湖北
火锅可以说是餐饮里最卷的赛道。
陈姐的小店离大学城不远，开了六年，十来张桌子，主打老火锅，锅底自己炒。
去年大学城的核心餐饮街区又开了两家连锁火锅，装修亮堂，开业就上团购套餐，用低价吸引大学生群体。
她也试过上团购套餐。挂了个59.9元的双人餐，一份毛肚、一份鸭肠、两个素菜加锅底加俩凉菜。隔壁街一家火锅店比她激进，挂了个39.9元五荤五素的套餐，卖出去九百多张券，结果实销不到一半，剩下没核销的券，过了一个月系统自动退款给用户，店家落袋的其实就是核销那部分的钱。不到一个月，那家店关了。
后来，陈姐算过一笔账，平台技术服务费要收百分之六七，套餐定价本身又比堂食低了一大截，来吃的都是冲便宜来的，客单价被套餐压得很低，单桌毛利盖不住食材和人工，又留不住人，等于白忙。一个月后，她把套餐下架了。
团购走不通，得从别处找增收。她盘来盘去，最终决定还是从饮品入手。
饮品是店里少数能稳赚的部分。开火锅店，锅底和菜品赚的是辛苦钱，真正撑住利润的反倒是喝的。而且火锅重油重辣，得需要饮品解腻解辣。
但饮品如果没有创新，其实也卷不赢大店，她一直琢磨怎么在饮品上做点增量。
今年夏天，她注意到一些客人的喝法。四个年轻人，点了一锅红汤，一人一杯超大杯柠檬茶。吃到一半，有人叫了外卖，送来几瓶果立方和冰杯。也有人单买果立方，和自己店里的手打柠檬茶兑在一起喝。甚至还有客人喝完大杯的柠檬茶之后，把果立方和啤酒兑在大杯子里。
陈姐后来特意看了那几桌的酒水账单，要比单点一两瓶啤酒的量多。她寻思是不是可以在果立方身上找到机会。但以往店里的酒水都是啤酒、白酒、青梅酒为主，她对果立方并不了解，只是今年夏天才注意到有人在店里通过外卖或者自带。
她去找附近一家便利店的老板问了问，老板告诉她，主要是年轻人买的比较多。便利店老板顺便也把果立方业务员的联系方式给了她。
联系上果立方的工作人员之后，经过一番详细了解，陈姐最终选了三箱果立方，打算先试试看。可能是新店合作，业务员隔三差五也都会到店里来帮陈姐做推广，端着托盘，一桌一桌地给客人介绍产品口味，倒小杯免费试饮，确实也有不少人当场下单。
真正的转机出现在一位客人随口提了句小要求。有一桌客人点了好几瓶果立方，跟服务员开玩笑地说：“我们点了这么多果立方，让老板送我们一瓶啤酒嘛。”陈姐本来觉得没啥，但后来她渐渐注意到，点果立方的客人，大部分都会配着啤酒。有的是先叫一轮啤酒，再拿果立方兑着续；有的是啤酒喝到一半，叫一瓶果立方倒进去搅一搅。
她又留意了几天，觉得这确实是这个路子，啤酒和果立方搭着喝，是这拨人最喜欢的喝法。她打算试试推出买果立方送啤酒的活动。她找果立方的业务员说了这个想法。对方听完想了想，赞同陈姐的主意，也打算跟领导申请一些配点物料来支持陈姐。
但陈姐等不及业务员的物料，先找了块纸板，写上“买果立方送扎啤一杯”。果然有效。陆续有人冲着活动优惠尝鲜试试。
过了一个月，陈姐盘账。酒水比去年同期涨了三成。果立方的销量在酒水里能排前三，而且搭着啤酒兑果立方的喝法，今年夏天啤酒的销量也涨了不少。
做了这么多年生意，陈姐想明白一个事，以前总是把“以顾客为中心”挂在嘴边，服务态度是表面形式，真正以顾客为中心，其实是要发现他们的真实需求，然后才能找到服务的办法。餐桌上，也藏着很多老板没有看见的生意机会。
陈姐把账本合上，去酒水区把空的位置又补上果立方。
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