广西
先给结论：会员制零售正在经历一场静悄悄的"变天"。山姆靠会员费一年躺收近30亿，成了沃尔玛中国的印钞机；但同一个月，开市客第一次向非会员开放了线上购买，大润发取消了会员门槛，拼多多直接"绕墙"卖起了山姆的自有品牌。
会员制的墙，正在被两头拆。真正值钱的那面墙，从来不是"收门票"。
山姆的账，到底有多猛
三组数字，先记住。
第一，1070万付费会员，最近9个月新增100万。山姆第一个100万会员用了21年，第二个100万用了3年，第三个100万只用了9个月。
第二，一年会员费近30亿。普通会员260元、卓越会员680元，1070万人一乘，光"门票"就收了近30个亿。
第三，全渠道1400亿、单店年销20亿、占沃尔玛中国超八成营收。全国67家店，配上500多个云仓，线上占比过半。
一句话：山姆不是靠卖货赚钱的，是靠卖会员卡赚钱的。商品毛利压到8%到12%，利润大头全在卡上。
但墙正在被两头拆
第一头，拆的是"付费门槛"。
开市客入华7年只开了7家店，最近突然官宣未来5年再开9家。更狠的一招是：7月22日跟京东合作，非会员也能下单，会员和非会员双档定价。大润发M会员店从4月起允许非会员零门槛进店，还开了不收会员费的轻享店。盒马X会员店干脆全线关停，转头去做硬折扣。
第二头，拆的是"商品力"。
拼多多百亿补贴上，山姆自有品牌不用会员卡就能买，价格还比会员价低；鸡蛋从18.9元涨到21.8元，有人连夜囤货；多名消费者反映卓越会员卡被"无故冻结"；6月山姆还因为食品安全问题被市场监管总局约谈。
会员费是凭证，不是护城河
这才是关键。
山姆之所以能把会员卡卖出近30亿，不是因为它会"收门票"，是因为它的"精选SKU+自有品牌+云仓履约"这套商品力，让人觉得值。卓越会员续费率92%，续的不是卡，是商品。
所以开市客敢拆"付费门槛"这面薄墙——它赌的是自己的商品力能让人"体验完就办卡"。而拼多多绕墙卖山姆自有品牌，说明"商品力"这个资产，正在被平台解绑。
区域超市别学错了
学山姆，最容易学错的一步，就是学它"办卡"。
办卡不是本事，把商品和供应链做出让人愿意付费的差异，才是本事。没有山姆的全球供应链，硬学收费入场，只会把客流挡在门外。
会员制的墙可以拆，商品力的墙拆不掉。谁把商品和供应链做扎实，谁才有资格谈用户和溢价。
出品：福建省榕晟运营管理有限责任公司，专注传统零售线上化与即时零售联合运营。
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