荐读 | 安徽铜陵农商银行党委委员、副行长孙广辉：全流程管理打通信贷营销“最后一公里”

来源：滚动播报

（来源：中国农村金融杂志社）

孙广辉·安徽铜陵农商银行党委委员、副行长·中国农村金融·2026年第13期

荐读

信贷营销，难就难在“最后一公里”。铜陵农商银行把存量客户分成四类、把新增客群分出两个方向，用一组硬数据讲透了“精细管理”四个字：增量扩额优质客户1507户、有序退出风险客户1010户、挽回流失客户35户、拓展新增客户5793户。

安徽铜陵农商银行结合当前区域银行业同业竞争态势、信贷风险管控要求与客户分层经营逻辑，立足信贷管理与市场营销实际，围绕存量客户提质增效、新增客户拓源攻坚两大核心板块，实施可落地、可考核、可管控的信贷营销全流程管理模式，兼顾业务拓展、收益提升、风险防控与客户黏性培育，实现信贷规模持续增长、资产质量逐步优良、综合收益稳步提升、客户结构不断优化。

存量客户分层分类营销与管理

坚持“守好存量基本盘、打赢新增攻坚战”总原则，以客户分层分类为抓手，差异化配置信贷额度、利率、担保、流程等政策；在同业同质化竞争中做到“精准施策、一户一策”，既抢抓市场份额、挖掘优质客群，又严守信贷风险底线。

整体分为存量客户精细化管理、新增客户精准化拓展两大模块，配套流程管控、风险把关、考核激励三大保障机制。

存量客户是信贷业务的压舱石，铜陵农商银行按照贡献度、合作深度、风险等级、存续状态，将存量信贷客户划分为增量扩额类、维持稳定类、有序退出类、流失召回类，逐一明确营销方向、信贷政策、服务举措、风控标准。

第一类：增量扩额优质客户（核心价值客户）

客户界定。对本行综合贡献度高、合作黏性强的优质客户。主要特征：信贷履约记录良好、无逾期欠息；企业经营稳定、现金流充沛；对公代发、结算流水、存款、网银、票据等综合业务均在本行办理，是全行核心盈利客群，具备持续追加信贷投放的空间。

核心营销与信贷策略。信贷额度：根据企业经营规模、订单、回款情况合理增加信贷投放规模，满足客户扩大生产、备货、项目周转等资金需求。利率定价：在合规及成本可控前提下，适度下调贷款利率，以价格优势锁定核心客户，巩固合作壁垒，防止同业“挖转”。综合服务：实行“一户一客户经理”专属服务，简化贷款续贷、展期、提款流程，推行无还本续贷、线上申贷等便民举措；捆绑营销代发工资、对公结算、商户收单、供应链金融等产品，提升客户综合依存度。风控管理：做好贷后走访，重点核查经营数据、流水变化、抵质押物状态，持续跟踪经营风险，做到“支持不纵容、放权不放松”。

工作目标。牢牢锁定核心客群，将此类客户打造为本行信贷业务基本盘，综合贡献度逐年提升。2024年至今，铜陵农商银行增量扩额优质客户增加1507户、授信金额增加8.16亿元。

第二类：维持现状稳健客户（存量基础客户）

客户界定。经营状况平稳、风险可控、综合合作一般，无大幅扩贷需求，无明显风险隐患，与本行合作处于稳定存续状态，存量客户主体规模保持不变。

核心营销与信贷策略。信贷政策：原则上不新增授信、不压缩额度、不提高准入门槛，维持现有贷款金额、利率、担保方式、还款方式不变。动态调整：紧跟区域市场行情、行业周期、企业经营变化，实行季度评估。市场向好、经营改善，则适度放宽政策；行业下行、经营波动，则保持原有标准，不盲目调整。客户维护：常态化走访对接，做好贷后常规检查，主动了解资金需求与经营痛点；循序渐进营销基础结算产品，逐步提升客户综合合作广度，不盲目加码信贷投放。风控管理：按标准频次完成贷后检查，重点监测逾期、欠息、涉诉、征信变化，做到风险早识别、早预警。

工作目标。稳定存量信贷规模，夯实客户基础，保持该类客户整体存续率。

第三类：有序退出风险客户（压降清退客户）

客户界定。存在明显经营隐患、现金流弱化、行业前景低迷、履约能力下降，或担保弱化、征信存在瑕疵、潜在信贷风险较高的客户，是本行重点风险防控对象。

核心营销与信贷策略。坚持“逐步压降、有序退出、软清退为主”原则，不简单“一刀切”“抽贷断贷”，避免引发企业资金链断裂及不良贷款。抬高信贷准入条件：到期贷款不再续贷、不再新增；原有循环授信到期后予以终止；提高担保要求，追加抵质押物、增加保证条件，收紧放款条件。额度逐步压降：结合客户还款能力，制定分期还款计划，逐年、逐笔压缩信贷余额，引导客户主动缩减在本行授信。利率与流程管控：不再给予利率优惠，执行标准定价；严格贷款审批流程，从严审查资金用途。风险处置：建立风险台账，实行重点盯防；对经营持续恶化、恶意拖欠的客户，依法启动催收、资产保全、诉讼等程序，严控不良贷款。

工作目标。三年内，甚至更长时间完成高风险客户有序清退，优化信贷资产结构，压降整体信贷风险敞口。2024年至今，铜陵农商银行有序退出风险客户1010户、压降风险贷款2.64亿元。

第四类：已流失存量客户（回流召回客户）

客户界定。曾在本行办理信贷业务，后续因利率、服务、额度、流程等原因转向其他银行，但客户本身经营正常、具备合作价值的流失客群。

核心营销与信贷策略。对标同业灵活定价：全面摸排客户在他行的授信额度、利率、担保、还款规则，参照他行条件制定授信方案，以差异化政策吸引客户回流。简化准入流程：依托历史合作记录，简化重复资料报送、重复尽调环节，提升办贷效率，解决“流程繁、放款慢”痛点。精准对接需求：“一对一”沟通流失原因，针对性解决客户诉求；优先匹配流动资金贷、经营贷等主流产品。回流后管理：客户重新准入后，第一时间引导开立结算账户、归集经营流水，逐步恢复综合合作黏性，防止二次流失。

工作目标。挖掘存量流失客群潜力，实现优质流失客户稳步回流，盘活存量客户资源。2024年至今，铜陵农商银行累计挽回流失客户35户、增加授信金额1.56亿元。

新增客户精准化拓展

当前，银行业同业竞争日趋激烈，新增客群争夺呈现“拼价格、拼效率、拼服务”态势。铜陵农商银行新增客户拓展分为市场全新增量客户、同业存量挖掘客户两大方向，实行“前期让利获客、中期提质增效、长期深度绑定”全周期运营。

第一类：市场全新增量客户（本土新生/潜在客户）

客户范围。区域内新设小微企业、个体工商户、成长型实体企业、科技型企业、新兴产业经营主体、原有未合作的优质本地客户，属于市场新增客源。

核心拓展策略。首年让利拓客，不计短期成本：以抢占客户、培育合作为首要目标，全面对标区域内其他银行信贷政策，给予利率、额度、担保、审批四大优惠，条件不低于同业，实现客户快速准入。全周期硬性考核综合贡献：客户准入后，从第二年开始逐步回归正常定价与准入标准，重点考核代发工资、账户流水、存款沉淀、产品捆绑四大指标。要求新增客户必须在本行开立基本结算户，引导资金归行，持续提升信贷综合贡献度，实现“以贷引存、以贷拓客、以贷增收”。场景化获客营销：联合园区、商圈、乡镇、行业协会、供应链核心企业开展批量拓客，驻点营销、上门宣讲，批量获取增量客户；针对不同行业制定专属信贷产品方案。分层培育：对成长潜力较大的新增客户，纳入优质客户库，后续给予额度提升、利率优惠；对经营一般客户，维持标准管理。2024年至今，铜陵农商银行拓展新增客户5793户、授信金额35.11亿元。

风控要点。严格落实贷前尽职调查，核查企业真实经营、实际控制人征信、资金真实用途，做到“让利不让风险、让利不让市场”。

第二类：他行存量客户（同业优质客群挖掘）

客户范围。在他行有存量贷款、经营稳定、综合资质优良，但对现有合作银行的服务、额度、利率、流程存在更多诉求的企业及个人客户。

核心拓展策略。精准摸底，“一户一策”制定服务方案：客户经理逐户摸排目标客户在他行的授信服务短板，找准突破口，针对客户痛点设计差异化方案。灵活组合产品，提升综合竞争力：单一信贷产品竞争力有限，推行“贷款+结算+代发+票据+普惠金融”组合服务，以综合金融服务打动客户。把握时间节点攻坚：在他行贷款到期前1~3个月开展重点对接，提前介入、提前报审，无缝衔接续贷需求，提升成功率。长效维护：客户成功转入后，建立高频走访机制，及时响应资金需求、解决服务问题，持续巩固合作关系，避免再次被同业反向“挖转”。2024年以来，铜陵农商银行累计拓展同业优质客户52户、新增授信金额2.8亿元。

风控要点。全面交叉核验客户经营数据、负债情况、对外担保，严控多头授信、过度授信，严防跨行风险传导。

配套机制确保策略落地

流程保障：简化审批流程，提升办贷效率。对优质存量客户、重点新增客户，开辟绿色审批通道，压缩调查、审查、审批、放款时限。推行线上申贷、线上续贷，提升客户体验。

风险保障：全流程风控，守住资产底线。严格执行客户准入、评级、授信、用信、贷后全流程风控规则，分层设定风险预警指标。对四类存量客户、两类新增客户分别建立管理台账，做到户数、余额、利率、风险状态动态可视化管理。定期开展信贷风险排查，重点排查存量召回类客户、新拓同业客户，做到风险早发现、早处置。

考核激励保障：明确导向，压实营销责任。将存量客户维护、客户回流、新增客户拓展、综合业务绑定、不良管控纳入客户经理、支行信贷考核体系。对流失客户召回、同业客户流转设置专项奖励，激发全员营销积极性；对高风险客户清退、压降任务明确考核要求。

定价管控保障：合规灵活，平衡收益与竞争。利率优惠、政策让利，实行分级审批，明确优惠权限、优惠期限，杜绝无序降价、恶性竞争。

保障信贷客户获得额度充足、时效快捷、期限匹配、成本合理、收费透明的融资服务，在风控合规前提下享受便捷专业的综合金融服务。

农金课代表说

铜陵农商银行把客户分成四类，好客户加额度、稳客户保额度、差客户慢慢退、走掉的请回来，每一类都有章法。最关键的是那组数据：挽回流失客户35户，增加授信金额1.56亿元。这说明，存量经营才是中小银行最该下功夫的地方。

延伸阅读·杂志精选

《找准切口 探索数字化智能授权新解法》2026年第13期（P67）

《构建“数字银担”协同风控新范式》2026年第13期（P73）

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