。我一串羊肉的成本，光是肉和穿串的人工，就在七毛左右。加上炭火、调料、房租、人工分摊，卖一块五我已经没多少利润了。

九毛九，等于每卖一串亏一毛多。走量？一晚上走两千串，亏两百。走五千串，亏五百。

"那不是做生意，那是做死。"我说。

老马笑了一下，没反驳，掐了烟走了。

他走以后，我在吧台坐了很久。其实我知道老郑那套打法是怎么回事。他不是第一年这么干了。去年冬天他也上了团购，八毛八一串，平台推了一波流量，门口天天排队。他那三个月流水翻了将近一倍。

但今年春天他撤了团购、恢复正价以后，那些排队的人就不来了。他在四月份跟我说："强哥，奇怪了，团购停了以后，比去年团购之前的人还少。"

我当时跟他说了一句话："不是人少了，是你原来那些老顾客不来了。"

老郑没听进去。他觉得是季节原因，等到夏天就好了。夏天确实回来了一批人，但比去年少了三成。于是他今年冬天又开始上团购，价格压得更低。

这就叫恶性循环。你一降价，来的全是冲便宜来的。这帮人你一恢复正价，他扭头就走，他哪便宜上哪去。而你原来那些愿意花钱吃品质的顾客呢？

他看见你卖九毛九一串，他心里会想：你这串原来卖一块五，现在卖九毛九，你是不是肉不行了？是不是缩量了？是不是换了供货商？

就算你什么都没变，他心里已经给你打了折。他不来了，他去找下一家"品质没降"的店。

你两头不落好。高端的顾客嫌你掉价了，薅羊毛的顾客嫌你不够便宜。你困在中间，进退不得。

周六晚上，我媳妇从后厨出来，把围裙解了扔在椅子上，坐到我旁边。

"今天流水多少？"她问。

"两千三。"

她沉默了一会儿，说："要不，咱也上个团购？就上一个，走过这个冬天。"

我看着她。她不是不懂行，她跟我一起从夜市干起来的，什么苦没吃过。但她怕了。她怕这个冬天过不去。

"你想过没有，"我说，"上了团购，来的就不是咱们这拨客人了。"

"先活过这个冬天再说。"

"活过了，明年春天呢？你恢复正价，那帮人不来。原来那些人也不来。明年夏天呢？再上一轮团购？后年呢？"

她没说话。

我接着说："咱这家店开了十一年，靠的是什么？不是便宜。你问问老顾客为什么来咱家，人家说的是啥？是'强哥你家羊肉新鲜'，是'你家烤得有味儿'，是'坐你店里踏实'。这东西你一降价，就不是那回事了。"

"那你说怎么办？人就这么多，流水就这么点。"

"等。"我说。

"等多？"

"等到过年。"

她看着我，没再说话，站起来把围裙捡起来，又系上了。

那之后的两个月，是我开店以来最难熬的两个月。十二月份，有四天的流水没过一千。有一天下了雪，一晚上就来了两桌客人，八点半他们就走了，我和小周、老周三个人坐在烤炉边上烤自己备的串，烤完了分着吃了。

对面的老郑天天排队。我有时候站在门口抽烟，看着那些人从他店里出来，打着嗝、举着手机拍团购好评返现的二维码，笑嘻嘻地走了。有一次我看到一个常来我店里的老顾客，也排在他队伍里。

那一刻我心里说不上什么滋味。不是恨，不是嫉妒，是一种很钝的疼。就像你知道自己没做错什么，但错的东西好像更受欢迎。

元旦前一个礼拜，有个以前常来的熟客叫大刘，带了他媳妇来吃饭。坐下以后他说："强哥，好久没来了，最近忙。"

我给他上了他常点的那几样：羊肉串、板筋、烤心管、一个铁锅炖大鹅。

他吃完结账的时候跟我说："还是你家的味儿对。我在别家吃过几次，便宜是便宜，但那羊肉串吃得出来不是好肉。你家的我还是一口能吃出来。"

我说："肉没换过，还是那个供货商。"

他点点头，说："过年那几天我带几个朋友来，你给我留个六人桌。"

那天晚上流水一千九。不多。但我把老刘那句话跟我媳妇说了，她说："听见没？这就是你不降价的原因。"

我没吭声，但我知道她是对的。

过完年以后，正月十六开工那天，来了六桌客人，有三个是老客。流水回到了两千五。不算好，但有气了。二月份慢慢往上走，到了三月初，周末能到四千了。

而老郑那边呢？他二月底撤了团购，恢复正价以后，人直接断了。我去他店里看过一次，中午就两桌。他坐在门口，比十一月的我看起来还累。

他跟我说："强哥，你说我是不是走错路了？"

我没法回答他。他自己心里清楚。

我想过很久这件事，不是想证明谁对谁错。我是觉得，做烧烤也好，做什么也好，你得想清楚一个问题：你靠什么活着？

如果你靠的是便宜，那你永远在跟比你更便宜的人抢人。你永远抢不过，因为这世上永远有人比你狠。

如果你靠的是品质，你会熬。你会经历淡季、经历空桌、经历看着对面排队的那个晚上。但你的客人回来的时候，是因为他记住了你那个味儿，不是因为你在团购榜上排了第几名。

今年四月，大刘又来了一桌。他带了五个朋友，吃完一个人点了一百二十块钱的串。结账的时候他说："强哥你这价格，在咱这条街上算中上。但你这肉，是真东西。"

我笑了笑，没多说什么。

那天晚上打烊以后，我坐在吧台后面算账。四月份流水比去年同期少了百分之八。但利润率比去年高了三个点。因为没上团购、没投流、没打折。每一串都是正价卖出去的。来的每一个人，都是冲着这口味道来的。

小刘擦完最后一桌，问我："强哥，明年淡季还这么扛？"

我说："你怕了？"

他笑了一下："我没怕，我就怕到时候你又坐吧台后面，一晚上不说话。"

我说："扛不住的时候再说。"

他走了。我把店里的灯关了，只留了门口那块LED招牌。

招牌上写着：强子烧烤铁锅炖，始于一九九九年。

没写价格，没写团购，没写什么"全场九毛九"。

就这一行字。亮不亮的，我管不了。但它亮着，路过的人看见了，知道这家店还在。还在这条街上，还烤着那个味儿。

这就够了。