北京
月底了，很多销售在努力冲业绩。
但我也发现，很多销售冲业绩时，存在一个普遍的问题：太急了。电话接通，上来就介绍产品。客户还没说两句，就开始报价。客户刚表现出一点兴趣，就催着签约。
但这样，客户根本不会买单。为什么？
因为顺序弄反了。做销售，你的所有动作，都是有先后顺序的。我讲三个销售最基本的顺序。
1.先听后说
很多销售和客户沟通的时候，恨不得一口气把产品介绍完。客户还没说清楚自己遇到了什么问题，他就噼里啪啦讲了一大堆产品功能。
结果客户根本不买账。为什么？因为客户只会为自己的需求买单，不会为你的产品介绍买单。你说得再好，如果不是他需要的，他也不会掏钱。
正确的顺序是先听后说。
倾听有两个作用。第一个是建立信任。每个人内心都渴望被理解、被倾听。当你耐心听客户说完他的困惑和期望，他会感受到被尊重，信任感自然就建立了。第二个是洞察需求。客户的需求往往藏在他们看似随意的言辞里，你需要用心去捕捉。
所以，不要急着介绍产品。先让客户说完他们的故事。通常，在他们讲述的过程中，你的解决方案也就出现了。
2.先舍后得
人性是厌恶被索取的，却享受被给予。先提供价值的销售，往往客户会追着买单。
比如，可以是免费的行业报告，可以是试用体验，可以是有价值的行业洞察。当你先付出了，客户会感受到你的诚意和专业，防御心理会降低，信任感会提升。
心理学上有一个“损失厌恶”理论：相比于得到，人们更害怕失去。如果你先给了客户实惠，客户会感觉自己“占了便宜”，这时候再谈交易，他会更愿意成交。
3.先求同，再存异
很多销售的通病是：眼冒金光地盯着客户的钱包。你想的是赶紧成交，客户觉得你就是来赚他钱的。一旦客户有了这种感觉，他就会本能地排斥你。
正确的顺序是：先求同，再存异。
你先要把自己变成客户，和他感同身受。让他觉得：你不是来卖东西的，而是来帮他买东西的。当客户有这种感觉，成交就是水到渠成的事。
这就要求你能问对问题。比如，痛点问题，了解客户现在遇到了什么困难；影响问题，如果不解决这个痛点，会带来什么后果；价值问题，让他明白你的方案能给他创造什么价值。
那么，如何问对问题？如何通过正确的步骤促成成交？推荐你学习我爆款课的《销售九部曲》，每一步都有方法和话术，全部是实战经验。
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