地产新政之后，海开瑜海澐颂定价太神了

文/北京进深 林振兴

9月21日，20点18分。有一群海淀购房者，已经把手机、平板、电脑全部充好电，手指悬在屏幕上方，心跳加速。

因为，海开·瑜海澐颂的线上选房，准时开场。

719套房源，要在15分钟里完成分配。

平均下来，每1.25秒就要走完一套房的选房流程。这哪里是买房？这分明是双十一的秒杀现场，是春运抢票的最后一步验证。

更刺激的是，早前，海开丢出的一套和资金节奏强绑定的阶梯折扣方案。

海开的高明之处，就在于用折扣分层，把不同资金能力的客户做了区分，而不是简单用“降价”换取流量。

这套定价策略，本质是把资金时间价值显性化。

全款客户，资金一次性到位，开发商不用背负漫长的按揭等待周期，愿意出让更大折扣作为对价；

选择常规按揭的客户，相当于开发商要替买家承担两年多的融资成本，折扣自然会收敛。

站在房企经营视角，它不是单纯让利促销，而是用价格换回款效率，优先锁定现金流安全的订单，对冲现房新政带来的资金压力。

现房新政后，预售项目主体封顶、竣工备案后才放按揭，房企自由现金流回正从“拿地1年内”被拖到“2.5-3年”。

瑜海澐颂本身底子足够重，拿地就花了84.56亿。这时候，现金不止是利润，更是命。

01

海开没把折扣藏进“楼层差、朝向差、户型差”里糊弄人，而是明牌：你给我确定性回款，我给你确定性让利。

这比很多盘“表价虚高、临开盘再变脸”，体面多了。

具体来看：

首付25%，94折；

首付40%，92折；

首付50%，91折；

首付60%，89折；

首付70%，88折；

首付80%，87折；

全款最低，86折；

（首层/二层额外99折，开盘后折扣收回）。

比如，总价1200万的房源，25%及以下首付，折扣94折，最终总价1128万；

全款客户是86折，只要1032万，差出来将近100万。

首付比例越高、资金到账越快，折扣力度越大，全款客户可以拿到最优价格，贷款客户折扣梯度相应收窄。

如果一刀切定死同一个售价，要么高价卡住全款客户，丢失最优质、回款最快的单子；要么全盘低价，让项目利润被拉长的资金成本吞噬，甚至损伤“颂系”长期的高端定位。

对购房者而言，这套体系同样给了清晰的选择权。

现金流充裕、资金闲置成本高的家庭，可以抓住全款折扣窗口，拿下上地洋房；

资金需要保留流动性、有其他投资安排的科创家庭，依然可以按揭入场，只是享受的优惠点位不同。

价格透明、规则前置，减少了后期谈价的博弈和信息差。

当然，市场上也会有声音讨论高低折扣价差的问题。但放在现房新政的长期趋势里看，瑜海澐颂这套模式，很可能会成为北京楼市的一个样本。

未来，会有越来越多新地块转入现房销售，房企的资金压力持续上行，单纯一口价的时代会慢慢弱化，和回款节奏挂钩的阶梯定价，会成为常态。

海开最难得的地方，是读懂了新政的底层逻辑：现房时代比拼的不只是产品和地段，更是房企的资金调度能力与定价定力。

瑜海澐颂没有被动被政策推着走，而是主动利用折扣体系，在回款安全、利润空间、市场热度三者之间找到了平衡点。

上地这块稀缺的地块，借着这套定价思路，既守住了“颂系”的产品价值，又适配了现房时代全新的游戏规则，这一步棋，足够聪明。

02

制作这套眼前一亮的游戏玩法，出自海开控股副总经理郑楠和瑜海澐颂项目负责人李昕背后的团队。

郑楠的履历注脚，写满了四个字：能扛，能打。

15年前，郑楠还是西三旗街道办事处副主任。

那时候的他，估计没少在社区里转，鞋底沾灰，手里拿表，哪条路要修、哪片地要整，都得门儿清。

2018年，他调往海淀区东升镇任副镇长。从街道到乡镇，从社区治理到区域发展，舞台更大，担子更重。

直至2022年9月，郑楠正式出任海开控股集团副总经理，参与集团核心决策。

这一步，他跨得很大。从管社区、管镇子到地产开发、城市更新、部分产业发展及文旅等板块业务。

可最有意思的，是薪酬表。

2022年，他应付薪酬10.99万。别急着惊讶，那是才上任，属于“半路接盘”。

2023年，48.65万。完整年度，干出成绩，数字到位。

2024年，43.22万。降了5.43万，降幅11.16%。

同一张表上，董事长马光华从54.06万涨到54.71万，副总经理付洪岭从48.11万涨到49.24万。

别人涨薪，郑楠降薪。而且，降幅在可比高管里最大。

与郑楠并肩作战的李昕，是京城最美操盘手。

从栖海澐颂到颐海澐颂，再到如今的瑜海澐颂，每一个海开热销盘的背后，都有李昕操盘的身影。

在领导心里，李昕就是海开的定海神针，更是“热销”的代名词。有她在，项目根本不愁卖。

回望李昕的征途，融创是她封神的关键一站。

李昕是孙宏斌手底下少有的、能镇场子的女将，她接连操盘融创两大标杆项目：香山壹号院和学府壹号院。

香山壹号院开盘当天，3小时内销售额突破43亿。直到深夜23点，还有人携带着千万房款，等待认购签约。

学府壹号院更是疯狂。北京历史上，第一次出现“2000人抢900套2000万级豪宅”的场面。不少购房者从下午选房到凌晨，开盘认购近130亿。

2022年上半年，学府壹号院网签轻松破100亿，成为北京楼市销冠，李昕也拿下了当年北京金牌操盘手第一。

也正是学府壹号院，让李昕和海开产生了交集。该项目公司股东除了融创，还有海开的身影，李昕也是董事之一。

正是这份在融创和海淀打下的赫赫战功，成了她日后跳槽海开的“投名状”。

李昕来到海开后，把融创那套"打仗基因"带出老东家，战绩更猛了。

栖海澐颂，是她在海开的处女作。它成为2023年度北京单价8万/㎡以上商品房项目，成交套数TOP 1。

紧接着2025年，马光华继续将海开第三个项目——颐海澐颂的操盘重担，交到李昕手上。

李昕将曾在融创并肩作战的老同事也挖了过来。

叶星，正是紧随李昕后，加入海开的那股“新鲜血液”。他曾是融创香山壹號院设计总监、北京融创学府壹号院项目总经理。

去年，颐海澐颂交出成绩单：以68.28亿元成交额，稳坐北京楼市成交金额排行榜第四把交椅，均价9.03万/㎡。