吴勇：绵竹中小酒企的“五维突围”

吴勇

◇酒业公益品牌酉贤创始人

◇黄河文明与酒文化渊源探索发起人

◇酒业观察家和培训专家

执笔 | 吴 勇

编辑 | 骆 言

编者按

这是一篇刀刀见血的产业诊断，更是一份可落地的破局指南。面对德阳“龙头独大、中小企业失语”的冰火格局，吴勇用翔实数据与犀利追问，为绵竹中小酒企撕开“三重死局”伤疤，缝合“五维突围”针线。

文章既有产业纵深的冷峻洞察，又有一线执行的滚烫温度，直指核心命题：区域腰部企业如何跳出虹吸效应，在巨头阴影下找到生态位。愿这份实践智慧，为变局中的酒业同仁带来启发与力量。

“九天开出一成都，万户千门入画图”。千年前，李白笔下的蜀地酒旗招展。杜甫在绵竹写下“蜀酒浓无敌”——那是德阳绵竹酒业最辉煌的年代。

“剑南烧春”列为大唐宫廷御酒。1300年后，绵竹与茅台镇、杏花村并称中国白酒3大源头，“川西酒乡”四个字，曾是这片土地最沉甸甸的金字招牌。

然而，时代的潮水从不因辉煌而止步。在2000亿光瓶与30分钟送达的时代，绵竹产区如何把“大唐御酒”酿成当代人的微醺。

绵竹，这座曾经“酒香飘半城”的城市，正在变成“灯下黑”的产区。剑南春以320亿产值逆势增长，但其余58家酒企分食不足10亿，龙头“虹吸效应”下，优质经销商、原酒资源、政府注意力全部向头部集中，中小企业跋涉艰难。

变局之中，必有破局之人。德阳酒协和绵竹酒协深知闭门造车，不如开门问道。2026年盛夏，协会组织当地名优酒企董事长、总经理及高层管理团队，远赴苏州西交利物浦大学——这所坐拥AACSB/AMBA/EQUIS三冠认证的国际商学院，汲取前沿营销管理智慧，为绵竹酒业发展寻一条破圈之路。

正是在这样的背景下，特别邀请到酒业公益品牌酉贤创始人、黄河文明与酒文化渊源探索发起人、酒业观察家和培训专家、《斟酌》一书作者吴勇，带来《破圈·重构·生长——德阳中小酒企的“五维突围”与雪山浓香的答案》的深度分享。

三个多小时，六大篇章，十几道现场作业，无数次掌声与沉思——这堂课，没有PPT的堆砌，只有刀刀见血的诊断、中外镜鉴的通透、理论赋能的锋利，以及落地执行的滚烫。

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产业背景

德阳产区的“冰火两重天”

吴勇开讲第一句话，就让全场安静：“各位，您的库存数量是多少？有多少瓶酒是真的被喝掉了？遮住logo，消费者能分清您和隔壁酒厂吗？”

3个问题，3把手术刀，剖开了德阳产区的病灶。

中酒协2026年中期报告字字如刀，86.7%酒企利润下滑，74.8%营收缩水，CR5利润占比96%，规上酒企减至887家，亏损面36.1%。库存周转突破1130天，60%企业价格倒挂——这不是周期波动，是行业洗牌。

K型分化是当下，不是未来。吴勇指出，高端酒2026Q1营收+9.87%，次高端-9.61%，唯有大众/光瓶酒以15%增速成为唯一正增长赛道。光瓶酒将破2000亿，T9小酌瓶登陆美团闪购——机会在转移，但德阳酒企还在用二十年前的地图找新大陆。

再看德阳，2025年绵竹产区产值325.9亿元，同比增长6.8%——这是“冰”。但320.33亿属于剑南春一家，其余58家企业分食不到10亿，龙头占产区产值97%以上——这是“火”。龙头热得发烫，中小企业冷得发抖，这就是德阳产区的“冰火两重天”。

2

问题诊断

—三重死局和五大短板

德阳中小酒企的困境，吴勇总结为三重死局和五大短板。

第一重：模仿名酒。

去绵竹走一圈，问10家企业你们的酒是什么风格，8家会说“我们和剑南春风格接近”。这就是模仿名酒——把自己的命运绑在别人的叙事上。消费者喝不出区别，凭什么花更多的钱买你？你以为在借势，其实是在给头部品牌培养潜在消费者。

模仿名酒，是最低成本的内卷，也是最隐蔽的慢性自杀。

第二重：放弃文化。

你有历史，但你讲不出来。你有故事，但它躺在窖池里沉睡。绵竹是大唐贡酒产地，是三星堆文明的邻居，有雪山、有黄泥窖、有几代人的酿造记忆——但这些文化资产，在大多数企业的品牌叙事里几乎是空白。

消费者不关心你的窖池有多少年，他们关心的是“喝你的酒，能感受到什么”。你放弃了文化叙事，就等于放弃了溢价权。

第三重：讨好所有人。

产品线从29元到299元，恨不得覆盖所有价格带。浓香兼香酱香全做，每个香型都想沾一点。商务宴请要能打，年轻人也要能吸引，朋友聚会不能少，礼品市场也想占。这是讨好所有人——结果是没有人记住你。当一个品牌没有清晰的面孔，它在消费者脑海里就是模糊的；当消费者记不住你，你就不存在。

3重死局是表象，5大短板才是根源。中小酒企真正的困境，往往藏在看不见的地方。

5大短板：

❖一是产品线混乱，没有核心大单品。

❖二是品牌叙事缺失，消费者记不住你。

❖三是传统渠道依赖，新渠道全面缺位。

❖四是没有核心用户运营，用户无粘性。

❖五是家族式管理，人才与机制双缺失等。

3

中外对比，他山之石

铸魂不是编故事，是把已有资产转译成当代人愿意消费的体验。

剑南春的“大唐酒境”，本质是把历史资产转译为当代叙事。天益老号、剑南老街、皇家御酒背书，不是博物馆里的文物，是可被体验、被传播、被消费的活态文化。剑南春是1，在座是N。N该怎么铸魂？

吴勇抛出两个海外案例，日本桂冠在京都——不讲酿造工艺，讲古都京都的场景。鸭川边小酒馆，配着怀石料理，喝的不是酒，是京都的四季流转。月桂冠把产品变成了场景解决方案。

法国干邑更狠——把原产地命名（AOC）做成全球共识。产区不仅有酒庄，还有游客中心、品鉴学院、博物馆、酒店，酒旅融合年产值超10亿欧元。消费者先认干邑产区品牌，再认人头马——产区品牌为企业背书，企业品牌为产区添彩。

对比之下，德阳绵竹差在哪里？吴勇环视全场，我们有世界美酒特色产区的牌子，但还停留在地理概念。有剑南老街，但没有月桂式的场景叙事。铸魂，是把资产转译成体验，不是把历史念成说明书。

4

理论赋能

5位大师，5把钥匙

吴勇请出了5位管理学大师。

第一把钥匙，德鲁克——立经营根本。德鲁克说“企业的目的只有一个有效定义：创造顾客”。在座各位，你们是为了创造顾客，还是为了创造库存？

第二把钥匙，科特勒——建营销体系。他把大众消费分为三个阶段：定量短缺、质量竞争、情绪价值。在渠道上则反复强调渠道推理与消费者拉力须协同，顶级企业两者并用。

第三把钥匙，定位理论——夺心智高地。郎酒中国两大酱香白酒之一是定位经典。但定位不是喊口号，是取舍。绵竹酒企的定位是什么？不是我们也做浓香，而是“雪山下的黄泥老窖”——这七个字，全国只有绵竹有。

第四把钥匙，劳特朋4C——转顾客视角。Consumer替代Product，Cost替代Price，Convenience替代Place，Communication替代Promotion。江小白的表达瓶为什么成功？因为它把Communication放在了第一位。

第五把钥匙，舒尔茨——协同增效。整合营销传播（IMC）强调“用一个声音说话”。品牌部讲历史，销售部讲返点，市场部讲曝光——这是噪音，不是音乐。

5位大师，5把钥匙。不是5把都用，是先找到最缺的那一把，捅开门锁。

5

五维突围，德阳实践

到底怎么干？吴勇亮出“五维突围”方法论。

第一维·产品，锚定雪山浓香。绵竹背靠龙门山脉，有优质冰川水源，这是川酒独一无二的自然资产。光良酒用数据瓶5年卖了4亿瓶，靠的不是历史，是透明。透明，是当代消费者最愿意买单的品质。

第二维·品牌，原创绵竹黄泥窖叙事。全国众多家酒厂都在讲古法、纯粮，但绵竹黄泥窖这五个字，只有绵竹有。建议产区协会牵头编制《绵竹黄泥窖白皮书》，注册地理标志证明商标，让绵竹黄泥窖成为继茅台镇酱香、汾阳清香之后的第三极。

第三维·场景，把三星堆+大唐御酒转译成“城市微醺馆”。 三星堆去年接待游客超600万人次，离绵竹仅40分钟车程，但多少人从三星堆直接来了绵竹酒庄？几乎为零。

建议建雪山微醺馆——白天卖咖啡，晚上卖低度酒。墙上挂绵竹年画，桌上摆三星堆文创。让年轻人来绵竹，不是为了参观酒厂，是为了发一条朋友圈。

第四维·组织，核心用户复购贡献72%利润，但只获15%资源——必须重分配。20%核心用户贡献72%复购利润，但企业投入资源不到15%。

砍掉50%招商预算，建用户运营部——不是市场部下属，是平行部门。剑南春开瓶率增长15%，靠的不是压货，是一瓶一码的扫码红包。

第五维·渠道，即时零售30分钟达+美酒博览会沉浸式。2026上半年酒小二营收同比增长近50%，美团闪购酒类订单增长超80%。30分钟送达不是补充渠道，是主渠道。

绵竹产区今年内必须上美团、饿了么、京东到家，开发50ml小酌瓶、125ml微醺瓶。T9小酌瓶登陆美团闪购90万瓶瞬间售罄——年轻人要的不是囤货，是即时满足。

6

落地：3个立即行动

讲一千道一万，不如动手干一干。最后，吴勇针对德阳的实际，建议在座的腰部企业，立刻着手做三件事：

❖第一，智改。引入数字化管理，降本增效。

❖第二，酒庄认证。积极参与酒庄认证，把酒庄做成A级、AAA级景区，拿政策、拿流量。

❖第三，产品创新。立刻上线50ml的小酌瓶。抓住2000亿光瓶酒扩容的红利，让年轻人在外卖平台上，轻松完成对德阳白酒的“初体验”。

德阳有320亿的剑南春，这是底气。也有58家需要找到生态位的中小企业，这是使命。剑南春负责顶天，在座诸位负责立地——顶天的是龙头，立地的是生态。

三个多小时，不是照本宣科，而是刀刀见血的诊断与五维突围。吴勇用翔实数据、犀利点评，将顶层战略与一线战术完美融合。互动中，针对企业实操难题，他知无不言，一针见血。这堂实践课，或为德阳酒业破圈埋下种子——雪山浓香，终将飘进年轻人的微醺里。