确保自己有得选，你才能一直留在牌桌上

确保自己有得选，你才能一直留在牌桌上。

这是参访完这家纸业巨头之后，我最直观的感受。

“问道全球”巴西站，还在进行。

今天，我们参观了Klabin S.A.总部，中文名卡拉宾。说实话，出发前我对它的了解不多，只知道它是巴西最大的包装纸和纸板生产商。

可到现场听完介绍、走完展厅，我被一个数字吸引住了：

127年。

Klabin成立于1899年，到今天，已经127岁了。127年，什么概念？这家公司经历过两次世界大战，也经历过巴西多轮通胀和货币更迭。

令人赞叹。可是，它靠什么活过127年？

几点收获，和你分享。

01

要做选择，得先有选项

企业想活过百年，靠的肯定不是每次都押对。

因为市场会变，客户会变，过去好用的方法，也总有一天会失效。再厉害的企业，也难免犯错。

真正重要的，是看错一次不至于出局，一条路走不通还有另一条。

想一直留在牌桌上，就得让自己始终有得选。

有趣的是，很多人遇到问题，常常会直接跳到“怎么选”。

却很少问：我到底有几个真选项？

比如，跳槽。

有人会说，领导脾气古怪，该不该走？这看起来是个选择题。可你换个思路想想，如果他已经拿了更好的offer，还会这样问吗？大概不会。

之所以纠结，是因为“走”还不是真选项。

做企业，也是一样。

比如，大客户压价。你说，我们不接他的单了。可如果大部分订单都来自他，那不接他的单，就不是个真选项。

比如，原料涨价。你说，我们换一种原料。可如果替代原料没有稳定来源，客户也不认可新的产品，那这也不算真选项。

想有选择空间，就得先争取足够多的真选项。

127年屹立不倒，Klabin的韧性，就来源于此。

02

成本优势，是长出来的

我们先从巴西的资源禀赋，开始说起。

对一家纸企来说，最重要的资源，未必是厂房里的纸机。

还有树。

树长得快慢，涉及到你要包多少林地，工厂要等多长时间。很多看似发生在工厂的成本差异，最后都要追溯到雨水和气候上。

Klabin的生产林，主要在巴西南部。这里气候温暖湿润，光照和水分充足，一年到头，树木几乎没有停止生长的时候。

这就带来了一个巨大差别：

不少高纬度地区，松树长到可以砍伐，往往要三四十年。但这里，只需要十几年。桉树更快，只有不到十年。

于是，产出相同吨位的纸浆，Klabin的林地面积，比北欧同行大大减少。为此，它省下了巨额的土地购置费、维护和防火开支。

今天，Klabin管理的森林区域，大约有91万公顷。

（图片来源：Klabin）

03

一半的林地，是用不上的

但如果你仔细去看，会发现:

91万公顷，只有一半是用来伐木的生产林。

其中，大约40多万公顷，是人工种植的生产林，主要种松树和桉树。还有大约一半的森林区域，被划为保护区域，不参与采伐。

这两类林地交错分布，像一块块马赛克。

（图片来源：Klabin）

比如，这是块可以采伐的松树林，旁边就是块自然植被。再往前是一片桉树林，旁边又是一片保护区域。

为什么要这么种？

因为这样操作，才能让“种树”变成长期生意。

保护区，可以保护水源和土壤，也能形成生态走廊，让动物生存迁徙。人工林，也因此能够持续生长。

树长得快，是巴西的资源禀赋。但把快生长的树、需要保护的林地，规划成几十年、甚至上百年的原料供应，就是Klabin自己争取到的选项。

（图片来源：Klabin）

明白了。

但我也很好奇。为什么要同时种松树和桉树？

04

造纸的核心，是管理纤维

答案，在纤维里。

松树和桉树，提供的是两种性能不同的纤维。

松树，提供长纤维。纤维长度，2到5毫米。

长纤维交织成网状，就能提供强度，承受拉扯。所以，它常被用于包装纸和特种纸。

桉树，提供短纤维。纤维长度，0.5到2毫米。

这种纤维，就可以填充空隙，让纸张更柔软光滑。所以，常被用于打印纸、书写纸。

纸张企业，本质是纤维企业。因为纸张，是纤维呈现的最终形态。

虽然只种一种树，育苗、种植、采伐更省事。但Klabin要面对的，不是一个抽象的“纸张市场”，而是多种多样的实际需求。

在这个市场，有人需要能装水泥的工业纸袋，有人需要平整、图案清楚的包装盒。客户买的不是纸，是纸能替他完成的事。

不同纤维在手，Klabin才能按不同要求，调整配方。

05

一片森林，长出三种纸浆

怎么调整呢？

需要强度，就更多使用长纤维。要更好的印刷效果，就更多用短纤维。既要结构，又要印刷，就配在一起。Klabin的很多产品，就是不同组合的结果。

有意思的是，除了松木长纤浆和桉木短纤浆，Klabin还生产一种纸浆：

绒毛浆。

绒毛浆用的原料，主要是松树纤维。纸浆到了下游工厂，会打散成纤维网。蓬松、均匀，方便吸水。所以，专门用于吸收性卫生用品。比如，纸尿裤、卫生巾、湿巾。

一片森林，就这样长出了三种纸浆。

（图片来自：Klabin）

很多巴西同行，自家林子种的，主要是桉树，只能造短纤浆。一旦要做高强度的纸，比如高韧牛卡纸，就只能向外采购长纤浆，有时还要进口。

而Klabin是唯一同时向市场提供短纤浆、长纤浆和绒毛浆的企业。

于是，配方权，就成了市场选择权。

长纤浆、短纤浆和绒毛浆，看上去只差几个字，背后却是包装、印刷、生活用纸、卫生用品等不同市场。所以，Klabin就可以用不同的纸浆配方，去服务不同客户。

哪个市场行情走高，就往哪边多切一点。

可这还不够。因为无论是长纤浆、短纤浆，还是绒毛浆，只要生意停在“卖纸浆”这一步，Klabin依然要面对同一个问题：

纸浆价格波动。

06

涨价就卖纸浆，跌价就做成品

纸浆，是一种全球交易的大宗商品。

当纸浆价格很高时，企业生意自然好做。可价格一旦回落，只卖纸浆的企业，就很容易被困在原料价格里。

Klabin是怎么做的呢？

当全球纸浆涨价，它就把更多纸浆卖给市场。

这时候，纸浆本身就很值钱。继续把它做成纸板、纸袋，会增加加工成本、交付成本。所以，既然原料已经卖得很好，为什么一定要再多走几步？

当纸浆跌价，它就转而自己生产更多成品。

纸浆价格低了，纸板、纸箱、纸袋的价格当然也可能波动。但它们的价格和需求，不会与全球浆价完全同步。所以，继续给食品厂、日化品牌供货，就多了一条业务渠道。

可把纸浆做成纸，并不只是多一道加工。

这中间，要实实在在地克服许多困难，才能满足客户需要。

比如，牛卡纸。

07

短纤维，也能做高强度

牛卡纸，是瓦楞纸箱外面那层结实的原纸。

做这种纸，过去通常要靠松树长纤维。

可问题是，松树长得慢呀。从种下到采伐，要十几年。而桉树，只要不到十年就能成材。

所以，Klabin就琢磨：

能不能用桉树短纤维，做高强度包装纸？

要知道，纸箱的强度，不只来自纤维够不够长，还来自纸页够不够均匀密实。

所以，Klabin重新设计了从纸浆到成纸的过程。

它先把桉木短纤维充分打散，均匀地铺到纸机上，让成纸厚薄均匀。再用“表面施胶”工艺，给纸面加一层淀粉增强层，进行补强。

最终的成品，就是一款叫Eukaliner的牛卡纸。

它虽然用桉木短纤维，但强度不弱，还能降低10%-15%的克重。

产品有了，挑选客户，Klabin也有自己的一套逻辑。

08

经济再差，人也得吃饭

在现场，有个数字让我印象很深：

Klabin超过60%的包装产品，服务的是食品市场。

比如，牛奶、果汁的液体食品纸板。谷物、零食的外包装。水果、肉类和饮料出厂后，要装进的瓦楞纸箱。

为什么是食品？

因为经济再差，人们也总要吃饭。

手机可以晚一年再换，装修也可以往后拖一拖。但牛奶、面包、肉、蔬菜，总归是刚需中的刚需。民以食为天嘛。

根据现场同学介绍，Klabin很少押注容易被经济影响的可选消费品，更多锚定在巴西的刚需支柱上。

业务锚定在刚需底座，现金流就有了穿越周期的底气。

09

排污成本，也能变成生产资源

造纸，还有一项成本，很难忽视。

那就是，环保。

木材进入工厂以后，要蒸煮，要烘干，要消耗大量的水、热、电和化学品，也会产生废气废水和固体残余。

而你作为生产方，就必须花钱把它们处理掉。因为处理不达标，工厂就要面临罚款，甚至失去持续生产的资格。

可处理废料，并不便宜。

你要建设施，要持续投能源和人工。对一家活了127年的重工业企业来说，这就是一道每天都要做的经营题。

怎么办？Klabin考虑的，是：

如何把排污成本，变成新的利润来源？

举个例子，黑液。

黑液，是木材被蒸煮后分离的木质素，以及化学药液混在一起形成的，一种颜色很深、碱性很强的废液。

黑液当然不能直接排放。里面既有大量有机物，也有残留的化学药品。

于是，Klabin把它浓缩后，送回巨型碱回收锅炉燃烧，用来发电和提供热能。燃烧后剩下的无机盐，会回收成下一轮蒸煮时的药液。

这套系统，运行在卡拉宾在巴拉那州的Puma单元。在这个单元里，发电已经实现了自给自足，还能把多余电卖给电网。运营中的废弃物，也有98%再利用。

废物最好的去处，不是处理厂，是下一轮生产。

10

活100天靠矛，活100年靠盾

发现没？

Klabin做的，是一个“林浆纸”的闭环。

“林”，是森林。91.1万公顷森林，有可以轮伐、补种的生产林，也有不能采伐的保护区域。在这里，树木是持续供应的长期资产。

“浆”，是纸浆。长纤维浆，短纤维浆，再加绒毛浆，Klabin把不同性能的纸浆，卖给不同市场，包括出口到中国。

“纸”，是把纸浆继续做成牛卡纸、纸板、工业纸袋、包装盒。纸浆价格高，就卖纸浆。纸浆价格回落，就继续往下加工。

哎呀。一句话在我脑海中，油然而生：

企业活100天，可以靠矛。但活100年，要靠盾。

一家企业想要崛起，往往要靠一支足够锋利的矛。可能是更低的成本，可能是更好的产品，也可能更早抓住机会。

但外部环境总会变，材料价格会涨，客户需求会变，经济环境也会有周期。矛再锋利，也只能解决最擅长的那个问题。

所以，要有盾。

盾，就是在任何环节，都有冗余，也有壁垒。于是，任何风险都不会让它猝死。

Klabin，就是这样。

横向上，它可以服务不同产品、不同客户。纵向上，它可以从森林到纸浆，再到成品，在不同的价格周期里，调整自己停留的位置。

所以，当市场变化时，它不必临时寻找出路。

因为出路，早就被它一条一条地修好了。

最后的话

好了。关于Klabin的故事，就先讲到这里。

一天的参访，只能管中窥豹。我绝不敢说，自己真正读懂了一家127年企业的经营智慧。

但至少，我们可以清楚一件事：

确保自己有得选，你才能一直留在牌桌上。

你看Klabin的选择，没有一条是在风险来了以后，临时找出来的。

森林要提前十几年种下，从纸浆做到纸板、纸袋的产能，也要在市场不错的时候建好。这样，等到浆价下跌、客户变化，它才有机会在不同市场、不同产品、不同环节间腾挪。

我们总说“要有选择”。

但选择不是想出来的，是提前铺出来的。

和你共勉。

巴西之旅，依旧收获满满。明天，我们继续。

P.S.

坐在家里，只能揣测。去到现场，才有答案。

过去的一年多里，我们陆续去到了沙特、阿联酋、墨西哥、越南、印尼、美国、新加坡、英国、肯尼亚、巴西。

接下来，我们也会继续走在探索世界的路上。2027年度“问道全球”计划已经正式启动。

2027年4月03日-4月10日，我们将去到日本东京站。寻找智能时代的温度与答案。

现在，我也想邀请你，与我同行。

一个人，要读万卷书，也要行万里路。因为，一个人的成就，大不过他的梦想。一个人的梦想，大不过他的所见所闻。

如果，你也对这样的一线游学感兴趣，欢迎你加入我们。

让我们一起，行万里路，问道全球。

观点/ 刘润主笔/ 景九值班编辑/ 橙子版面/ 黄静

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